Inspiration

Kære salgsleder – få nu styr på de rigtige KPI’er!

Salgsafdelinger og salgsledere styrer typisk efter KPI’er – og det kan også være fint. Men spørgsmålet er, om KPI’er er de eneste målepunkter, der kan skabe værdi? Og hvis ikke – hvilke andre bør du så sætte i spil?

Det er helt normalt at styre sit salg efter KPI’er. Oftest jagtes mål som omsætning, nye kunder, kundetilfredshed, dækningsbidrag og udnyttelse af potentialet hos kunden. Men er det nok? Kunne det være gavnligt at kigge efter helt andre ting for at trimme og optimere resultaterne? (Begynder du at ane, hvor vi vil hen?)

KPI’er er guidelines, der skal sikre, at vi når de ønskede tal. Derfor har rigtig mange sælgere også KPI-mål for antal afholdte møder, og hvem de skal mødes med. Og det giver mening. Men måske skal vi dybere ned i processen for at finde kernen til det, der påvirker resultaterne.

 

Hvad vi kan lære af fodbold

Lad os kaste blikket på professionel fodbold. Alle ved, at hvis du vil vinde titler her, så skal du vinde kampe. Og for at vinde kampe skal du score mål. Men hvad kræver det? Vi kunne jo starte med at måle, om vi overhovedet spiller kampene. For uden kampe – ingen mål. Men der graves et spadestik dybere i professionel sport, og der måles på en lang række data. De afslører fx, at hvis du presser med et vis antal spillere, så er der større sandsynlighed for at erobre bolden. De undersøger, hvor på banen der er størst sandsynlighed for at score, og efter hvor mange sekunder der optimalt set skal afsluttes, efter bolden er vundet. Sportens KPI’er er altså data på alle mulige præstationsområder.

 

Og så tilbage til salg. Hvor langt er vi kommet her? Måler vi stadigvæk kun på, om sælgerne spiller kampene – altså holder møder, ringer kanvas eller deler LinkedIn posts? Eller kan vi finde ud af, hvordan møderne bør afvikles, hvilke spørgsmål der er bedst at stille og hvornår? Tænk, hvis vores analyser af salgsarbejdet gik lige så meget i dybden som i sportens verden. Så kunne vi trimme sælgernes PERFORMANCE – fordi vi kendte de KEY INDICATORS, der er afgørende for succes eller fiasko.

 

I dybden med Balanceret Målstyring

Tilbage i 1954 formulerede Peter Drucker begrebet MBO – Management By Objectives. Tankegangen var, at vi ved at sætte mål for hver enkelt medarbejder kan styre mod mere overordnede mål. Derved får vi også et mere individuelt kendskab til, hvad der kan justeres på for at skabe toppræstationer.

Hos Intenz har vi arbejdet videre med tanken og udviklet Balanceret Målstyring. Det handler i al sin enkelhed om at komme dybere ned i de KPI’er, der skal vise, om du når dine tal eller ej.

 

Balanceret målstyring har 4 niveauer

  • RESULTAT: De store mål som salg, omsætning, nye kunder, andele og kundetilfredshed.
  • AKTIVITET: De indsatser, der skal skabe resultaterne og kvaliteten af disse indsatser.
  • VILJE: Sælgerens engagement og motivation for at gøre indsatsen og nå resultatet.
  • FUNDAMENT: Ressourcer, tid, viden, holdninger og værktøjer som sælgerne har til rådighed.

 

Se den enkelte sælger

Oftest ser salgslederne på resultaterne og lidt på aktiviteterne. Men tænk en gang, hvis grundlaget for at udføre præstationen slet ikke er tilstede. Hvis sælgerne mangler de rigtige holdninger, den fornødne motivation og færdigheder i at gennemføre salget. Og forestil dig den omvendte situation: Hvorfor skal en sælger holdes nede af begrænsede mål, hvis kompetencer, holdninger, motivation og lyst til at præstere er i top?

Mange salgsledere mener, at det er vanskeligt at vurdere parametrene Vilje og Fundament. Og det kan det også være. Men er du som salgsleder tæt på dine sælgere og ser deres ”kampe” og ”træning” kan du sammen med sælgerne udvikle de kompetencer, der skal føre til det store resultat.

 

Så her er vores forslag til, hvad du bør gøre som salgsleder:

  • Begynd at interessere dig for, HVAD de sælgere, der lykkes bedre end de andre, gør.
  • Når du ved, HVAD de gør og HVORDAN, kan du definere adfærds-KPI’er for succesfuldt salg.
  • Nu skal du finde ud af, HVAD de øvrige sælgere gør, og HVORDAN de arbejder.
  • Herefter laver du træningsplanen for hhv. gruppen og individerne – HVEM skal lære HVAD?

 

 

Gentænk salgslederens rolle

Alt dét er helt almindeligt arbejde for en succesfuld sportstræner – så hvorfor ikke også for salgslederen? Har salgslederen glemt at møde op og se kampene, iscenesætte og justere træningen og derved udvikle salget?

Samtidig kunne det også være interessant at kortlægge de måske vigtigste KPI’er – nemlig sælgernes motivation/vilje og holdninger. Tænk, hvis der mangler energi i salgsgruppen, og du beder om endnu flere møder og opkald? Eller sælgerne ikke føler stolthed over det produkt, de sælger? Så får du måske flere indsatser, fordi du beder om dem – men med mindre dedikation, end du ønsker. For husk: En halv gange en halv giver ikke en hel.

Tilmeld dig vores gratis seminar ’Salgskompetencer i en digital tidsalder’

Skal du og din salgsorganisation kunne levere resultater i et marked, hvor kravene er både høje og omskiftelige, så skal I stå skarpt. Er du i tvivl om, hvorvidt du og din salgsorganisation er klædt på til fremtidens salg? Så tilmeld dig vores gratis seminar ’Salgskompetencer i en digital tidsalder’, der både afholdes i både Lyngby og Aarhus. LÆS MERE og tilmeld dig her

DEL

Ønsker du at vide mere

Mads er partner og har været i Intenz siden 2004. Han har arbejdet med udvikling af salg og organisationer i 20 år.