Vækst er i virkeligheden lilla.
Strategi skaber ikke vækst. Adfærd gør det heller ikke. Men når de mødes, sker der noget. Her er, hvad vi har lært om virkeligheden bag vækst gennem 1000+ forandringsprocesser.
"Et halvt år brugt på strategien. Et år på eksekvering. Ingen vækst.”
Se rapporten fra McKinsey & Company eller se vores webinar “Gør strategien til medarbejdernes”
Strategien var skinnende ny, ambitionerne var høje, og initiativerne blev sat i gang som planlagt. 12 måneder senere var hverdagen uændret.
Ikke fordi planen var forkert. Ikke fordi viljen manglede. Men fordi én virkelighed blev designet, mens en anden blev levet.
Det er virkeligheden i mange organisationer, og den understreges af en McKinsey-undersøgelse af 472 ledere, der alle har gennemført en organisatorisk transformation.
Undersøgelsen tegner et tydeligt billede. Transformationer taber en del af deres potentielle værdi på gulvet i alle faser af processen – fra målsætning over planlægning til eksekvering og opfølgning.
Hele 37% af den tabte værdi forsvinder under eksekvering – altså der, hvor planen skal implementeres i hverdagen.
Nøglen til succes
Undersøgelsen udpeger også fire faktorer, som er afgørende for succes. Det drejer sig om:
– At organisationen forstår hvorfor og tilslutter sig ambitionen.
– At forudsætningerne og kompetencerne til at gøre det nye er til stede.
– At infrastrukturen i forhold til fremdrift, opfølgning og incitamenter er på plads.
– At ambitionen har flere dimensioner, ikke blot bundlinje.
De fleste organisationer havde én eller to af elementerne på plads, men kun seks procent kunne krydse alle fire af.
Det er dog netop her, at nøglen til succes ligger. For det er den sammenhængende tilgang, der gør forskellen.
Kun 13% af de organisationer, der havde styr på ét element, opnåede forbedret og fastholdt performance. For organisationer, der kombinerede alle fire, var tallet 96%.
Kun 16% af dem, der holdt sig til ét element, oplevede at overgå konkurrenterne. For organisationer med en sammenhængende tilgang var tallet 39%.
Det er altså 2,4× mere sandsynligt at slå konkurrenterne, hvis man gør det hele.
Problemet er ikke strategien i sig selv. Det er heller ikke menneskenes vilje til forandring. Det er gabet mellem to virkeligheder – den simulerede og adfærdsvirkeligheden.
Vi kalder modellen for forvandlingskvardranten.
Den simulerede virkelighed
Du genkender garanteret den simulerede virkelighed. Timer i mødelokaler. Visioner på væggen. Processer beskrevet til mindste detalje. Konsulenter med skarpe markedsanalyser.
Lederteamet sendt på kursushotel i tre dage med coaching, workshop, øvelser og høj energi med hjem.
Præsentationen går godt, alle nikker, og kurset får topkarakter. En måned senere ser hverdagen ud som før.
Det er godt design af virkeligheden, men det bliver aldrig omsat til adfærd.
Adfærdsvirkeligheden
Adfærdsvirkeligheden er den, vi ser i hverdagen. Sælgerne ringer til den samme type kunder med de samme dialoger. Lederne bruger dagen på brandslukning og på at tømme indbakken. Møderne kører på autopilot.
I arbejder hårdt og effektivt, men I gør det i samme retning som i går. I bliver bedre til det, I allerede kan. Det flytter jer ikke.
Der er gode intentioner, men de mangler koblingen til den strategi, I har lagt.
De fleste veksler mellem de to virkeligheder – strategi uden adfærd eller adfærd uden strategi.
Begge giver følelsen af handling og travlhed, men væksten opstår ikke i nogen af dem. Den opstår i sammenhængen.
Lilla Virkelighed
Vi har altså to virkeligheder, der præger de fleste virksomheder, men som hver for sig ikke skaber vækst.
Den simulerede virkelighed med strategier, mål, KPI’er og processer. Den er nødvendig, for det er her, retningen sættes, og rammerne skabes.
Adfærdsvirkeligheden med dens vaner, beslutninger og handlinger. Det, der faktisk sker mandag morgen klokken 9. Her opstår væksten – eller dør.
De to skal forbindes. Det, I beslutter at stræbe efter, skal blive til det, I gør. Så kan transformationen ske, og så kan væksten skabes. Det kalder vi Lilla Virkelighed.
Se videoen om
Strategier, processer og værktøjer skaber ikke vækst alene. Det gør adfærd heller ikke uden retning og de rigtige rammer. Vækst sker, hvor de mødes.
Skab vækst, alle ejer
Det kan lyde simpelt, at man skal have retning og adfærd til at hænge sammen, men som McKinseys undersøgelse viser, er det langt fra tilfældet.
Vi ser problemerne opstå i begge virkeligheder.
Man kommunikerer en klar strategi, definerer en handlingsplan, uddelegerer ansvar og tænker, at adfærden så naturligt følger med. Det gør den bare ikke. Eller man starter i den anden ende, fokuserer på adfærd og ender med at lave ændringer, som ikke hænger sammen med organisationens strategiske målsætninger.
