Ny salgsstrategi? Her er 8 afgørende spørgsmål, du skal afklare først

Michael Kaalby Mortensen

Michael Kaalby Mortensen

Questionmark

At lave eller tilpasse salgsstrategien kan være en stor og udfordrende opgave. Og det er samtidig den ultimative test af evnen til at prioritere og beskrive de actions, som skal sikre fremtidig salgssucces. 

For en god salgsstrategi er summen af de rigtige til- og fravalg. 

Alligevel er det mere reglen end undtagelsen at salgsstrategien baseres på overbevisninger frem for dokumenterede metoder og reel viden. 

Samtidig sker det alt for ofte, at salgsstrategien ender som ukonkret, kompliceret og overgjort papirnusseri.   

Så på trods af, at det kan være fristende bare at give sig i kast med at lave en ny salgsstrategi, giver det god mening at lægge en ordentlig plan og komme godt fra land.  

Derfor har vi samlet 8 afgørende spørgsmål, som guiden hjælper dig med at afklare, inden du starter. 

1. Mål og kundeplatform: Hvad bør vi sælge og til hvem?

Mål og målsætninger er en naturlig afgørende del af salgsstrategien, som du skal have styr på. Og en forudsætning for at lykkes med målene er, at du har fuldstændig styr på virksomhedens kunde-/produktmix, samt hvordan dette skal se ud i fremtiden – også kaldet kundeplatform. 

Kundeplatformen består af tre elementer:  

Det første element er kunder/kundeemner, som åbner op for en dialog om, hvornår en kunde egentlig er en kunde, eller hvis du arbejder med segmenter, hvilke segmenteringsmetoder har I valgt at bruge (ex. omsætning? volumen? potentiale? filosofien?).  

Ligeledes åbner det op for en dialog om, hvordan I inddeler kunder i for eksempel A, B og C-kunder, og hvad I bruger denne information og inddeling til. Hvornår er et kundeemne et kritisk godt kundeemne for os? Hvornår er det et værdifuldt emne for os og i den strategi, vi har? Hvilke kunder skal der fokuseres mest på? Hvilke skal der fokuseres mindre på? Og hvor mange ressourcer skal der bruges i salget i de forskellige segmenter?   

Det andet element er potentiale.  Her er det relevant at tale om, hvad kunderne køber eller ikke køber hos jer i dag, og hvad grunden til dette er. Denne dialog åbner op for hvilke muligheder, I har for enten at krydssælge, mersælge, opsælge til nye og/eller til eksisterende kunder og skaber samtidig synlighed om, hvor jeres styrker og svagheder ligger i jeres kundeportefølje.  

Endnu en vigtig overvejelse er, hvor dækningsbidraget er bedst – hvor er det største potentiale, hvor ligger de nye produkter henne, og hvor kunne det være interessant at øge fokus.  

Det tredje element er loyalitet. Elementet åbner op for en dialog om, hvordan du sikrer dig, at I holder det salg, I har i dag, og ikke oplever kunde-churn (tab af kunder). Ydermere er det relevant at diskutere, i hvor høj grad dine nuværende kunder er loyale over for jeres nuværende produkter, og hvorfor de er loyale.  

Alt i alt er det afgørende at have styr på kundeplatformen for at sætte retningen for, hvorfra væksten skal komme i fremtiden, og hvilke mål der skal sættes.  

Hent inspiration til svarene: 

Video: Fremtidens mål og kundeplatform  
Guide: “Reinventing your segmentation to fuel growth” 
On-demand webinar: Få styr på pipelinen og skab momentum i salget 
On-demand webinar: Sådan løfter du dit kryds- og mersalg 

2. Værditilbud: Hvilke værditilbud skal vi kommunikere til udvalgte kunder/segmenter?

Et nøglepunkt i salgsstrategien er at identificere, hvilket værditilbud (value proposal) I skal formidle til de kunder/segmenter, I satser på. Øvelsen hænger derfor tæt sammen med at udvælge hvilke segmenter og markeder, I skal satse på. 

Start med at spørge jer selv: 

  • Hvad ville de kunder, vi satser på, mangle, hvis vi ikke var der? 
  • Hvilke problemer løser vi for vores kunder – hvilken værdi tilfører vi? 

Hent inspiration i jeres mission – hvis I har formuleret en sådan, ellers er det på høje tid at gøre det – og drøft hvilken forskel I gør for kunderne. Måske har I data, som viser, hvilken værdi I skaber for jeres kunder – brug de data til at identificere jeres værditilbud til markedet. 

Som et led i processen er det oplagt at interviewe kunderne og høre deres historier om, hvilken forskel I gør for dem. Tag ud og oplev hvilken værdi jeres ydelser har for kunderne – se det med egne øjne. Det giver jer værdifulde input og inspiration til at forstå, hvilken effekt jeres løsninger, produkter og services har i den virkelige verden. Samtidig kan det give jer ideer til udvikling af nye produkter og løsninger – og så skaber det stolthed og glæde internt at drøfte det. 

