Cases

Danske Spil: Vinderkultur skaber loyale forhandlere

 

Et skærpet konkurrenceklima

Markedet for de traditionelle spil, som Lotto og Quick skrabelodder, har i en lang periode været faldende.
Ifølge Danske Spil skyldes det manglende fornyelse, faldende popularitet og behov for større fokus på forhandlerne.

Men også eksterne årsager har påvirket salget. Fx har liberalisering af betting og konkurrencen på området skærpet behovet for digital udvikling og for rådgivning af de loyale forhandlere. Med afsæt i deres 2020 strategi besluttede Danske Spil i 2016 at arbejde mere strategisk med deres salgsmetoder for at imødegå den negative udvikling.

 

 

”Vi havde fået mange nye folk om bord i salgsteamet, så der var på flere måder behov for at skabe en ny kultur i teamet og for at sætte fokus på salgskompetencer, hvis vi skulle vinde kampen i retail,” fortæller salgschef
Carsten Bech Christensen. ”Sælgerne kunne også selv se behovet for træning i et marked, som havde været under stor forandring siden liberaliseringen af betting i 2013.”

 

Hvad skulle konsulenterne lære?

”Vi så på de opgaver, vores konsulenter løste i butikkerne og konkluderede, at de skulle fokusere mindre på deres funktion som serviceorgan og mere på rollen som rådgiver og sparringspartner. Altså hvordan vi i højere grad bidrager til, at forhandleren får en god butik og skaber mersalg.”

Carsten Bech Christensen begrunder valget af Intenz: ”Intenz er ikke teori på teori, men de har en meget pragmatisk tilgang, som vi kunne forholde os til. Begreber som ”Grøn & sort bane”, ”What-why-how” mv. er til at forstå og kan anvendes til kendte daglige problemstillinger,” forklarer han. ”Det var også vigtigt for os, at Intenz’ konsulenter satte sig grundigt ind i vores virksomhed, branche og produkter for at kunne forstå hverdagen for vores sælgere. Det gjorde processen meget pragmatisk og gav et rigtig godt forløb, hvor afsættet hele tiden var de kommende opgaver og kampagner.”

 

 

Et fælles projekt

Sammen med virksomhedens HR afdeling og Intenz definerede Carsten Bech Christensen otte kompetencer, der skulle danne udgangspunkt for hver konsulents udvikling. Punkter som ”købmandsskab”, ”spørgeteknik”, ”argumentationsopbygning”, ”kan og tør udfordre” og ikke mindst ”relationer” bliver nu brugt som afsæt i de MUS og en-til-en samtaler, han holder med sælgerne. De anvendes også som fixpunkter, de selv kan bruge. ”Det hjælper til at afdramatisere vores samtaler, fordi vi har noget helt konkret at tage afsæt i,” fortæller han.

Træningen har hovedsageligt bestået i at lære konsulenterne, hvordan de uddanner butikspersonalet. Det var vigtigt, at konsulenterne forstod, hvordan de bidrog til at skabe den gode spiloplevelse for forbrugerne og til at vende den nedadgående salgsudvikling til vækst.

 

Hvad siger deltagerne?

Leo Laursen har været ansat som salgskonsulent hos Danske Spil i 15 år. Han har været igennem flere andre salgstræningsforløb og var i første omgang skeptisk. ”Jeg havde sagt til Carsten, at jeg ikke havde lyst til at deltage i et traditionelt sælgerkursus. Men det blev det heller ikke. Intenz ramte rigtigt. De satte sig ind i, hvordan vi tænker, spørger og lytter – og så lærer vi jo noget. Forløbet har gjort os bedre til at tænke over, hvad kunden ønsker. Vi er blevet dygtige til at stille de ekstra spørgsmål, der sikrer, at vi og kunden taler om det samme. Det var rart, at vi alle fik den erkendelse, og at der blev rusket op i os,” lyder det.

