Inspiration

Salgsledelse

Med en stærk salgs – og kundekultur i hele organisationen er der basis for at skabe resultater, der fører til en markant forbedret bundlinje. Men uden en salgsorganisation, der går forrest og får skaffet nye kunder og sælger dybere ind til eksisterende kunder, er det svært at få resultaterne i hus. Og det kræver en dygtig salgsledelse. Læs her, hvordan vi i Intenz styrker salgsledere, til at føre deres organisation helt til tops.

Tre områder, der har indflydelse på resultaterne

Generelt handler det for en salgsleder om at holde styringen via resultaterne. Hvilke resultater skal vi skabe? Understøtter KPI’erne det, vi gerne vil som virksomhed?

Som salgsleder skal man derfor have øje for de tre områder, der alle har indflydelse på resultaterne:

  • Indsatser: For at den enkelte kan nå det opstillede resultat, skal salgslederen sparre med sælgeren på, hvor mange og hvilke indsatser sælgeren skal gøre, og hvordan de skal prioriteres. Det er vigtigt at følge op på indsatserne og fejre succeserne. Man kan ikke styre, hvilke resultater man skaber, men man er herre over mængden af indsatser. Salgslederen skal også hjælpe sælgeren til at prioritere sine indsatser. Det er en vigtig del af salgsstrategien. Hvis man ikke når resultaterne, kan man så se på, om det er realistisk at nå de ønskede resultater eller om mængden af indsatser er på det rigtige niveau.
  • Vilje: En anden vigtig opgave for en salgsleder er at sikre, at sælgerne altid har den fornødne vilje – dvs. de rigtige følelser og de rigtige holdninger – til deres arbejde. Det er så salgslederens opgave at kende den enkelte sælgers persontype og motivationsfaktorer for derigennem at fremme viljen hos sælgerne, og sikre at hjertet er med i det, de gør. Det kan fx være ved at dele positive historier, kommunikere ”why” på sælgerens mål, fejre successer osv. Så påvirker det indsatsniveauet og lysten til at gøre mere.
  • Effektivitet: Den tredje faktor man som salgsleder kan skrue på er sælgernes effektivitet. Har ens sælgere de nødvendige kompetencer for at nå de ønskede resultater? Hvor gode er de til de forskellige facetter af salget? Det er salgslederens ansvar at afdække sælgerenes færdigheder, vurdere det nødvendige behov og på den baggrund planlægge den nødvendige udvikling for den enkelte sælger. Et vigtigt element i udviklingen af sælgerne er sambesøg, hvor man kan lytte til sine sælgere og finde ud af, hvordan effektiviteten er. Hvordan ligger sælgeren på de tre områder indsats, vilje og effektivitet?

Som salgsleder skaber stemmegaflen et godt overblik over, hvor fokus og energi skal lægges, for at opnå bedst mulige resultater. I det følgende vil vi gennemgå de 9 områder, vi mener en salgsleder skal mestre for at skabe sælgere i verdensklasse.

De 9 områder vil være beskrevet kort. Vi har dog meget mere, vi gerne vil dele mere med dig omkring salgsledelse – og inspirere dig yderligere på området. Derfor har vi udarbejdet en serie elektroniske bøger om salgsledelse, som vi gerne vil forære dig – kvit og fri. Find bog 1 her.

1. En salgsleders ansvar – salgsplatform og segmentering af kunder

Som salgsleder er det afgørende at bevare overblikket til at styre udviklingen i salget og forståelsen for salgsplatformen. Hvordan segmenterer I kunder, og hvorfor er det vigtigt for at styre salgsindsatser og resultater? Har I de rigtige ressourcer på de rigtige kunder? Er jeres salgsplatform sund? Er bearbejdningsplatformen stor nok? Styrer I udviklingen effektivt? Er indtjeningen stor nok på kunder og produkter?

I Intenz sikrer vi derfor, gennem træning, dialog og udvikling, at salgslederne er i stand til at arbejde effektivt med:

  • Salgsplatform
  • Kundeloyalitet
  • Segmentering af kunder i ABC – 123
  • Ressourcekrav til dybdesalg og salg til nye kunder
  • Krydssalg

2. Hvad skaber sælgernes resultater – stemmegaflen

High Performance resultater kræver High Performance mål. Derfor handler det om at stille skarpt på, hvilke håndtag der skal drejes på, når salgsresultaterne skal forbedres.

Det er med stor erfaring, evig lyst til at udfordre og et dybt kendskab til salgsledernes udfordringer, at vi styrker vores kunder i at sætte ambitiøse mål for resultater, indsatser, vilje og effektivitet. Men det kræver benhårdt arbejde – og det skal man som salgsleder være parat til.

  • Stemmegaffel
  • Balanceret målstyring
  • Mål på resultater, indsatser, motivation, effektivitet og udvikling
  • What, why, how – et effektiv planlægnings- og kommunikationsværktøj
  • Gameplan i salget

3. ”Fra indsats til ordre” – pipeline og indsatsplanlægning

Som salgsleder er det essentielt at udnytte salgstiden effektivt. Det handler derfor om at være kniv skarp på, hvordan ”vejen til ordre” ser ud. Hvilke indsatser kræver det? Hvor mange ressourcer kræver indsatserne? Hvilke hitrates har I, og hvilken betydning har en forbedring?

Som salgsleder skal der dermed også stilles skarpt på:

Hvor meget tid bruger sælgerne på det, der er vigtigst? Hvor mange indsatser bliver der gjort, og på hvem og hvad? Hvilke opgaver skal egentlig ligge hos sælgerne, og hvilke kan fjernes? Hvor meget øje til øje tid har sælgerne med kunderne?