Den ene side: Ejerskab – ikke bare design
Det er let at lave en ny strategi. Det svære er at blive enige om, hvem der ejer hvad, og hvordan det skal omsættes til virkelighed.
Det handler om at skabe alignment og sikre, at alle faktisk er enige om, hvad der skal til, og bakker op om det. Men hvordan når man derhen?
Det gør man ved at samskabe strategien. Ikke i rundkreds, men ved på relevante tidspunkter at involvere de ledere og medarbejdere, som skal udleve ambitionerne i hverdagen. Så de strategiske ambitioner også bliver formet af praktikerne og reelt ejerskab opstår.
Uden det ejerskab kan I designe så meget, I vil. Hvad enten det handler om en ny strategi, nye processer, implementering af AI, bedre ledelse eller ny kommerciel adfærd. Uden ejerskab findes det kun på slides, som ingen handler efter.
Den anden side: Adfærd – ikke bare intentioner
Mennesker vil gerne skabe vækst og lykkes i deres job, men det kræver mere end intention. Det kræver, at folk har de nødvendige færdigheder og kan samarbejde på tværs og prioritere, når der er pres på.
Også det lyder simpelt, men talrige forandringsprojekter har vist os, at det netop ofte går galt, fordi der udstikkes en ny retning, uden at adfærden følger med.
Ny adfærd kan man ikke vedtage. I kan træne det, men det virker først, når det kommer ud af “øvelokalet” og bliver koblet til hverdagens udfordringer.
Det kan handle om at indarbejde nye møderytmer, få feedback på hvordan I coacher, og blive hjulpet til at følge nye metoder og processer. Det kræver vedholdenhed og bevidste handlinger at få alt det nye og ofte ukomfortable til at sætte sig som vaner.
Se hvordan Dansk Cater genopfandt KAM-rollen — og vækster nu på dybere partnerskaber og nye kunder. Læs case study
Hvor taber jeres organisation vækst?
Vækst opstår ikke ét sted. Den opstår overalt, hvor strategi skal omsættes til adfærd. På to områder ser vi det tydeligst. Ledelsestransformation og kommerciel transformation.
Ledelsestransformation
Ledergruppen er enig om retningen, men organisationen følger ikke med. Fordi ledergruppen fungerer som solister – ikke som ét team. Driften sluger al energi, og strategisk fremdrift forsvinder. Der bliver investeret i workshops, men adfærden er hurtigt den samme igen.
Når toppen er uenig, forplanter det sig ned i hele organisationen.
Resultater fra Intenz-forløb: 9 ud af 10 oplever bedre samarbejde efter tre måneder. Beslutningshastigheden fordobles. 95% forlænger efter første forløb.
Få lederne til at flytte virksomheden fra A til B
Giv dine ledere færdighederne og rammerne til at gå fra travle til fokuserede.
Kommerciel transformation
Salget vokser ikke, som det burde. Og du kan ikke pege præcist på hvorfor.
Du rapporterer på fornemmelser. Pipeline er fuld af deals, der aldrig bliver til noget. Sælgerne bruger tiden, som de plejer, men du ved ikke, om det er det rigtige. Der er for stor forskel på sælgernes performance. Træning flytter ikke resultater.
Resultater fra Intenz-forløb: 9 ud af 10 oplever bedre samarbejde efter tre måneder. Beslutningshastigheden fordobles. 95% forlænger efter første forløb.
Led salget med klarhed og retning
Få sikkerhed for, hvad der skal til for at få salget til at vokse — før næste kvartal
Løft effektiviteten i salg
Skab fælles kommercielle tilgange, der løfter salgseffektiviteten inden for 90 dage
Vi skaber hurtigt resultater, men vores kunder bliver længe.
Det her er for dig, hvis …
Du er træt af strategier, der ender på fællesdrevet og kurser, der fordamper efter få dage.
Du ved, at mennesker er afgørende. Men du mangler systemet til at forbinde strategi med adfærd. Du vil ikke bare drifte. Du vil vækste – og du er klar til at arbejde med det, der faktisk sker i hverdagen.
Det her er ikke for dig, hvis …
Du vil have en veludarbejdet markedsanalyse med en flot keynote, og strategi for dig betyder en præsentation på det årlige kickoff.
Du tænker på forandringer som at skifte folk ud frem for at udvikle dem. Du vil hellere have performance-rapporter end en partner, der engagerer sig i din hverdag.
Forandringspartner for organisationer, der vil skabe holdbar vækst
Vores gennemsnitlige kundesamarbejde er på over 6 år. Det er længe, og det er ikke, fordi vi er langsomme til at levere resultater.
Vores kunder ser os ikke som konsulenter, der kommer og går. De ser os som en pragmatisk partner, der bliver og hjælper med forandring efter forandring i terrænet.
Når vi går i gang, begynder I at se en ny virkelighed inden for 90 dage. En, hvor strategien faktisk lever i hverdagen, og hverdagen faktisk flytter strategien.