Salg er en disciplin, der skal trænes. Både for at bevare og styrke muskelmassen, men også for at sikre, at hele salgsorganisationen arbejder i samme retning.

Det kan sammenlignes med et fodboldhold med to dygtige angribere. De kan være i nok så god fysisk form, men hvis de løber de forkerte steder hen, får holdet ikke succes. Det kan også være, kondien ikke er, hvad den har været, men at rutinen gør, at de står de rigtige steder, når bolden lander i feltet. Det kan give point på den korte bane, men hvis de 2 angribere bliver skadet eller solgt, kan holdet ikke løse opgaven – gevinsterne har været afhængige af de to angriberes evner snarere end en holdindsats. 

På samme måde kan det ironisk nok være en akilleshæl for en virksomhed at have en gruppe sælgere, som er dygtige, men som kører en “lone wolf” stil. Hvis salgsstyrken ikke er en del af fællesskabet og arbejder i tråd med virksomhedens strategi, er det sælgerens dagsform, der er afgørende for, om salget fungerer eller ej. Og hvis formen dykker eller kontakterne tørrer ud, er der ikke et strategisk fundament at falde tilbage på. 

Den rigtige træning er også forskellen mellem godt og fantastisk i salg og service. Ustruktureret eller manglende træning betyder fald i lukkeraten på 20%, mens struktureret, vedvarende træning øger lukkeraten markant – det koster altså dyrt at træne forkert.