Salg

Snyd dig til en højere EQ!

De sælgere, der har godt styr på den følelsesmæssige intelligens – EQ – klarer sig markant bedre end andre. Men hvad gør du, hvis det lige præcis er her, du som sælger har din største udfordring? Du snyder! Og her er tricket …

Selvfølgelig vil vi ikke opfordre dig til snyd. Men der findes værktøjer, der gør det så meget nemmere at navigere i menneskers adfærd, at det næsten føles som snyd, og som giver dig helt nye muligheder i dialogen med kunderne.

Utallige undersøgelser viser, at de sælgere, der håndterer EQ bedst, sælger mere, lukker flere ordre og opnår bedre resultater end de, der har sværere ved at læse og respondere på kundernes adfærd og signaler. Men hvad er det præcis, disse sælgere kan?

Det er især tre ting, der karakterisere den stærke EQ-sælger:

  1. En stærk selvdisciplin – evnen til at selvstarte og gennemføre opgaver
  2. Robusthed – bevarer roen, når kunden er usikker eller har indvendinger
  3. Empati – kan aflæse kunden følelsesmæssigt og reagere hensigtsmæssigt

Nogle vil mene, at de ting er medfødte eller tillærte i løbet af vores opvækst. Men ved hjælp af værktøjet Everything DiSC kan enhver målrettet sælger forbedre sin EQ – også selvom den i forvejen er på et højt niveau.

Et værdifuldt afsæt for udvikling

En DiSC-sælgerprofil giver sælgeren en stor indsigt i sin egen salgsstil – bl.a. i den adfærd, han typisk griber til under pres eller ved modstand. I tilbagemeldingen på profilen kunne der f.eks. stå: ”Du elsker ikke afslutningen på salget. Du forbinder afslutningsforsøg med pres på kunden og vil gerne overlade beslutningen om købet til kunden”. Unægteligt en hæmmende og uhensigtsmæssig adfærd for en sælger.

Når problemet således bliver synligt for både sælger og salgschef, kan I sammen arbejde på strategier for, hvad sælgeren i stedet skal gøre i de situationer, hvor kunden tøver med at købe. Med DiSC-tilbagemeldingen følger også konkrete forslag og anvisninger til en ny og mere hensigtsmæssig adfærd, som I kan bruge til inspiration.

En foretrukken adfærd bliver til en vane – og der skal som bekendt en stor indsats til for at bryde vaner og opbygge nye. I kan f.eks. træne sælgerens evne til at mærke, når uroen og utrygheden indfinder sig og i stedet øve en ny adfærd i disse situationer. Det giver sælgeren ro og overskud, fordi han nu er udstyret med et værktøj, han har oplevet succes med i træningen. Uanset, hvad problemer består i, kan I på den måde sætte ind med træning på detaljeniveau, så sælgeren oplever sig selv som robust og erfaren, næste gang han kommer i en lignende situation. I princippet er det de samme metoder, der anvendes af sportsfolk, når de træner de marginale forbedringer, der rykker dem fra gode til fremragende i deres respektive discipliner.

Læs kundens profil

Everything DiSC handler imidlertid ikke kun om, hvor der er rum for forbedring. En profilering afdækker også sælgerens største og mest naturlige styrker med forslag til, hvordan han bedst sætter dem i spil. En tilbagemelding til sælgeren kunne således lyde: ”Du vil i salgsarbejdet være i stand til at udvise stor beslutsomhed. Du er ikke bange for at pege på løsninger for kunden”. Den styrke kan sælgeren bruge aktivt, men også skrue op og ned for den – afhængigt af hvem, der sidder på den anden side af bordet.

For en anden åbenlys fordel ved at kende til DiSC-profilerne er netop evnen til læse modparten ved hjælp af fire enkle faktorer : Forestil dig to akser. Den ene er udtryk for tempo (om kunden er hurtig, spontan og beslutsom – eller eftertænksom og mere afventende) og den anden akse angiver fokus (er kundens fokus på sagen, løsningen og måske lidt skeptisk ­– eller fokuserer kunden på det menneskelige, emotionelle og muligheder). Med det udgangspunkt kan sælgeren i overordnede træk vurdere kundens profil og vælge den taktik, der skaber den bedste salgsdialog – og dermed også bedre resultater.

Metoden kan igen sammenlignes med sportens verden. Idrætsudøvere ”læser” typisk deres modstandere og kan vælge næste træk, ud fra det de ser. Men heller ikke her er det tilstrækkeligt at vise løbemønstre på taktiktavlen – de skal trænes på banen. Og ved at identificere netop de kundeprofiler, som sælgeren har mest brug for at træne sin adfærd med, kan salgstræningen gøres målrettet og effektiv.

Målrettet træning, tak!

Hos Intenz støder vi ofte på generiske træningsprogrammer, der hverken tager udgangspunkt i kunde eller sælger – og det til trods for, at to sælgere næppe har behov for at lære det samme. Desuden ved vi, at sælgere er et utålmodigt folkefærd, der mister motivationen, hvis træningen ikke er målrettet og brugbar. Og uden at kende den enkelte sælgers ”foretrukne spillestil” er det vanskeligt for salgschefen at målrette træningen og være en værdiskabende sparringspartner.

Sælgerprofiler giver salgschefen indblik i sine sælgere, så han ved, hvornår og hvordan der skal følges op i dagligdage: Hvem der kan klare sig selv hele tiden, hvem skal have kærlige, motiverende opringninger, og hvem skal puffes blidt for at kunne rykke. Når salgschefen samtidig kender sig selv, kan hun sammen med sælgerne finde frem til, hvordan de spiller hinanden gode – og så kan det ses på resultaterne.

Det lyder næsten for godt til at være sandt – og det skal da også nævnes, at det fortsat kræver både interesse, træning og vedholdenhed at lykkes. Men hos de kunder, vi arbejder med, har vi set resultater som f.eks.:

  • Stærkere træningskultur
  • Friere og mere målrettet feedback
  • Forbedret relation til udfordrende kunder
  • Øget kundetilfredshed og markant bedre branchemålinger
  • Større motivation hos sælgerne
  • Bedre dialog mellem sælger og leder
  • Og endelig …budgetopnåelse for sælgere, der tidligere aldrig nåede i mål

Så spørgsmålet er, om du også skulle give dine sælgere muligheden for at anvende lovlige præstationsfremmende midler? Hvis ja, så kontakt vores Everything DiSC-ekspert, Elsebeth Wegeberg for at få udarbejdet DiSC profiler eller for selv at blive certificeret til at DiSC profilere andre. Du kan også tilmelde dig direkte her på vores website: https://intenz.dk/hvad-vi-gor/disc-profil/

DEL

Ønsker du at vide mere

Elsebeth er konsulent i Intenz og har siden 2011 arbejdet med bl.a salgs-, kultur- og ledelsesudvikling. Hun er desuden certificeret i DISC personprofiler og tilbyder individuel coaching og sparring i forbindelse med udviklingsforløb.

Elsebeth Wegeberg – konsulent
Tlf. +45 22 12 22 53
E-mail ewc@intenz.com