Sådan skaber du et stærkt fundamament for sælgerudvikling
Med udvikling af sælgernes salgsfærdigheder, kan vi udvikle salget og styrke resultaterne.
Rasmus Åradsson
Salg er den vigtigste forudsætning for de fleste virksomheders succes. Her skabes fundamentet for resten af virksomheden. Der skal nye kunder til, og eksisterende kunder skal fastholdes. Konkurrencen bliver hårdere år for år. Sælgerne presses på ekstra serviceydelser og på rabatter.
Hvornår har du sidst trænet dine salgsfærdigheder?
Et paradoks til dette er, at de fleste sælgere ikke udvikler sig i takt med de øgede krav til salget. Holdningen er ofte, at “jeg har erfaringen”, og det betyder åbenbart, at sælgeren ikke behøver hverken at udvikle sig, træne sine salgsfærdigheder eller udnytte sin tid mere effektivt. Heldigvis for de fleste virksomheder, tænker konkurrenterne jo også sådan, så kundebearbejdningen er lige mangelfuld. Du har nok hørt indvendingen fra sælgerne “Jeg har været på salgskursus engang – trin 1, 2 og 3” . Men det relevante spørgsmål er vel: Hvor længe er det siden? Hvad og hvor meget bruger du af det, du lærte? Hvornår og hvordan har du sidst bevidst trænet på at dygtiggøre dig i de enkelte salgsdiscipliner?
I Intenz arbejder vi målrettet på at forbedre sælgernes salgsfærdigheder. Vi giver her et kort overblik over de 11 områder vi arbejder med inden for træning af sælgerne.
1 / Effektivitet i salgsprocessen
Hvordan skal kvaliteten være i hver fase af salgsprocessen, og hvor skal I blive dygtigere for at levere den rigtige kvalitet? Vi udarbejder sammen med jer retningslinjer for en god salgsproces, så der kommer bedre resultat i de enkelte faser, bedre hitrates og dermed større salg.
Vi sikrer derfor følgende færdigheder:
- Overblik over samlet proces
- Forståelse for delelementer
- Ejerskab for proces og metode
- Bedre forberedelse i alle faser
2 / Træning af live cases
Træning er en nødvendighed for at blive en skarp sælger. Teori og forståelse skal omsættes til adfærd. På de enkelte cases vil mål, argumenter og indvendinger blive drøftet, hvorefter de forskellige cases trænes med god dialog og fokus på udvikling. De bedste eksempler tages frem for at få kørt nye vaner ind, så de sidder på rygraden, når sælgeren sidder over for kunden.
Målet er derfor, at:
- Sælgerne får omsat viden til færdigheder
- Sælgerne lærer at bruge den udarbejdede salgshåndbog – argumenter og spørgsmål
- Sælgerne får styrket selvtillid ved anvendelsen af det lærte
3 / Mentaltræning
Hvordan påvirker dine følelser dine indsatser? Hvordan sætter du dig selv op til næste kontakt efter et nederlag?
Det mentale overskud har afgørende betydning for vores succes. Med Intenz mentaltræning styrkes vinderfølelsen, succesfølelsen og glæden, som helt automatisk vil smitte af på salget. Vores følelser påvirker nemlig i stor grad vores evner, når vi er på. Som sælger har man kun kort tid til at gøre et godt indtryk og mentalt overskud smitter.
En fremragende sælger mester derfor:
- Færdigheder i at styre egne tanker
– Fjerne negative tanker
– Indsætte positive
– Fokusere på det rigtige - Evnen til at mentaltræne og sætte sig op til at nå et mål
- Fjerne stressfølelser
4 / Prioritering af tid
Overvej engang hvordan du prioriterer din tid på kunder? Hvilke mål vil du nå – og hvorfor? Hvordan planlægges din udvikling – hvad skal du lære for at forbedre din effektivitet og hitrates?
Det, vi erfarer, er, at mange sælgere synes de har MEGET travlt. Alle ved, det er nødvendigt at følge op og udvikle sælgerne, men tiden er for knap. Derfor tager vi udgangspunkt i, at en forbedring af sælgernes egen evne til at sætte mål, planlægge og motivere sig selv, vil betyde en væsentlig forbedring på indsatserne og dermed en mere målfokuseret salgskultur.
Med rette prioritering af tid sikres:
- Færdige planer for indsatser til at nå målene
- Daglig styring af indsatser og mål
- Styring af hitrates og egen udviklingsbehov
- En stærkere konkurrencelyst og målfokus
5 / Argumentopbygning – og spørgeteknik
Som sælger er det væsentligt – for ikke at sige altafgørende at have styr på argumenter og spørgeteknik. Står det fuldstændig klart, hvad der er de vigtigste argumenter for kundens valg af det produkt, du skal sælge? Troen på det “produkt”, der skal sælges, afspejles i det engagement, man som sælger lægger i hver samtale. Der er ingen tvivl. Kunden kan mærke, om det er noget, sælgeren “brænder” for. Argumentstrukturen giver sælgeren en større forståelse for produktet, men også en øget stolthed og selvsikkerhed, der kan høres og “mærkes” i kommunikationen.