Når I har fundet ind til kernen af, hvilken forskel I gør for de kunder/segmenter, I prioriterer, er det tid til at formulere de nøgleargumenter, som marketing og salg skal kommunikere til kunderne. 

Jo bedre I forstår jeres kunders problemer og ønsker, desto lettere er det at finde frem til hvilke præmisser, I skal slå på.

 Involvér sælgerne så meget som muligt i processen med at formulere værdibudskab og nøgleargumenter. På den måde får de ejerskab for det, samtidig med at selve øvelsen med at identificere og formulere argumentationen er en fantastisk god træning for sælgerne, inden de skal formidle budskabet til kunderne.

3. Kunderejse og salgsproces: Hvordan møder vi kunderne på det rigtige sted og tidspunkt i deres købsrejse?

Kunderejsen har i mange brancher ændret sig markant over de seneste år, og ikke mindst digitaliseringen betyder, at man som sælger har langt færre muligheder for at påvirke beslutningstagere og influenter, inden de vælger at købe. Op imod 80% af B2B-kunderejsen er overstået, inden leverandører bliver inkluderet i kundernes tanker.  

Det betyder, at de klassiske salgsdyder som cold calling, prospecting og produktpræsentation ofte er mindre effektfulde i dag, idet kunderne typisk kun ønsker at snakke med sælgeren, når der er noget, de ikke selv kan finde eller researche sig frem til. Samtidig er store dele af salgsprocessen i mange typer af salg digitaliseret qua kundernes ændrede måde at købe på. Derfor bør I tilpasse jeres salgsproces, så I skaber værdi for kunden, der hvor kunden ønsker det.  

Det kræver en skarp prioritering i salgsstrategien og en gentænkning af, hvordan I skal sælge til kunderne ud fra et godt kendskab til kunderejsen. 

For at du får succes med at skabe sammenhæng mellem kunderejsen og salgsprocessen handler det først og fremmest om at vide, hvad kunderne gør gennem hele kunderejsen, og hvordan de træffer deres beslutninger. Hvad skaber friktion for kunden? Hvad er besværligt/uklart for dem at researche selv? Det er typisk her, I kan skabe værdi på kunderejsen. 

At skabe sammenhæng mellem salgsprocesser og kunderejser betyder her, at det skal gøres klart, hvem der kontakter hvilke kunder, med hvilket budskab og i hvilken kommunikationskanal.  

Fire afgørende spørgsmål er: 

  • Kender I kundernes faktiske købsrejse godt nok?
  • Hvordan designer I salgsprocessen ud fra kunderejsen?
  • Hvordan sikrer I en kommerciel organisation, som ved hvad der reelt skaber gode kundeoplevelser? 
  • Hvordan vurderer I jeres evner til rent faktisk at skabe den gode kunde- og salgsoplevelse?

Hent inspiration til svarene: 

Artikel: 4 veje til mere salg og bedre kundeoplevelser 
3 Videoer: Forstå dine kunder bedre og sælg mere 

4. Salgskanaler og salgstilgang: Hvordan sikrer vi, at vi sælger med størst mulig effekt?

I modsætning til tidligere ved købere i dag i langt de fleste tilfælde lige så meget om produktet, som sælgeren gør. 

Skiftet betyder, at magten over købsprocessen er flyttet fra sælger til køber. 

Men langt de fleste sælgeres måde at gøre salg baserer sig stadig på, at sælgeren har magten. De er altså ikke fulgt med udviklingen i måden, de sælger på, og derfor er det heller ikke så underligt, at 73% af salgstiden er brugt på kunder, som ikke er klar til at købe. Og at 60% af købere opfatter sælgere som direkte irriterende frem for værdiskabende. 

Når salgsresultaterne halter, bliver den ”gode gamle” løsning med at motivere og pushe sælgerne til at gøre mere af det samme trukket op af hatten. Men det er symptombehandling, som ikke løser det egentlige problem. 

Den rigtige løsning er at arbejde mere bevidst med at vælge den type salg og de salgskanaler, som passer bedst til jer og jeres kunder.  

Spørgsmålene, der skal overvejes, er:  

  • Har I defineret, hvad I tror på i salget – altså salgsfilosofien? 
  • Er I skarpe på, hvilke(n) salgsmetode(r) I skal anvende, når I sælger? 
  • Har I sørget for alignment i salgsorganisationen? 
  • Hvilke salgskanaler passer bedst til jeres type af salg?  

Hent inspiration til svarene: 

Artikel: 3 (videnskabeligt baserede) greb til at ændre måden I sælger 
Video-guide til bedre salg: Få maksimalt udbytte af jeres salgsindsatser med den rigtige salgstilgang 
Artikel: 3 ting din salgsstrategi skal indeholde for at skabe bedre salgsresultater 
Guide: Bliv klar til fremtidens salg med de rigtige salgsmetoder 
Analyse: Sales Alignment analyse  

5. Organisering og processer: Hvordan bygger vi en salgsorganisation, hvor vi gør salg nemmere?

Salg er på mange måder som hjertet i menneskekroppen. Alt går i stå, når det ikke fungerer.  
 
