Case story

Fra kundeansvarlig til strategisk KAM i landsdækkende grossist virksomhed

Grossistvirksomheder skal skabe værdi for både producenter og kunder for at være relevante.  

Digitale løsninger, automatiske genbestillinger, grossist webshops og integreret IT-systemer gør, at ”løbende salg” og drift mest effektivt foregår online og uden personlig indblanding. Man må genopfinde, hvordan man driver account management – specielt for de største kunder – hvis man skal være relevant, tæt og på forkant med deres ønsker og behov. 

Dette var situationen og målet for et KAM team i den landsdækkende grossist virksomhed Dansk Cater med en milliardomsætning.

“Gennem en række interviews og 1:1 samtaler med medlemmerne i KAM-teamet fik vi kortlagt nuværende salgsproces og indhold på kundemøder”. 

Søren Berthelsen, direktør i Dansk Cater.

For at bryde dette mønster begyndte vi at arbejde med 3 spor.

1 / Genopfinde vores KAM rolle, udvikle en ny salgsfilosofi og fastlægge en salgsmetodik, som flytter dialogerne væk fra pris og henimod langsigtet værdi for kunderne. 

2 /  Genvinde kontrollen og opstille møder med kunderne, hvor vi styrer agendaen mod fælles udviklingsprojekter med 6-18 måneders scope, fremfor dag til dag drift. 

3 / Styrke teamet omkring KAM’erne og uddanne interne ressourcer, som kan overtage dag til dag-kommunikationen med kunden – og frigive tid til KAM’erne til at drive projekter sammen med kunderne.

Mere tid og flere ressourcer

Igennem workshops og dialoger blev KAM-teamet enige om deres salgsfilosofi for de største kunder. Filosofien havde til formål at sætte retningen og rammerne for en type salg, der var mere karakteriseret ved rådgivning, sparring, udvikling og skræddersyede løsninger.  

Derudover blev salgsmøderne fyldt med indsigter, markedsdata/tendenser og perspektiverende udviklingsmuligheder – og snak om produkter/pris/logistik skulle holdes på et minimum.  

Der blev opstillet møder med kunderne, hvor formålet var at forstå kundernes forretning dybere, drøfte mulige udviklingsprojekter (eksempelvis bæredygtighed eller mere effektiv drift hos kunderne) og inspirere på, hvordan kunderne performer sammenholdt med andre i deres marked.  

Internt blev der nedsat et team af interne sælgere, som har til formål at sikre effektiv dag til dag-kommunikation og levering hos kunderne. Kunderne blev uddannet i at sende driftrelaterede mails til en central mailboks – og ikke direkte til en KAM’er. 

Herfra blev samarbejdet vendt på hovedet, så det nu var de interne sælgere, der opdaterede KAM’erne om kunderne på månedlig basis, fremfor tidligere hvor KAM’eren uddelte opgaver til den interne sælger, når noget skulle ”løses”. Alt i alt frigav det tid og ressourcer i hele systemet – specielt hos KAM’erne som nu kunne fordybe sig i udviklingen af kunderne.  

Resultater

“I dag står vi med en helt ny salgskultur, hvor sparring, vidensdeling og kundefokus præger hverdagen meget mere. Dette har blandt andet betydet, at mængden af udviklingsprojekter med kunderne er steget – noget som betyder tættere samarbejde, større loyalitet og øget indtjeningen for både os og kunderne.” 

Søren Berthelsen, direktør i Dansk Cater.

Fokus er nu på at udvikle flere værktøjer til at udfordre og inspirere kunderne, på hvordan de kan optimere deres forretning, ligesom det store netværk af partnere og leverandører kan sættes bedre og anderledes i spil overfor kunderne.  

Det er ikke kun i arbejdet med de eksisterende kunder, at forandringerne har haft en positiv påvirkning. Nysalget har også ændret karakter, og flere nye store kunder er kommet til, hvor de direkte tilvælger mulighederne for et udviklende partnerskab.  

Salgsmøderne med nye kunder følger samme logik; et minimalt fokus på enkelte produkter og priser og et større fokus på udviklingen af kundernes forretning. Det betyder større mulighed for at differentiere sig fra konkurrenter – og mindre fokus på priser.  

Salg

Lad os sammen løfte salget

Få vores gratis B2B salgsanalyse, som giver dig svaret på, hvordan I bør gribe salgsarbejdet an fremadrettet. Eller book os til en 40 minutters gratis online-sparring på jeres salg. 

Vores kunder fortæller, at tiden er givet godt ud.

Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.

Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. 

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.