Med det sagt styrker vi:

  • Vejen til ordre
  • Hitrates
  • Sammenhæng mellem indsatser og resultater
  • Flid, mængde og tid – mål og resultat
  • Kundeindsatser – mål og resultat
  • Lønsomhed og udnyttelse af tiden
  • Salgstid. Øje til øje tid med kunderne

4. En stærk salgskultur – Skab passion, glæde, succes og katedralbyggere

Salgslederen har en afgørende betydning, når der skal sikres passion, glæde og succes i organisationen.

I Intenz giver vi en forståelse for, hvad der styrer sælgernes handlinger og dermed resultater. Hvordan får I skabt dynamik, passion, glæde, succes og en følelse af at gøre en forskel? Tanker styrer følelser – følelser styrer handlinger – og handlinger giver resultater.

Derfor arbejder vi med følgende:

  • Hvad er kultur?
  • Sense of Urgency
  • Sammenhæng mellem tanker og resultater
  • Definering af stærke følelser der påvirker salgsarbejdet positivt
  • Rød og grøn bane
  • Røde og grønne tanker i salg
  • Fokuser på blå farver i overført betydning
  • Vælg den rigtige bold

5. Effektiviteten i salgsarbejdet

Vi giver værktøjer til at udvikle sælgernes viden, færdigheder og effektivitet i salg. Hvad skal en sælger kunne for at have succes? Hvordan laver I udviklingsplaner? Hvordan træner I sælgers færdigheder?

Og særligt det sidste er afgørende for succes. Træning, Træning og træning.

Effektiviteten og færdighederne styrker vi, når vi tager fat på:

  • Færdigheder for sælgerne
  • Udarbejdelse af argumentbank, indvendingsbank, Selling Points
  • Udviklingsplaner
  • Træning af færdigheder
  • Sambesøg

6. Salgslederens arbejdsopgaver – få puslespillet til at gå op

Brug et kort øjeblik på at overveje, hvordan du bruger din tid som salgsleder? Hvad har du lavet i dag – og hvor meget af det havde relation til den vigtige rolle, du har som salgsleder.

Bruger du din tid rigtigt? Et spørgsmål, der måske umiddelbart kan være vanskeligt at svare på. For hvad er egentlig produktiv ledertid for dig? Og kan du få mere ud af din tid? Hvor opmærksom er du på at sikre din egen motivation undervejs?

I Intenz udfordrer vi på:

  • Lederopgaver – og øvrige vigtige opgaver
  • Prioritering og styring af din tid på det vigtigste
  • Delegering af ansvar og opgaver

7. Find de rigtige talenter

Forudsætning for resultater og godt salg er, at sælgerne har de rigtige talenter. Det er derfor vigtigt at være fuldstændig afklaret med, hvilke persontyper, der skal bruges indenfor de forskellige typer salg? Og ikke mindst hvordan man sammensætter forskellige typer med forskellige typer af kunder.

Det kræver derfor kompetencer inden for:

  • Psykologi og motivation
  • Persontyper / DISC
  • Sælgerprofiler

Tag et kig på dit sælgerteam og overvej, hvad de er gjort af? Hvad har du egentlig valgt dem ud fra? Som salgsleder har man en fornem opgave i at spille sit team gode – finde frem til deres styrker og få dem i spil.

8. High Performance Teams – HPT

Med High Performance Teams-træning giver vi jer værktøjer og mulighederne for at blive et endnu stærkere salgsteam. Og husk her, at man behøver ikke være syg, for at få det bedre. Man kan altid nå nye højder – nye resultater.

Et stærkt team er ikke bare en gruppe sammensat af enkeltindivider – det er jo bare en gruppe. At blive et High Performance Team kræver noget helt specielt, og den proces hjælper vi jer med. Er I en gruppe af sælgere eller er I et salgsteam? Hvad kendetegner et High Performance Team? Hvordan skaber man et High Performance Team i salget? og ikke mindst Hvad opnår I igennem et High Performance Team?

  • High Performance Teams – kendetegn og adfærd
  • Metoder til udvikling af HPT
  • Måling af HPT

9. Styrkebaseret salgsledelse

Brug og træn dine styrker, og du bliver bedre. Træn dine svagheder og du bliver dårligere. Hvorfor hænger det sådan sammen, og hvordan kan I bruge jeres styrker endnu bedre?

Vi vil give jer en måde at arbejde med jeres sælgeres styrker, så performance og glæde forbedres og når helt nye højder. Ved at tage udgangspunkt i den enkeltes top-styrker, får vi mulighed for at skabe en god og konstruktiv dialog, der bringer os på rette spor mod udvikling og retning mod det potentiale, der venter på at blive hentet.

Gennem styrkebaseret ledelse skaber vi kendskab til:

  • De 24 styrker
  • Hvordan du finder dine egne styrker – og bruger dem aktivt som salgsleder
  • Hvordan du arbejder med dine sælgeres styrker – hvorfor og hvordan

10. Måling af din salgskultur

Fra vores arbejde med udvikling af salgsorganisationer har vi erfaret, at salgsresultater er stærkt påvirket af sælgernes drive og holdning til salg, virksomhedens brand og produkter.

M

ed Salgskulturmålingen får I et enestående billede af salgskulturen og dermed det mest nøjagtige udgangspunkt for en udviklingsproces. Hvilken kultur er nødvendig for at opnå de ønskede salgsresultater? Hvad skal sælgerne tænke, føle og gøre, for at de rigtige indsatser gennemføres med rette kvalitet og effektivitet?

Det handler om at sætte ind det rette sted – med salgskulturmålingen afdækker vi præcis, hvor det er.

DEL