Salg

Fremtidens komplekse salg

Der er kommet flere af dem, de ved mere og vi har kortere tid sammen med dem – beslutningstagerne. Og flere betyder øget kompleksitet. Derfor er beslutningstiden fordoblet på kun 2 år – og det bliver værre.

I gennemsnit er der 6,8 beslutningstagere involveret i et køb i dag. Vi taler ikke kun om personer, men det kan være 6,8 enheder fx lande, afdelinger eller funktioner, hvor der i hver enhed igen er flere influenter.

Derfor skal sælger kunne skabe værdioplevelse og konsensus i en helt fornyet udgave. Du har nok gættet det – behovene er vidt forskellige hos de 6,8 beslutningstagere – og dermed også hvilken værdioplevelse de skal have. Vores egne analyser viser, at sælgerne slet ikke er klar – og langt fra dygtige nok til at håndtere de nye krav.

På seminaret får du inspiration og viden om:

  • Der er kortlagt 7 typer af beslutningstagere, og sælgerne skal kun fokusere på de 3 – men hvilke?
  • Hvordan skaber sælger størst værdi for de 6,8 involverede i beslutningen
  • Hvordan finder man de 6,8 – de er ikke altid synlige
  • Hvilke nye færdigheder skal sælger have for at få succes i fremtiden

 

Lidt mere om indholdet:

Hvordan vinder I mere salg?

Det er en stor ændring for sælgere, at beslutningsmønstret ændres så markant, og så i så vildt et tempo. Der skal navigeres på en ny måde, og den gamle salgsform er død. Måske du kender begrebet Challenger Sales fra analysen af samme navn. Challenger sælgeren sidder – på trods af at der kun er 18% – på mere end 50% af salget ved komplekst salg. Hvordan får du skabt flere Challenger-sælgere i din salgsstyrke, og vinder en større andel af salget i markedet?

Helt ny viden til dig!

På baggrund af en omfattende research af beslutningstageres adfærd har man kortlagt 7 typer af beslutningstagere. Af de 7 typer er der 3, der får ting og beslutninger til at tage fart – og dem skal sælgeren have fat i. Og så er der 4 typer, han ikke skal spilde tiden på. Kender du de 7 typer? Samme research viser, at den største hindring er at få skabt konsensus hos beslutningstagerne – men det er ikke nok.

Selvom dine sælgere ”gør alting rigtigt” i deres salgsform, hjælper det ikke, hvis kunden ikke er dygtige i deres købsproces, eller kontaktpersonerne ikke er ambassadører i organisationen. Sælger har brug for interne salgskræfter hos kunden. Han kan ikke selv nå ud til alle beslutningstagere mere – det kræver alt for meget tid, og kan geografisk være umuligt. Han skal derfor påvirke de rigtige, og have dem som allierede. Hvordan får man fat i de ambassadører, der kan få noget til at ske i beslutningsprocessen?

Lad os indvie dig i hvordan dine sælgere kan vinde mere salg – og forkorte beslutningsprocesserne hos kunderne.

“Det er altid en fornøjelse at deltage på Intenz’ inspirationsseminarer. Der er en god blanding af praktik og erfaring fra deltagerne på disse seminarer. Underviser var super inspirerende, motiverende og god til at skabe konkrete eksempler på teori i praksis”.

Bo Hesselberg Larsen

salgsdirektør, Strålfors A/S

DEL

Tilmeld dig seminaret Fremtidens komplekse salg

Vælg dato og sted

Du er velkommen til at tage én eller flere af dine kollegaer med. Det kræver blot, at der oprettes endnu en tilmelding med din kollegas oplysninger.

Hvad fik dig til at tilmelde dig?

Med Intenz Mail modtager du værdifuld viden og bliver inspireret på dine interesser. Du vil modtage Intenz Mail, når vi har et, der rammer det område, du har valgt. Du får også muligheden for at blive inviteret til inspirerende arrangementer.

Ønsker du at vide mere

Gitte er koordinator i Intenz og har mere end 10 års erfaring inden for marketing og kommunikation. Kompetencer Gitte bruger som ansvarlig for Intenz’ inspirationsseminarer.

Gitte Riis Axelsen – Koordinator
Tlf. +45 25 44 25 76
E-mail gra@intenz.com