Hvordan vi har flyttet vores salg – og de fire erfaringer jeg altid vil huske

Formålet med mit indlæg er, at det forhåbenligt kan inspirere og energize dig, der ønsker at flytte måden, I sælger på. Jeg bliver tit spurgt om, hvordan vi konkret selv har gjort det. Det har jeg forsøgt at beskrive.

Rasmus Larsen

Jeg er sikker på, at alle salgsorganisationer arbejder med et niveau af lead-generation, demand-generation eller marketing automation for at sikre bedre kundeoplevelser og større aftryk i markedet. Nogle er længere i det end andre. Nogle er mere struktureret og har flere ressourcer.

Der er stadig meget at lære om, hvordan man gør det bedst, fordi kunders adfærd flytter sig hastigt.

Informations-flowet bliver stadig større og kunder ”udsættes” for masser af indtryk fra din organisation, dine konkurrenter, meningsdannere, netværk, reklamer osv. Alle interesserer sig for kunderejsen og forsøger at styre eller guide kunden på rejsen.

Formålet med at skrive dette er, at jeg håber, det kan inspirere og energize andre, der ønsker at flytte måden, de sælger på. Vi bliver tit spurgt om, hvordan vi konkret har gjort det. Det har jeg forsøgt at beskrive.

Magisk fremtid

Historisk var vores opsøgende salg præget af telefoncanvas som i så mange andre virksomheder. Det krævede, at vi konstant skubbede til hinanden for at holde aktiviteten høj nok. Vi var i hvert tilfælde nogle, der ikke glædede os til ”ringedage”.

Derfor lød det helt vidunderligt, at vi som organisation ville ændre måden, vi kontaktede nye kunder på. Et online univers, der ville skabe et væld af henvendelser af sig selv! Surprise, surprise – det var ikke helt, hvad der skete.

Få viden om og redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i

Gør som mere end 7.000 andre og få løbende indblik og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.

Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg.

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.

Første erfaringer og uforudset boost

Vores online univers begyndte stille og roligt at tage form. Vi skrev artikler, blogs, cases for at have interessant content, der kunne engagere potentielle kunder. Vi beskrev personas og mappede kunderejser for potentielle leads. Men vi havde bare store udfordringer med at få aktivitet i universet. Vi havde masser af touchpoints med kunder på vores fysiske seminarer og kundemøder, men det var vanskeligt at få dem til at agere med os online.

Løsningen viste sig at komme med Covid lockdown. Vi fik ledig tid og blev enige om, at vi måtte prøve med webinarer, for ikke at gå i tomgang. De første af dem var mildt sagt famlende. Kvalitet og indhold var noget rod. Jeg var selv ret presset over de første, jeg skulle afholde. Ingen interaktion med rigtige mennesker, teknologien, det underlige i at tale til et kamera. Det gav dog en masse erfaring og vi blev ved. Det betød, at vi fik flere og flere tilmeldte til webinarer og flere og flere, der henvendte sig af sig selv for en dialog om samarbejde. Det begyndte at virke!

Next step

Vores lead-produktion virker nu. Men det, der har skabt succes for os har været, at vi konstant udvikler vores måde at drive salg på. De skarpe hjerner i spidsen for vores online univers leder konstant efter nye veje og metoder. Det kræver mod at slippe kontrollen, men vi tror, at det styrker os for fremtiden. Vi ringer ikke kold canvas mere, men i stedet har vi alle ansvar for at være til stede online, for at dele vores content med vores netværk og producere webinarer, artikler, cases osv.

Hvad kan man lære af det? Jeg synes, vi er lykkes med 4 ting, som er essentielt for at skabe salgsmuligheder og lykkes med salget online:

1 / Eksperimentér og involvér

Kundeadfærd, tilgængelig information, medier og platforme flytter sig så med så stor hastighed, at det man gør hurtigt, bliver som det alle andre gør. Det er svært eller dyrt at være nummer et i kundernes bevidsthed.

Det kræver tilpasning og udvikling af tilgangen til salget. Så prøv forskellige idéer af. Lav webinarer, skriv blogs, lav opslag på LinkedIn, køb annoncer. Prøv jer frem, få erfaring og tilpas jer. Det er ikke sikkert, det er fantastisk fra start – så bliv ved. Og alle kan tage del i det.

2 / Attraktivt content

Det siger sig selv, at content skal være attraktivt for kunderne. Problemet er, at det man selv tror må være det, kunderne tænder på, ikke altid er rigtigt. Det bliver nemt inside/out fokuseret a la ”hør hvor spændende produkter og services vi har på hylderne”.

Tal med kunderne om deres interesser, skru ned for selvpromovering og inspirér. Pointen om kundernes udfordringer fremfor demo af dit produkt er essentielt i webinarer efter min mening.

3 / Det kræver nye vaner – det skal trænes og måles

En vigtig erfaring for os har været, at selvom vi ved, at de leads, vi generer, er varme, kræver det ny adfærd og udfordring af vaner at sikre den rigtige opfølgning. Vi har stadig masser af plads til forbedring.

Vi måler vores adfærd og laver “no-bullshit-data-gennemgang”, for tydeligt at se, hvordan det står til. Vi er godt på vej, men ambitionen er 100% opfølgning og bearbejdning af alle leads. Derfor sætter vi systemer op, der evaluer vores adfærd hver 14 dag. Moralen er; selvom der kommer fede leads, bliver de ikke til omsætning af sig selv.

4 / Integration mellem salg og marketing

Jeg er sikker på, at hvis der ikke er integration mellem marketing og salg, så koster det på kundeoplevelsen og omsætningen. Mange organisationer har den udfordring. Helt enkelt vil der være forskel i budskaber og fokus mellem marketing og salg.

Det, vi er lykkes med, er for det første ikke at adskille de to opgaver. Vi arbejder kun med kundeoplevelser. Der er marketing, branding opgaver og der er salgsopgaver, men der eksisterer kun ét fælles mål.

For det andet er alle roller med i møder, der handler om kundeoplevelsen både strategisk, taktisk og operationelt.

For det tredje har vi fælles KPI’er. Dvs. alle er ansvarlige for omsætning, antallet af nye kunder og interaktion og engagement på vores content.