Inspiration

Salg er ikke “bare” salg!

Man kan fristes til at se salg som en ret ukompliceret disciplin. At salg er nemt, når bare sælgerne er udadvendte konkurrencemennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed. Men forskning dokumenterer, at salg og salgsledelse kræver en langt mere taktisk tilgang – så spørgsmålet er: Gør I det rigtige?

Salg er nemlig ikke altid lig med salg! Der findes et væld af kendte salgsmetoder – faktisk over 200 forskellige! En salgsmetode dækker over fuldt beskrevne koncepter for salget. De har forskellige karakteristika og er målrettet forskellige salgssituationer.

Man kan sammenligne dem med spillestile i fodbold: Nogle hold spiller meget boldbesiddende, mens andre satser på kontraer. Andre spiller med højt pres over hele banen osv. Fodboldtrænere er meget bevidste om valg af spillestil – fx baseret på en filosofi om, hvordan de vil spille. Andre trænere tilpasser spillestilen til den modstander, de skal møde, og endelig er der dem, der vælger spillestilen ud fra, hvad der passer til det spillermateriale, træneren har til rådighed på holdet.

 

Vælg den rigtige metode:

På samme måde er det med salgsmetoder. De forskellige metoder passer til bestemte salgssituationer – men har du/I truffet et bevidst valg om, hvordan jeres spillestil/salgsmetode skal være? Blandt de mest kendte salgsmetoder kan nævnes: Persuasive Selling, SPIN metoden, Value based selling, Challenger selling eller Insight based selling og Co-Creation salg. Bare rolig – vi uddyber dem her:

 

Persuasive Selling:

I Persuasive selling forsøger sælger at overbevise kunden om produktets eller løsningens værdi, og der bliver stillet få spørgsmål fra sælger til kunde. Der er en lav grad af value adding, og derfor overgår denne form for salg i stadig højere grad til online-salg.

 


SPIN metoden:

SPIN metoden er altid problemfokuseret (den stammer faktisk fra terapien). Spørgeteknikken i SPIN er baseret på de 4 sekvenser: situation, problem, implikation og need-pay off. Her handler det om at styrke kundens oplevelse af problemet, så behovet for at finde en løsning (altså træffe en købsbeslutning) sammen med sælgeren bliver forstærket.

 

Value Based Selling:

Value Based Selling er karakteriseret ved, at kunden skal hjælpes til at finde en løsning på det behov, kunden har. De spørgsmål, sælgeren stiller, har fokus på at synliggøre den værdi, som produktet skaber for kunden.

 

Challenger Selling:

I Challenger Selling (eller Insight based selling) giver sælgeren udfordrende indsigter og indsigtsfulde ”forstyrrelser”, som giver kunden et nyt perspektiv på sin egen branche eller forretning – og som derved kan medvirke til at udvikle kunden.

 

Co-Creation salg:

I Co-Creation salg er kunden aktiv i hele processen. Her er ingen kendte løsninger på forhånd, og salget sker gennem samskabelse, hvor der opstår nye ideer og muligheder i den kreative innovationsproces. Samtalen er præget af dialog, og spørgsmålstypen er præget af fremtidsorienterede, nysgerrige spørgsmål.

I Intenz er det vores klare oplevelse, at det er de færreste salgsorganisationer og salgsledere, som har taget et bevidst valg om, hvilken salgsmetode og -kommunikation deres sælgere skal anvende. Hvad med din salgsorganisation? Hvordan har I valgt jeres salgsmetode? Og har I valgt?

 

 

Er sælgere og ledelse på linje?

Hvis I ikke har valgt metode, er konsekvensen ofte, at sælgerne sælger på en måde, som ikke er optimal i forhold til den salgssituation, de står i. De vælger simpelthen en forkert salgsmetode og måde at kommunikere på – eller snarere vælger de slet ikke, de ’gør’ blot salg, som Karina Burgdorff, ph.d. studerende ved Aalborg Universitet, udtrykker det. Pointen er, at vi skal være langt mere bevidste om, hvad vi gør, og hvad vi gerne vil, når vi sælger.

