4 veje til mere salg og bedre kundeoplevelser
Selvom vi ikke er meget for at indrømme det, så er sandheden, at salg i de fleste tilfælde er mere og mere på bagkant ift. kunderne.
Michael Kaalby Mortensen
Kun ca. 50% af sælgere rundt i verden når deres mål, og tallene forværres hurtigere end nogensinde før.
På samme tid ved vi, at i B2B salg foregår op mod 80% af beslutningsprocessen – imod 60% for få år siden – uden dialog med salgsorganisationen.
Et af de største problemer er, at den kommercielle organisation ikke møder kunderne på det rigtige sted og tidspunkt i kunderejsen.
Et eksempel er, at sælgeren kun bliver spurgt om ting som fx pris, levering osv. fremfor at blive budt op til en dialog om, hvad den rigtige beslutning er. Dvs. kunden har truffet størstedelen af beslutningen selv uden at sælgeren på noget tidspunkt er involveret.
Samtidig oplever købere generelt, at tiden de bruger i mødet med sælgerne er givet dårligt ud og i værste fald spild af tid.
Problemet i eksemplet hvor kunderne alene efterspørger pris, er, at det ofte er for sent at begynde på salgsdialogen og udfordre kundens behov, fordi kunden har besluttet sig på det tidspunkt kontakten etableres.
De færreste af os kan lide at blive udfordret eller bedt om at genoverveje en beslutning, så derfor ender det ofte med en ineffektiv salgsproces og frustrerede købere, som hellere vil klare sig uden at tale med en sælger.
Og for dig som sælger koster det i sidste ende mere salg end du ved af.
Omvendt kan du lykkes hurtigere og bedre i dit salg ved at besvare kundernes spørgsmål på det rigtige tidspunkt.
Mød kunderne på det rigtige tid og sted i købsrejsen = højere effektivitet i salget og øget omsætning
- At vi kender kundernes faktiske købsrejse
- At vi designer salgsprocessen ud fra kunderejsen
- At vi sikrer en kommerciel organisation, som arbejder som en funktion frem for en afdeling
En sandhed du bør punktere nu og her
Og lige for at gøre det helt klart.
Jeg mener ikke: Bedre kundeoplevelser = højere effektivitet i salget og øget omsætning.
De seneste år har vi fået tudet ørerne fulde af, at vi skal skabe ekstraordinære kundeoplevelser, hvis vi vil skabe bedre bundlinje.
At det er den eneste sandhed, vil vi gerne punktere her og nu.
For selv om 99% af alle virksomheder sandsynligvis tænker sådan, forholder det sig helt anderledes.
De omkostninger, der er forbundet med at OVERGÅ kundernes forventninger, modsvarer nemlig på ingen måde det udbytte, I får tilbage i form af loyalitet, omtale og genkøb.
Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen
Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.
Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.
Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.
