Salg

Har salgsbudgetter overlevet sig selv?

Salgsteams landet over er for længst startet på budgetåret. De skal ”ud over stepperne”, for i 2018 skal de nå X% mere, end de næsten nåede i 2017. Næsten nåede? Spørgsmålet er bare, om du som salgschef bruger salgsmål rigtigt, eller om du har mod til at sætte nogle bedre?

Rigtig mange steder har man hævet budgetterne i forhold til sidste år. Man synes, det virker uambitiøst ikke at lægge en lille smule oveni – i hvert fald 4-5%. Men spørgsmålet er, om det er blevet en ”dum vane” eller en mekanisk tradition for salgsafdelingen at smide de ekstra procent oveni. Omvendt kan vi jo spørge os selv, hvorfor stigningen ikke er markant større? For langt de fleste salgsorganisationer har et kæmpe uudnyttet potentiale i kundeporteføljen.

Men lad os lege lidt med vores evne til dette sætte mål: Nu får du en opgave (og lad nu være med at snyde, for det vil du heller ikke have, at dine sælgere gør). Opgaven er meget enkel: Du skal tage din højre pegefinger, og så skal du i 10 sekunder slå den i bordet foran dig. Men inden da skal du lige skrive ned, hvor mange gange du forventer, at du kan nå at banke på bordet. Skriv nu!

Godt, så er vi klar til at gå i gang. Læg dit ur ved siden af dig, og når sekundviseren runder 12, starter du. Husk at tælle antallet af gange, du banker! Slut efter 10 sekunder. Skriv resultatet ned.

Hvad nu tænker du? Efter at vi har lavet det her forsøg rigtig mange gange med både salgsdirektører, salgschefer og sælgere, ved vi, at du sandsynligvis har gjort ét af følgende:

  • Du har sat et mål på mellem 15 og 20 gange. Og så er du nået langt over 40 bank.
  • Du har sat et mål på mellem 15 og 20 – og nåede omkring 20 bank lang tid før tiden var gået.

Måske har du oplevet noget andet, men hvorfor sker det ofte, som vi beskriver det?

Vores hjerne er udstyret med flere niveauer. Nogle kalder det niveau 1 og 2 – andre hhv. tænke- og følehjernen. I eksperimentet bruger du primært din tænkehjerne, mens du sætter målet. Du regner logisk ud, at der er 10 sekunder, og at du sandsynligvis kan nå at banke 1-2 gange i sekundet – og afhængig af dit mod og din profil, så skriver du 10, 15 eller 20 gange som dit mål.

Når du så går i gang, er der så mange ting, du skal forholde dig til, at hjernen slår automatpiloten til og begynder at banke. Nu tænker den ikke logisk og er i stedet vane- og følelsesstyret. Du opnår lige pludseligt et resultat, der er langt over dit mål. Alternativt ”vågner” du pludseligt op efter 12-15 bank og tænker, ”Det her går da galt – jeg når alt for langt!” – og så sætter du tempoet ned.

Tankevækkende, ikke? For hvordan foregår arbejdet med at sætte mål i virksomheden? Eller en endnu vildere tanke: Hvordan jagter vi målene? Vil det, som er formålet – nemlig at presse os selv til at præstere noget stort – i virkeligheden føre til det modsatte? Sætter hjernen for realistiske mål og stopper den os i at opnå langt bedre resultater, end vi i virkeligheden godt kan nå? Tænk over det!

En anden faktor er hhv. frygt og motivation. Hjernen er udstyret med et trussels- og belønningssystem, der også er det system, der træder i kraft, når vi laver øvelsen. På den ene side vil hjernen gerne frigive dopamin og endorfiner, når vi præsterer og opnår succes – den fede følelse. På den anden side siger hjernen ”Pas på”. Truslen er her, at du ikke lykkedes – at du bliver stresset, upopulær eller ikke opnår succes. Så du vil ikke sætte højere mål, end du forventer, at du realistisk kan nå eller i hvert fald komme tæt på. Samtidig går hjerne straks i gang med at finde forklaringer (læs: undskyldninger) for, at du kun liiige knapt nåede i mål.