Salg som funktion er nøglen. Fordi i dag er store dele af organisationen involveret i at udvikle og gøre salg muligt. Det stiller helt andre krav til at få succes med salgsudvikling og undgå at stå tilbage uden effekt.    
 
Undersøgelser viser desværre, at kun 33% af sælgeres tid faktisk bruges på at sælge (CSO Insights).  Det betyder, at en sælger bruger 67% af sin tid på aktiviteter, som ikke er direkte understøttende for salget.    
 
Vi har udviklet og testet Sales Enablement modellen nedenfor i samarbejde med salgsforsker Karina Burgdorff Jensen.  
 
Ud fra salgsforskning ved vi, at de bedste salgsorganisationer arbejder bevidst med områderne for at gøre salg så nemt som muligt. 
 
Det afgørende spørgsmål er, hvordan I arbejder struktureret med at gøre salg nemmere for den kommercielle organisation på områderne i modellen: 

SE

Inden for hvert område i Sales Enablement modellen er en række evidensbaserede værktøjer, som gør det nemmere for jer at udvikle salget. 

Hent inspiration til svarene: 

Webinar-serie: Mere salgstid med kunderne på deres købsrejse
Artikel: Skab en mere effektiv salgsorganisation med Sales Enablement 
Playbook: Sådan gør vi salg på den bedste måde 

6. Prissætning: Hvordan finder vi frem til de rigtige priser for det vi sælger?

Elefanten i rummet for mange salgsorganisationer er, hvordan prisen sættes. Ofte er der er stor forskel i metoderne og modenheden i, hvordan prisen sættes.  

I ”innovation or not” – how to jugde giver Ph.D Stefan Sløk indblik i to enkle prissætningsstrategier (hele videoen er interessant, men delen om pris starter ved minut 11 og slutter ved minut 23). 

7. Kompetencer og mennesker: Hvilke ressourcer og kompetencer kræver det at lykkes med fremtidens salg?

Når alt kommer til alt, er virksomheder mennesker. Mennesker, som på den ene eller anden måde investerer i virksomheden for at sikre dens succes. Og her taler vi ikke kun om en monetær investering – det er meget mere end det.  

Det er investering af tid. Energi. Idéer. Ekspertise. Handlekraft. Samarbejde. 

Det er den menneskelige investering, som driver værket.   

Så spørgsmålet er, hvordan vi sikrer, at vi har de rette kompetencer og skaber den drivkraft, som skal til for at lykkes med de salgsmål, vi sætter os for.  

De mest afgørende spørgsmål er: 

  • Ved vi, hvilke kompetencer fremtidens salg kræver? 
  • Kender vi vores nuværende kompetenceniveau godt nok? 
  • Har vi færdighederne til at træne og udvikle fremtidens salgsstyrke? 

Hent inspiration til svarene:

Artikel: 6 trin til effektiv salgstræning 
Webcast: Bedre salgsfærdigheder på kortere tid 
Artikel: Sådan skaber du et stærkt fundament for sælgerudvikling 
Artikel: Sådan vælger du den rigtige samarbejdspartner til at øge jeres salg 

8. Salgsledelse: Hvordan skal vi lede salget på for at få succes med salgsstrategien?

Hvilken tilgang til salgsledelse, der løfter salget, afhænger i høj grad af typen af salg og typen af sælgere.  

Eksempelvis harmonerer kortsigtede salgsmål og fokus på antallet af møder ofte dårligt i mere komplekst salg med lange salgsprocesser.   

Det stiller krav til, at salgsledere ved, hvilken tilgang til salgsledelse der er mest effektiv, og at de har færdigheder i at lede forskellige typer af salg.  

Herudover er der en bred vifte af mere generiske kompetencer en salgsleder bør mestre: Styre salget gennem overblik og forståelse for jeres salgsplatform, kompetencer i at udvikle sælgernes viden, engagement, færdigheder og effektivitet i salg, finde og fastholde de rigtige talenter og skabe en stærk salgskultur. 

Med andre ord bør salgsstrategien svare på, hvilken måde I ønsker at ledelse, salgsledelse og coaching skal ske for at få succes med de mål, I sætter jer for. 

Hent inspiration til svarene:

Guide: 6 trin til at udvikle din salgsorganisation 
7 dages challenge: Få varmere leads, luk flere salg og skab en mere effektiv salgsstyrke
Gratis træning: Salgsledelse i den nye digitale normal
Artikel: Kære salgsleder – få styr på de rigtige KPI’er 
Video: Strategi-eksekvering kræver en målrettet indsats

Salg

Lad os sammen løfte salget

Få vores gratis B2B salgsanalyse, som giver dig svaret på, hvordan I bør gribe salgsarbejdet an fremadrettet. Eller book os til en 40 minutters gratis online-sparring på jeres salg. 

Vores kunder fortæller, at tiden er givet godt ud.

Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.

Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. 

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.