Styrk salgstræningen og giv hele organisationen en stærkere krop
Den rigtige træning er også forskellen mellem godt og fantastisk i salg og service. Ustruktureret eller manglende træning betyder fald i lukkeraten på 20%, mens struktureret, vedvarende træning øger lukkeraten markant
Mads Winther, Intenz FZE
Salg er en disciplin, der skal trænes. Både for at bevare og styrke muskelmassen, men også for at sikre, at hele salgsorganisationen arbejder i samme retning.
Det kan sammenlignes med et fodboldhold med to dygtige angribere. De kan være i nok så god fysisk form, men hvis de løber de forkerte steder hen, får holdet ikke succes. Det kan også være, kondien ikke er, hvad den har været, men at rutinen gør, at de står de rigtige steder, når bolden lander i feltet. Det kan give point på den korte bane, men hvis de 2 angribere bliver skadet eller solgt, kan holdet ikke løse opgaven – gevinsterne har været afhængige af de to angriberes evner snarere end en holdindsats.
På samme måde kan det ironisk nok være en akilleshæl for en virksomhed at have en gruppe sælgere, som er dygtige, men som kører en “lone wolf” stil. Hvis salgsstyrken ikke er en del af fællesskabet og arbejder i tråd med virksomhedens strategi, er det sælgerens dagsform, der er afgørende for, om salget fungerer eller ej. Og hvis formen dykker eller kontakterne tørrer ud, er der ikke et strategisk fundament at falde tilbage på.
Den rigtige træning er også forskellen mellem godt og fantastisk i salg og service. Ustruktureret eller manglende træning betyder fald i lukkeraten på 20%, mens struktureret, vedvarende træning øger lukkeraten markant – det koster altså dyrt at træne forkert.
6 trin til effektiv salgstræning
Vi har lavet en tjekliste med 6 trin, som du bør forholde dig til, når du skal forberede træningen af din salgsorganisation og eventuelt indgå i et samarbejde med en leverandør af salgstræning.
1 / Du skal definere klare mål for udvikling
Ikke kun resultatmål, men adfærdsmål. Målsætninger er altafgørende. Uklare mål eller opstilling af for mange mål på én gang kan medføre, at du bruger en masse ressourcer uden at få resultater.
2 / Du skal sikre dig, at lederne er med
Lederne er afgørende for at træne og vedligeholde udviklingen. Lederne har to primære opgaver: At være sparringspartner for sælgerne, som skal trænes, og at tage ansvar for at fjerne de barrierer, der kan vanskeliggøre sælgernes hverdag.