Ofte vil vi også styrke resultaterne ved at udvikle sælgerne, måden vi sælger på og salgsmetoderne. Men hvad er sandsynligheden for, at noget reelt ændrer sig, når vi fortsat måler på det, vi altid har målt på? Og desuden ved alle, at hvis vi ændrer metoder og salgsprocesser, så kan det betyde små midlertidige dyk i resultaterne – inden der kommer bedre resultater. Men optimerede salgsprocesser kan give fantastiske resultater – det kan du høre lidt mere om i videoen her: https://www.youtube.com/watch?v=vLy8TUrUPgY

Det er en kendt faktor i sportens verden, at når et hold ønsker at ændre spillestil, en golfspiller vil udvikle sit sving eller en tennisspiller sit slag, så kan det midlertidigt medføre svingende resultater. Men atleterne gør det for at blive bedre. En kendt svømmer har fortalt, hvordan hun aldrig træner efter tider – men kun med fokus på sin teknik og proces. Alt sammen for at undgå jagten på resultatet, som kan stå i vejen for udvikling. Ofte ser vi præcis det samme ske for sælgere. De frygter nedgang i resultaterne, og ingen kan præstere optimalt under frygt. Som salgsansvarlig er det din opgave at tage frygten ud af din salgsorganisation. Det sker kun, hvis I tænker anderledes – ikke mindst når det handler om salgstal og budgetter

I mange salgsorganisationer har antallet af møder igennem årene været en vigtig KPI. Der bliver fulgt op på mødemål, og sælgerne frygter at rangere lavt. Så de booker møder for mødernes skyld – ikke fordi, det er det mest værdiskabende. Alternativt når de ikke mødemålene og går rundt med en følelse af at være bagud. Det skaber ikke toppræstationer!

Men det kan ændres. Her får du 3 input til, hvad du som salgschef kan gøre:

  • Tænk over, om du har modet til at fjerne salgsbudgetterne for sælgerne.
    Måske kan det frigive meget mere energi, hvis I altid er i stand til at gøre jeres bedste og ikke stræber bevidstløst mod et bestemt resultat. Det kræver imidlertid, at du kommer meget tættere på den enkelte sælger – men er det ikke også dit job som salgschef?
  • Skift de overordnede budgetter ud med kundebudgetter.
    Spørg jer selv: Hvor meget mere kan vi nå sammen med den her kunde? Se på potentialet, lav kundeplaner og arbejd fokuseret med at flytte samarbejdet og salget med de vigtigste kunder. Det kræver, at I i fællesskab fokuserer meget mere på indsatserne og det daglige arbejde – og at I tør tænke mere langsigtet. For spørgsmålet er, om I tænker for kortsigtet i dag?
  • Gør det overordnede salgsmål til teammål.
    Få hele gruppen til at tage fælles ansvar for, at I når i mål. I dag arbejder I med al sandsynlighed med salgslister, og intentionen er, at top og bund deler erfaringer. Men hvem tror du ”dem i bunden” ringer til for at få hjælp? Og hvor tit ringer ”dem i toppen” til bunden? Nej vel – aldrig! Men derimod taler ”dem i bunden” med hinanden og er enige om, hvor vanskeligt det er – og ”dem i toppen” irriteres over niveauet hos ”dem i bunden”. Hvis du kan facilitere et mere team-orienteret salg, så kan du udnytte teamets styrker på de rigtige kunder og få en stærkere involvering af hele gruppen. Men igen kræver det en del mod af dig – for det er nemmere bare at dele salgsbudgettet mellem antallet af sælgere og så lave en lille justering ud fra tidligere års resultater. Måske med en lille sikkerhedsmargin for at gardere jer mod dem, der aldrig når hjem. Men er det ansvarligt af en salgschef?

Vi ved, at det kan virke provokerende – og det er bestemt også hensigten. Vi ser så mange salgsteams udarbejde budgetter – og der er hverken commitment, engagement eller tro på, at de kan realiseres. Så hvorfor ikke prøve noget andet – endda noget, som vi har set skabe succes i flere salgsafdelinger?
Især dér, hvor der er en stærk og modig salgsledelse!  Ét af de værktøjer, vores kunder lærer at benytte til ikke bare at beskrive mål og ønskede resultater men også at identificere præcist, hvad der skaber disse ønskede resultater hedder Balanceret målstyring. Det værktøj får du her: https://intenz.dk/bliv-skarp-pa-hvad-der-skaber-jeres-resultater/?sf_paged=2

Er du klar til at gå nye veje? Eller vil du bare høre mere om vores tanker om salgsmål? Så kontakt Rasmus Åradsson – 2212 2241 / rar@intenz.com eller Mads Winther – 20 14 71 72 / maw@intenz.com

DEL

Ønsker du at vide mere

Mads er partner og har været i Intenz siden 2004. Han har arbejdet med udvikling af salg og organisationer i 20 år.