Eksempelvis ser vi alt for ofte, at salgsledelsen ønsker, at sælgerne skal være rådgivende eller konsultative i deres salg. Men sælgerne udøver reelt ”Persuasion Selling” og bruger al tiden med kunderne på at fortælle og beskrive produkter og services i håb om, at de kan overbevise kunden om et køb. Ofte er hverken sælgere eller salgsledelse bevidste om denne adfærd og den manglende alignment med salgsledelsen.

Karina Burgdorffs forskning viser, at salgsorganisationer forbedrer deres omsætning med minimum 6-8% ved bevidst at ændre på bestemte områder i salget. Det er de salgsorganisationer, der har formuleret, hvad de tror på i salget – deres salgsfilosofi – og som ud fra det har skabt alignment mellem salgsfilosofi, salgsmetode og sælgernes salgskommunikation. Der er altså en kæmpe gevinst ved at blive mere målrettet i salgsarbejdet og i valget af salgsmetode. Og samtidig er det værd at fremhæve, at forskningen viser, at sælgere kan beherske maksimalt to salgsmetoder – så det er smart at være bevidst om, hvad I har brug for at kunne.

 

Et arbejde der betaler sig

De fleste salgsorganisationer har opdelt sælgerne i distrikter – typisk ud fra geografi. Derudover har de oprettet en KAM afdeling til storkundesalget, et forhandlersalgsteam, hvis der sælges til forhandlere, og de har et kundeserviceteam, som modtager ordrer på telefonen. Det er en god start, men overvej at gå et skridt videre, og analysér hvilke salgsmetoder og kommunikative teknikker, som er de rigtige til jeres forskellige salgssituationer og kundesegmenter.

For det er ikke kun sælgerne, der skal udvikles. De forskellige salgstilgange kræver også forskellig salgsledelse og salgsstyring. Eksempelvis harmonerer kortsigtede salgsmål meget dårligt med Co-Creation salg, fordi der i denne tilgang er behov for et helt andet og mere langsigtet fokus. Det er også afgørende, at I ser nærmere på sælgernes kompetencer, så deres måde at sælge og kommunikere på matcher jeres salgsfilosofi og -metode. Lyder det udfordrende?

 

Her er nogle spørgsmål, I bør overveje:

  • Har I defineret, hvad I tror på i salget? – salgsfilosofien
  • Er I enige om, hvad I tror på i ledelsen?
  • Er I skarpe på, hvilke(n) salgsmetode(r) I skal anvende, når I sælger?
  • Har I sørget for alignment i salgsorganisationen?
  • Ved I, hvor mange forskellige typer salgssituationer jeres sælgere skal kunne håndtere? (Og er der mon for mange…?)
  • Er I med på, hvilke kompetencer det kræver af sælgerne? Og hvordan de opnår dem?
  • Og ved I, hvilken type salgsledelse det kræver at få salgsfilosofien til at leve i salgsarbejdet?

 

I Intenz har vi valgt at tage vores egen medicin og har været igennem en proces, hvor vi har defineret vores salgsfilosofi, salgsmetode, og hvordan vi ønsker at kommunikere i salget. Endelig har vi sat ord på, hvilken salgskultur vi ønsker i Intenz. Det har været en udfordrende og spændende proces, som har pirret vores sædvanlige måde at tænke på og lært os enormt meget – ting, som vi tror på vil skabe en bedre retning, kvalitet og alignment i vores salgsarbejde.

 

Deltag på gratis inspirationsseminar ’Fremtidens komplekse salg’

Hvis du er blevet nysgerrig på, hvordan du kan komme i gang, så giv os et kald – eller tilmeld dig vores gratis inspirationsseminar ’Fremtidens komplekse salg’. Her får du på tre timer overblik over de nye kundetyper og indsigt i, hvilke metoder du kan gribe salget an med. LÆS MERE og tilmeld dig her 

DEL

Ønsker du at vide mere

Mads er partner og har været i Intenz siden 2004. Han har arbejdet med udvikling af salg og organisationer i 20 år.