Cases

Benhård konkurrence skaber udvikling og træning

Hvordan konkurrerer man succesfuldt mod andre?

Mød Novartis – en organisation, der vil skabe de bedste forudsætninger for at medarbejderne præsterer på top niveau. Måske du har et ønske om det samme?

Proces

Fieldtræning

Mål

I Novartis arbejder man ud fra hypotesen om, at når produktspecialisterne gør sig umage og får booket mange møder, så påvirker det salget positivt. For at imødekomme denne tætte sammenhæng og komme konkurrenterne i forkøbet, har Novartis valgt at investere i et fieldtræningsforløb. Målet med forløbet var at styrke produktspecialisterne til at være mere salgsorienterede på deres møder.

Målgruppe

Produktspecialister

Beskrivelse af forløbet

Et forløb som denne, er en enestående mulighed for dig som kundens rådgiver at blive skarpere til kommunikation. I din kommunikation ligger din spørgeteknik – ja, faktisk er spørgsmål noget af det givtigste at arbejde med. Jo mere viden du har om din kunde, des nemmere kan du præsentere en løsning der passer til kundens ønsker, behov og drømme.

Skræddersyet individuel træning 
Til fieldtræningen fik specialisterne individuel træning, mens de var ude i ”felten”, med det formål at lære og udvikle medarbejderne, mens de var afsted – også kaldet ”Action Learning”.

I Novartis arbejder produktspecialisterne ud fra en salgsmodel som består af 5 faser, der sætter rammen for dialogen med lægen. For at klæde produktspecialisterne bedst muligt på til denne opgave, gav Intenz personlig feedback og coaching på baggrund af observationer på møderne.

Her blev der udviklet og trænet salgsfærdigheder, der har afgørende betydning for at opnå succes med:

  • At udforske kundens behov, så produktspecialisten i højere grad sikrer, at han/hun forstår de problemer, lægen skal løse, og derved tale produktets effekter ind som den bedste løsning.
  • At argumentere for produktets værdi, så lægen kan se fordelene og værdierne ved anvendelse af produktet
  • At have en strategi til håndtering af indvendingen
  • At kunne bruge deres tid effektivt inde hos lægerne, så de på kort tid får deres budskab frem og lukket en aftale

Ligesom vi mennesker er forskellige, så har produktspecialisterne i Novartis forskellige styrker og udfordringer. Således skræddersyede vi i fælleskab et udviklingsprogram, som vi fulgte op på efter hvert sambesøg, for at sikre kontinuerlig kompetenceudvikling for den enkelte.

Træning i feedback

Feedback er en vigtig kilde til udvikling. Ved siden af fieldtræning har Intenz derfor assisteret på øvrige udviklingsseancer som kvalificeret feedbackgivere. Da produktspecialisterne brænder for at formidle deres faglige viden, er deres feedback til hinanden typisk målrettet mod produktet og ikke på selve dialogen. I den forbindelse skabte vi en fælles forståelse om, at det nogle gange også handler om at kunne prioritere noget væk og stille de gode spørgsmål i stedet.

Resultater

Novartis kan mærke markante forbedringer både i forhold til arbejdsglæde og egen udvikling. Produktspecialisternes kernekompetencer er blevet styrket og deres udviklingsområder har i den grad fået et løft. Det har medført, at medarbejderne har fået mere kontrol over og overskud til selve dialogen med lægerne. (Elzebeth Wegeberg, Konsulent)

DEL

Ønsker du at vide mere

Rasmus er Partner og har været i Intenz siden 2002. Han har arbejdet med udvikling af virksomhedskultur, ledelse og salg i 12 år.

 

Rasmus Åradsson – Partner
Tlf. +45 22 12 22 41
E-mail rar@intenz.com