3 (videnskabeligt baserede) greb til at ændre måden I sælger
Rasmus Studstrup
Måske er du overbevist om, at den mest effektive måde at sælge hos jer handler om at skræddersy den bedste løsning til kunden, men sælgerne bliver ved med blot at præsentere produkter eller drøfte tekniske specifikationer.
En klassiker mange kæmper med. Faktisk viser salgsforskningen, at der i langt de fleste salgsorganisationer kun er en lille (eller ingen) sammenhæng, mellem måden salg tænkes – altså salgsfilosofien – og måden det udføres.
Det er en stor udfordring for at lykkes med at øge salget, fordi det er når der skabes stærkere sammenhæng mellem vores overvejelser om måden vi sælger og salgsadfærden, at I for alvor opnår bedre resultater.
Faktisk er der alene op til 15% mere omsætning at hente for de salgsorganisationer, som lykkes med at skabe sammenhæng mellem filosofi, metode og kommunikation i salget.
De nye vindere af B2B salg
Hent rapporten, som er baseret på ny dansk salgsforskning, og find ud af, hvordan I kommer med på vinderholdet.
Vi dykker ned i hvordan:
- Kunderne har ændret adfærd – det vigtigste du bør vide
- Omnichannel salgstilgange vinder
- Sælgerne undgår at blive irrelevante
- Salgslederens rolle går fra at lede sælgere til at lede salget
- Mentalt helbred og en stærk kultur gør rejsen mulig
Hvad skal kunderne opleve, når de er sammen med jer?
Jeres salgsfilosofi handler om, hvordan I tænker salg.
Lad os tage et konkret eksempel. I ønsker at blive opfattet som en strategisk partner, som kommer med skræddersyede løsninger og best practice eksempler fra branchen. Alt sammen med det formål at hjælpe kunden med at udvikle deres forretning.
En salgsfilosofi vil her være en beskrivelse af, hvordan I så gør det.
Det kan eksempelvis være ved
- altid at komme med forslag til forbedringer eller udvikling
- altid inspirere på, hvad andre gør rigtigt godt eller
- altid at udfordre status quo via innovative koncepter
Salgsfilosofien sætter derfor retningen for “hvad godt salg er” og gør det mere tydeligt, hvad vi ønsker kunden skal opleve, når de er sammen med os. Samtidig har vi et bedre grundlag for at vælge den mest effektive salgsmetode som understøtter den oplevelse, vi skaber for kunden.
Vi ved fra salgsforskning, at de salgsmetoder, som egner sig bedst til eksemplet ovenfor, er indsigtsbaseret salg eller challenger sales.
Det er ligesom i køkkenet, hvis du ønsker at bage en specifik kage, så er det langt nemmere at følge en bestemt opskrift. Og hvis sælgerne lærer at følge en bestemt opskrift, vil deres salgsarbejde naturligt understøtte jeres mål i højere grad. Det kan eksempelvis være rådgivende salg, hvor I kommer med unik viden og indsigt, som hjælper kunden med at udvikle deres forretning.
Styr på salgsfilosofien og -metode er derfor både startlinjen og målstregen, når du arbejder med at forbedre salget.
Herefter er hele øvelsen at følge salgsmetoden. Det kan eksempelvis være ved ikke at tale om produkter, men at styre salgsdialogen med indsigter, som hjælper kunden med at udvikle deres forretning. Mødet/kommunikationen handler nu ikke om en demo af produkter, men en drøftelse af muligheder/konsekvenser ved de indsigter I bringer kunden.
