Case story

Sådan skabte Danmarks største professionelle netværk deres bedste salgsresultater på 3 måneder

EGN tilbyder skræddersyede netværksgrupper for ledere og specialister. EGN er Danmarks største professionelle netværk med 14.000 medlemmer fordelt over 15 lande, der tilsammen repræsenterer mere end 8.000 virksomheder.

Målet

Salgstallene var egentligt okay, men Kasper Nyeng Jordan, Kommerciel Direktør hos EGN, havde større ambitioner og manglede den sidste gnist og energi, som skulle flytte salgsresultaterne til et højere niveau.

Jeg vil meget hellere skabe verdens bedste salgsorganisation frem for at jagte en 2-5% stigning i salget”. 

Kasper Nyeng Jordan​, Kommerciel Direktør. 

EGN har altid været dem, konkurrenterne kigger efter, men Kasper mente, at de måske var blevet en smule tunge i det.  

”De perioder, hvor man ikke udvikler sig, kommer der andre og overhaler en – uanset hvor dygtig, man er i forvejen” udtaler Kasper. 

Målet var at flytte salget fra 80 til 120 procent med en styrket salgskultur og skarpere salgsfærdigheder.

Derfor var Kasper og EGN på udkig efter en samarbejdspartner, som kunne inspirere dem til at gå nye veje i salget og hjælpe med at udvikle fremtidens salgskompetencer. ”

Det skulle ikke bare være et nedslag – men noget som vi selv kan arbejde med i det daglige for at udvikle og styrke salget” siger Kasper.

Løsningen

Valg af den mest effektive tilgang til salget

Salg skal i langt højere grad tænkes mere strategisk og taktisk – ellers kan du som salgsleder skubbe nok så meget på for flere indsatser uden at det reelt flytter tallene i sidste ende. 

Først når vi har valgt den rigtige tilgang til salget, kan salgsstyrken trænes i de rigtige færdigheder. Alt for ofte er der nemlig kun en lille (eller ingen) sammenhæng, mellem måden salg tænkes, og måden det udføres. 

Forløbet startede med at afklare fremtidens tilgang til salg i EGN. Analysen er baseret på dokumenterede metoder fra salgsforskning og danner grundlaget for, hvilke kompetencer der skaber størst effekt at træne og udvikle.

Træning med enkle og effektive salgsværktøjer

I løbet af et par måneder blev alle trænet i enkle salgsværktøjer og teknikker valgt ud fra vores nye viden om tilgangen til salg og de forskellige salgsroller i EGN. 

Ændret salgsadfærd kræver forandring, og forandringer udfordrer naturligt de mentale aspekter af salget. Derfor trænede vi også, hvordan vi som mennesker bliver påvirket at skulle forandre måden vi gør salg, og hvordan vi individuelt og sammen kan lykkes med at skabe nye vaner i en travl hverdag.

 ”Vi har arbejdet med salgsteknikker men også fælles begreber og de mentale aspekter, som er en stor del af salgskulturen. Så vi var hele paletten rundt” fortæller Kasper Nyeng Jordan.

Udvikling som en del af dagligdagen

For at gøre udvikling til en del af dagligdagen, har Kasper og resten af salgsstyrken fået værktøjer til og sparring på, hvordan de holder gang i udviklingen i en travl hverdag. 

Hver uge prioriteres udvikling af salget som en fast del af hverdagen baseret på en af deres udvalgte prioriteringer. Det kan være øvelser, sparring eller videndeling.

Som ansvarlig er jeg gået fra at tænke, at hvert eneste minut af salgstid vi spilder, er skidt, til at prioritere træning, fordi det skaber et bedre resultat i sidste ende” indrømmer Kasper med et smil.

Resultatet

Efter opstart på processen i efteråret 2019 leverede EGN i første kvartal 2020 de bedste salgsresultater nogensinde, mens konkurrenterne tabte markedsandele. 

I første kvartal 2020 laver vi det bedste kvartal nogensinde på trods af, at alt står stille de sidste 14 dage af marts. 

Det buldrer og brager derud af og det skyldes det fundament vi fik skabt i det salgstræningsforløb og den fokus vi har haft på udvikling

Kasper Nyeng Jordan, Kommerciel Direktør. 

Efter det er blevet mere tydeligt for EGN, hvor organisationen skal hen med salget, har de ifølge Kasper samtidig fået skabt en trænings -og salgskultur, hvor de hele tiden har fokus på at forbedre sig, samtidig med at det er spændende at ”nørde” salg i et fællesskab. 

Valget af Intenz lå lige til højrebenet. ”I min verden findes der ikke nogen som er skarpere på salgsudvikling end Intenz. Samtidig kan man mærke, at Intenz brænder for salgs-nørderiet og ikke er bange for at udfordre og sige tingene som det er”.

Vi arbejder blandt andre med