 

 

Resultater

Det skærpede kundefokus betyder bl.a., at hver sælger nu gør en ekstra koncentreret indsats for 10 udvalgte forhandlere med en udfordring eller et potentiale – og det giver pote. Salget hos disse forhandlere ligger nu 3-5% over de øvrige. Herudover fremhæver Carsten Bech Christensen, at indsatsen har positiv indvirkning på relationen til kunderne – og det gavner i sidste ende omsætningen. Det har skabt en vinderkultur, som altid giver 5-10% ekstra ved store puljer, kampagner og ikke mindst, når konkurrenterne banker på hos de mest loyale forhandlere.

”Vi har vendt en nedadgående kurve til vækst takket være bl.a. fokuserede salgsture med en stærk og koordineret indsats fra marketing. Men der er helt sikkert sket noget med konsulenterne. De er blevet mere vant til at udfordre og udvikle forhandlerne. Og så er der i det hele taget blevet skabt en anden kultur, hvor der bliver lyttet mere. Selvfølgelig til kunderne, men også til konsulenterne, så vi er opmærksomme på deres behov. Vi har styrket en kultur, hvor man hjælper hinanden med at komme på grøn bane, og som i det hele taget har bragt salgskonsulenterne tættere på huset,” vurderer han.

Carsten Bech Christensen ser også et større initiativ hos konsulenterne. Nu arrangerer de selv samkørsler og har oprettet en facebook-gruppe, hvor de sparrer og deler viden. ”Arbejdsglæden og samarbejdet i teamet er meget bedre end før – og det er jo fundamentet for at skabe udvikling og gode resultater.”

Og det slutter selvfølgelig ikke her. Som opfølgning på træningen afholder Carsten bl.a. ugentlige telefonmøder med konsulenterne, og han og hans KAM Team deltager i flere samkørsler end tidligere – bl.a. for at vise konsulenterne, at de tager initiativet alvorligt, og at de som ledere godt ved, at hverdagen på landevejen ikke altid er, som det opleves fra kontoret i Brøndby.

”Vi er nået langt – fx i forhold til selv at bruge værktøjerne. De otte kompetencer giver et godt redskab og afdramatiserer dialogen, for det handler om, hvad vi kan udvikle, og hvordan vi prioriterer kompetencerne. Det har givet større mod på at kaste sig over de sværere forhandlere og de svære besøg. Vi har været på en spændende rejse sammen med Intenz, og da markedet vi opererer i er under stor forandringer, så fortsætter vi med at træne og udvikle os” slutter han.

 

 

 

 

DEL

Ønsker du at vide mere

Rasmus er konsulent og har i flere år arbejdet med salg og udvikling. Hos Intenz har Rasmus primært fokus på salg, kulturudvikling og udvikling af sælgere i alle brancher. Bag sig har han også en uddannelse som cand.merc. i international business.

Rasmus Studstrup – Konsulent
Tlf. +45 25 44 25 75
E-mail rst@intenz.com

Facts

Udfordring:

  • Øget retail konkurrence i markedet på betting-produkter i Danmark.
  • Vende en nedadgående salgstrend til vækst i et konkurrencepræget marked.
  • Sikre at salgskonsulenter fokuserer på service
  • At slå konkurrenterne med et ”tilbud”, der skaber ambassadører og vinder den digitale rejse i retail med fremtidssikrede salgsløsninger.

 

Løsning:

  • Træning af eksterne salgskonsulenter og intern salgsorganisation med KAM’ere og kategorichef.
  • Gå fra service- til rådgiverrolle
  • Skabe en salgs- og vinderkultur i Danske Spil.

 

Resultat:

  • Salgs- og vinderkultur, hvor teamet kommer før individet og hvor omdrejningspunktet er rådgivning af forhandlerne.
  • Stærkt fokus på salgsklar butik.
  • Udvikling af forhandlere med størst potentiale har øget deres salg med 3-5%.
  • Nedadgående kurve vendt til vækst på Lotterispil og Skrabespil

 

Om Danske Spil:
Danske Spil koncernen er 80 procent statsejet, mens Danmarks Idrætsforbund og Danske Gymnastik- og Idrætsforeninger hver ejer 10 procent. Danske Spil koncernen består af moderselskabet Danske Spil A/S
og en række datterselskaber. Hele overskuddet fra Danske Spils aktiviteter går til en lang række gode formål.