Kære salgsleder – få styr på de rigtige KPI’er

Salgsafdelinger og salgsledere styrer typisk efter KPI’er – og det kan også være fint. Men spørgsmålet er, om KPI’er er de eneste målepunkter, der kan skabe værdi? Og hvis ikke – hvilke andre bør du så sætte i spil?

Mads Winther, Intenz FZE

Mads Winther, Intenz FZE

Det er helt normalt at styre sit salg efter KPI’er. Oftest jagtes mål som omsætning, nye kunder, kundetilfredshed, dækningsbidrag og udnyttelse af potentialet hos kunden. Men er det nok? Kunne det være gavnligt at kigge efter helt andre ting for at trimme og optimere resultaterne? (Begynder du at ane, hvor vi vil hen?)

KPI’er er guidelines, der skal sikre, at vi når de ønskede tal. Derfor har rigtig mange sælgere også KPI-mål for antal afholdte møder, og hvem de skal mødes med. Og det giver mening. Men måske skal vi dybere ned i processen for at finde kernen til det, der påvirker resultaterne.

Hvad vi kan lære af fodbold

Lad os kaste blikket på professionel fodbold. Alle ved, at hvis du vil vinde titler her, så skal du vinde kampe. Og for at vinde kampe skal du score mål. Men hvad kræver det? Vi kunne jo starte med at måle, om vi overhovedet spiller kampene. For uden kampe – ingen mål. Men der graves et spadestik dybere i professionel sport, og der måles på en lang række data. De afslører fx, at hvis du presser med et vis antal spillere, så er der større sandsynlighed for at erobre bolden. De undersøger, hvor på banen der er størst sandsynlighed for at score, og efter hvor mange sekunder der optimalt set skal afsluttes, efter bolden er vundet. Sportens KPI’er er altså data på alle mulige præstationsområder.

Gratis viden og værktøjer til at skabe mere salg
Vi har aldrig delt det før 
Der er 100’vis af håndtag at trække i og knapper at skrue på for at lykkes med at omstille salget til kundernes nye måder at købe på.
 
Du får ALT vores bedste indhold i form af guides, læringsvideoer, værktøjer og hands-on øvelser til at få varmere leads, lukke flere salg og skabe en mere effektiv salgsorganisation – og vi holder dig opdateret når vi tilføjer nyt indhold som hjælper dig med at øge salget.
 

Og så tilbage til salg. Hvor langt er vi kommet her? Måler vi stadigvæk kun på, om sælgerne spiller kampene – altså holder møder, ringer kanvas eller deler LinkedIn posts? Eller kan vi finde ud af, hvordan møderne bør afvikles, hvilke spørgsmål der er bedst at stille og hvornår? Tænk, hvis vores analyser af salgsarbejdet gik lige så meget i dybden som i sportens verden. Så kunne vi trimme sælgernes PERFORMANCE – fordi vi kendte de KEY INDICATORS, der er afgørende for succes eller fiasko.

I dybden med Balanceret Målstyring

Tilbage i 1954 formulerede Peter Drucker begrebet MBO – Management By Objectives. Tankegangen var, at vi ved at sætte mål for hver enkelt medarbejder kan styre mod mere overordnede mål. Derved får vi også et mere individuelt kendskab til, hvad der kan justeres på for at skabe toppræstationer.

Hos Intenz har vi arbejdet videre med tanken og udviklet Balanceret Målstyring. Det handler i al sin enkelhed om at komme dybere ned i de KPI’er, der skal vise, om du når dine tal eller ej.

Balanceret målstyring har 4 niveauer

Resultat / 
De store mål som salg, omsætning, nye kunder, andele og kundetilfredshed.

Aktivitet / 
De indsatser, der skal skabe resultaterne og kvaliteten af disse indsatser.

Vilje /
Sælgerens engagement og motivation for at gøre indsatsen og nå resultatet.

Fundament /
Ressourcer, tid, viden, holdninger og værktøjer som sælgerne har til rådighed.

 

Se den enkelte sælger

Oftest ser salgslederne på resultaterne og lidt på aktiviteterne. Men tænk en gang, hvis grundlaget for at udføre præstationen slet ikke er tilstede. Hvis sælgerne mangler de rigtige holdninger, den fornødne motivation og færdigheder i at gennemføre salget. Og forestil dig den omvendte situation: Hvorfor skal en sælger holdes nede af begrænsede mål, hvis kompetencer, holdninger, motivation og lyst til at præstere er i top?

Mange salgsledere mener, at det er vanskeligt at vurdere parametrene Vilje og Fundament. Og det kan det også være. Men er du som salgsleder tæt på dine sælgere og ser deres ”kampe” og ”træning” kan du sammen med sælgerne udvikle de kompetencer, der skal føre til det store resultat.

Så her er vores forslag til, hvad du bør gøre som salgsleder:

 
  • Begynd at interessere dig for, HVAD de sælgere, der lykkes bedre end de andre, gør.
  • Når du ved, HVAD de gør og
  • HVORDAN, kan du definere adfærds-KPI’er for succesfuldt salg.
  • Nu skal du finde ud af, HVAD de øvrige sælgere gør, og HVORDAN de arbejder.
  • Herefter laver du træningsplanen for hhv. gruppen og individerne – HVEM skal lære HVAD?

Gentænk salgslederens rolle

Alt dét er helt almindeligt arbejde for en succesfuld sportstræner – så hvorfor ikke også for salgslederen? Har salgslederen glemt at møde op og se kampene, iscenesætte og justere træningen og derved udvikle salget?

Samtidig kunne det også være interessant at kortlægge de måske vigtigste KPI’er – nemlig sælgernes motivation/vilje og holdninger. Tænk, hvis der mangler energi i salgsgruppen, og du beder om endnu flere møder og opkald? Eller sælgerne ikke føler stolthed over det produkt, de sælger? Så får du måske flere indsatser, fordi du beder om dem – men med mindre dedikation, end du ønsker. For husk: En halv gange en halv giver ikke en hel.

 
Mads Winther, Intenz FZE

Mads Winther, Intenz FZE

Mere af det her? Få adgang til alt vores indhold til at styrke salget

Få adgang til alt vores indhold til at skabe mere salg ​

Du får blandt andet adgang til:
 

✔ +10 webinarer med konkrete råd og værktøjer til hvordan I udvikler og øger salget på kort og lang sigt 

✔ Guides udgivet i samarbejde med salgsforskere, som viser dig hvordan I får en mere effektiv salgsorganisation 

✔ En stor pakke med læringsvideoer til salgsledelsen, som flytter jeres sælgeres resultater 

✔ Hands-on træningsøvelser som styrker jeres salgsfærdigheder i samtlige faser af kundemødet 

✔ Adgang til analyser som giver dig svar på, om I bruger de mest effektfulde metoder og værktøjer i salget (udarbejdet af en salgsforsker) 

✔ Plus flere ressourcer til at hjælpe dig med at styrke salget (og vi tilføjer løbende mere indhold) 

 gratis 7 dages online challenge

Mads-

Klar til at vinde flere salg med en B2B salgs-playbook?

Kom med på vores gratis 7 dages e-mail challenge om salg, hvor du lærer at:

  • Bruge nye metoder fra salgsforskning til at øge salget 
  • Bygge en B2B salgs-playbook som gør jeres salg mere effektivt 
  • Skabe sammenhæng mellem strategi, taktikker og salgsadfærd 
  • Eksekvere salgs-playbook’en og skabe nye vaner i salget