Inspiration

Perspektiv

Når vi ser på resultater, så ser vi et produkt af fortiden. Derfor er det mere interessant at kigge på, hvad der skaber vores resultater i fremtiden

Hvorfor salgsudvikling?

Konkurrenterne er lige lidt skarpere, kunderne har lige lidt større krav og generelt er det lige lidtsværere at få salget til at køre. Det stiller naturligvis store krav til vores fokus på at udvikle salget og udvikle salgsorganisationen.

Fælles for alle, der arbejder med salg, er, at de bliver målt på resultater. Det kan eksempelvis være øget omsætning, forbedret bundlinje eller større kundeflow ind i forretningen. De resultater vi bliver målt på, har generelt det til fælles, at de er skabt af både eksterne faktorer og interne faktorer.

De eksterne faktorer kan være konjunkturer, konkurrenter og kunder – dvs. de områder, hvor vi har lidt eller ingen indflydelse. Altså vilkår, som vi må acceptere og agere under.

Der er derfor langt større værdi ved at have fokus på de interne faktorer, for her kan organisation virkelig påvirke noget. For at opnå performance i høj klasse kræver det, at man stiller skarpt på de interne faktorer så som salgsstrategien, salgsprocesserne og ikke mindst salgskulturen.

Salgsstrategi

Hvor skal omsætningen komme fra? Skal det være mersalg til eksisterende kunder eller skal det være nysalg til nye kunder? Hvordan skal vores produktmiks se ud? Hvordan skal vores kundemiks se ud? Hvor skal vi lægge vores indsatser for at sikre den omsætning, der skal til?

Salgsproces

Hvordan styrer vi vores pipeline? Hvordan er vores salgsopfølgning? Har vi de rigtige salgssystemer? Er vi helt skarpe på, hvordan vi styrer vores indsatsniveau hos vores sælgere?

Salgskultur

I en stærk salgskultur forstår alle, hvad vi gør for kunden, og hvilken forskel det gør. Det er ikke kun salgsorganisationen, men hele organisationen, der fokuserer på at skabe værdi for kunden. Hvis vi eksempelvis ser på Sanistål, er det sælgerne, der får solgt varen. Men hvis ikke lageret sørger for, at varen bliver leveret på rette sted til rette tid, så får kunden en dårlig oplevelse, og det er ikke sikkert, at kunden køber igen. Når vi får skabt en stærk salgskultur, skaber vi fundamentet for, at sælgerne med en kundeorienteret organisation i ryggen kan skabe fantastiske resultater.

Hvordan skabes resultater?

Som tidligere nævnt er det altid mere interessant at kigge på, hvad det er, der skaber vores resultater i fremtiden fremfor at kigge på, hvad fortiden har skabt .

Vi betragter det ud fra tre fokusområder i vores model: ”Stemmegaflen”:

 Vores indsatsniveau: De aktiviteter vi gør. 
 Vores vilje: Hvor meget brænder vi for og har hjertet med i det, vi gør.
 Vores effektivitet: Hvor dygtige er vi hver gang, vi gør en indsats. Kan vi vores argumenter, spørgeteknik, indvendingsbehandling osv.

 Intenz modellen Stemmegaflen

Få hjertet til at banke

Vores erfaringer viser, at der er behov for et langt større fokus på at få viljen med i salget. Mange sælgere har ikke den fornødne vilje til at udvikle sig og træne – og på den måde står de stille og bliver ikke dygtigere.

Prøv at sammenligne det med én, der lige har gennemført sin første maraton. Vi ved, at personen er i god form og rent faktisk er i stand til at løbe. Men hvad sker der, hvis personen så stopper med at træne – ja måske holder pause i et år? Formen daler gradvist og præstationen bliver umulig at gentage på samme niveau.

Det samme gælder for alle, der arbejder med salg.

Udover manglende træning og stræben efter at blive en tand bedre, oplever vi, at viljen ofte ikke får det fokus, som det kræver. Vi kan se, at når vi forstærker viljen og får hjertet til at banke lidt mere – altså skaber en brændende passion efter at gøre noget – så bliver indsatsniveauet større. Det giver lyst til at gøre mere og aktivitetsniveauet stiger støt. Samtidig bliver sælgerne også bedre, fordi de brænder mere igennem ude hos kunden. Når indsatsniveauet stiger og effektiviteten stiger, så vil resultaterne alt andet lige blive bedre. Med bedre resultater, stiger viljen – og der bliver dermed skabt en positiv præstationscirkel.

 

DEL