Inspiration

Intenz løfter salgsdisciplinen som sponsor for ph.d.-afhandling

Hos Intenz’ går vi efter resultater og baserer vores ydelser på viden. Derfor lå et samarbejde lige til højrebenet, da vi mødte Karina Burgdorff, der forsker i salg – og vi er nu sponsor for hendes kommende ph.d.-afhandling om salgsdialoger.

Der findes masser af bøger om salgstræning og salgsteknikker, men indtil nu har salg kun i begrænset omfang været genstand for egentlig forskning. Karina Burgdorffs ph.d.-afhandling er derfor på flere måder et banebrydende projekt, der kommer til at påvirke den måde, vi arbejde med salg på. For ligesom ledelse, er også salg en kompleks størrelse med usandsynlig mange facetter. Og det skal frem i lyset.

Disruption i salg

Karina er tidligere sælger og salgscoach. Hun har derfor ikke kun et teoretisk, men også et praktisk perspektiv på salg. Samtidig er hun idealist og har en mission om at løfte salgsudvikling til nye niveauer – og det vil vi gerne bidrage til. Hos Intenz tager vi salgsudvikling dybt alvorligt og bygger både vores undervisning og konsulentydelser på evidens. Det fangede derfor vores opmærksomhed, da vi ved et foredrag hos Dansk Industri hørte Karina tale om, hvordan hun oplever, at disciplinen er under radikal forandring:

”Hvor salg frem til 80’erne var præget af mere pågående metoder, ændrede det sig gradvist i slutningen af 90’erne. Her begyndte man at tale om kundedialog og kundens perspektiv, men man ændrede endnu ikke adfærd,” fortæller Karina. ”Nu mærker vi imidlertid, at der sker noget, bl.a. fordi digitalisering skaber disruption i salgsbranchen og dermed nye vilkår. Ofte er kunden næsten lige så velinformeret om produktet som sælgeren, og det stiller helt nye krav til salgsdialogen, og det er dét, jeg forsker i. Engang var sælgeren en formidler, der ’oversatte’ produkter til kunden – i dag skal han være facilitator, og selve samtalen med sælgeren – formen såvel som den viden der er til stede – skaber værdi i sig selv, ” forklarer hun.

Glæder os til at dele forskningsresultater

Ligesom Karina mener vi, at de bedste resultater skabes på et grundlag af evidensbaseret viden. Derfor venter vi spændt på resultaterne fra hendes forskningsprojekt, som vi glæder vi os til at dele med vores kunder. Vi må imidlertid ruste os med tålmodighed til efter Karina har afleveret sin ph.d.-afhandling i starten af 2019.


Selv fortæller Karina om vores samarbejde; ”Ligesom jeg, er Intenz interesseret i at hente mere viden ind i salg. De bliver en højttaler for den viden, jeg frembringer – for den er jo ikke noget værd, hvis den ikke omsættes til praksis. Mit mål er at løfte den viden, der er om salg, fra det stadie jeg kalder ’synsninger og holdninger’ til reel viden og dokumentation. Jeg tror på, at det over tid vil medvirke til at højne den status, der er omkring salg og hæve niveauet for både salgsdisciplinen og salgsuddannelserne.”

Se med her, hvor Karina fortæller mere om salg, og hvor samarbejdet mellem Intenz og Karina uddybes:

 

Vil du høre mere om Intenz’ tilgang til salg og salgsudvikling? Eller er du nysgerrig efter at vide mere om Karinas ph.d.-afhandling? Så kontakt Mads Winther – 20147172 / maw@intenz.com eller Rasmus Åradsson 22122241 / rar@intenz.com

DEL

Ønsker du at vide mere

Mads er partner og har været i Intenz siden 2004. Han har arbejdet med udvikling af salg og organisationer i 20 år.