Gennem intensiv træning tager vi derfor fat på:
- Casetræning på argumenter
- Præsentation af tilbud
- At sælger kan og tør stille 2–4 aktiverende spørgsmål, der giver kunden værdi
- At sælger kan opbygge argumenter på nye produkter, der skal sælges
- At sælger behersker spørgeteknik på et grundlæggende niveau
6 / Indvendingsbehandling
Hvad er de 5 hyppigste indvendinger, sælgerne får i deres salg? Tankevækkende, at det er svært at finde mere end 5! Det er ofte de samme indvendinger, sælgerne får igen og igen. Alligevel er de sjældent klædt på til at behandle dem effektivt og korrekt. At tolke positivt på indvendingen giver sælgeren mulighed for selv at være mere kreativ, men gør også, at sælgeren ikke kommer i “diskussion” med kunden.
Det handler derfor om færdigheder i forhold til:
- De indvendinger, kunden kommer med
- Systematisering af indvendinger
- Behandling af indvendinger ved hjælp af spørgeteknik i stedet for postulater
7. Afslutningsteknik
Ved du, hvordan du skal lukke salget? Ved du, hvordan du behandler prisindvendinger? Ofte er det den sidste del af salget, der giver udbyttet af den gode samtale med kunden. Mangel på mod og god afslutningsteknik afholder ofte sælgere fra at få lukket aftalen. Og netop færdigheder og træning i at lukke salget forsømmes ofte. Købssignaler bliver enten ikke hørt, eller ikke udnyttet, selvom det er oplagte muligheder for at lukke aftalen. Sælger kan i den grad påvirke kunden til beslutning, og det skal trænes og bruges.
Få derfor styrket:
- Modet samt færdighederne til at lukke salget
- Kompetencerne til at behandle indvendinger på pris
8. Kundepsykologi og egen psykologi – relationssalg
Har du en forståelse for kundetyper? Har du en forståelse for din egen persontype? Alle kunder er forskellige, men der findes arketyper. Sælgere er også forskellige. Ved at kende sine egne stærke og svage sider, og ved at kunne læse kundens type bedre, kan relationen mellem sælger og kunde blive meget stærkere. Evnen til at kunne opbygge sine argumenter og metoder til kundens type, øger salget markant. Dels vil relationen øge salget, men kundens forståelse og lyst til at købe vil også stige, og dermed øge salgssuccesen.
Med relationssalg handler det derfor om, at:
- Kende egne stærke og svage sider – og hvad det betyder for salget
- Forstå forskellige kundetyper, og kunne tilpasse sin argumentation og metode til typen
- Bruge pacing og matching aktivt på kundemøder
- Bruge og placere positive suggestioner (forslag) over for kunden
- Styre egne tanker og følelser
9 / Økonomisk argumentation
Hvordan får du kunden til at opleve økonomiske fordele ved samarbejdet? Da kundens endelige beslutning ofte ligger i det økonomiske perspektiv, er det vigtigt, at man som sælger er i stand til at tage dialogen om økonomi og ikke blot undviger. Det kræver færdigheder og egen økonomisk forståelse. Det er vanskeligt at drøfte økonomi, hvis sælger ikke er eller føler sig på hjemmebane.
Derfor styrkes kompetencerne i forhold til:
- Økonomisk argumentation
- Sikkerhed og tryghed ved at gå længere i dialogen med kunden om de økonomiske fordele
10 / Effektiv tilbudsopfølgning
Alt for mange tilbud tabes på gulvet, fordi der enten mangler opfølgning, eller fordi opfølgningen ikke er effektiv nok. Det er specielt ærgerligt at tabe ordremuligheder, der dels er så tæt på, og som dels har været dyre at nå til. De samlede omkostninger, der er investeret inden et endeligt tilbud er udarbejdet og afleveret, er omfattende. Omkostninger i tid, markedsføring, salg, udarbejdelse af tilbud. Samtidig viser vores analyser, at kunder oplever manglende interesse og service fra virksomheder, der ikke følger op på deres tilbud.
Så hvordan sikrer I effektiv tilbudsopfølgning? Vi ved, at det kræver, at man som sælger:
- Behersker telefonopfølgning på et højt niveau
- Har alle “virksomhedens” argumenter på rygraden
- Har en god struktur i telefonen
- Har en høj grad af sikkerhed i opfølgningen
11 / KAM – Key Account Management
Hvordan bruger i KAM i dag? Det, vi ofte ser, er, at der mange steder er store muligheder for dybere salg til eksisterende kunder. Når man tænker på, hvor dyrt det er at skaffe en ny kunde, er der mange fordele ved at prioritere KAM. Hvordan kan KAM udnytte sin rolle bedre, så der kommer bedre hitrates hos nye kunder og bedre løsninger til kunden?
I arbejdet med KAM sikrer vi derfor:
- Ensartet forståelse for KAM rollen
- Forståelse for værktøj til brug overfor kunden
- Forståelse for værktøj til brug internt
- Bedre håndtering i hverdagen
Rasmus Åradsson
- maj 24, 2019
