3 (videnskabeligt baserede) greb til at ændre måden I sælger

Rasmus Studstrup

Rasmus Studstrup

Måske er du overbevist om, at den mest effektive måde at sælge hos jer handler om at skræddersy den bedste løsning til kunden, men sælgerne bliver ved med blot at præsentere produkter eller drøfte tekniske specifikationer.  

En klassiker mange kæmper med. Faktisk viser salgsforskningen, at der i langt de fleste salgsorganisationer kun er en lille (eller ingen) sammenhæng, mellem måden salg tænkes – altså salgsfilosofien – og måden det udføres. 

Det er en stor udfordring for at lykkes med at øge salget, fordi det er når der skabes stærkere sammenhæng mellem vores overvejelser om måden vi sælger og salgsadfærden, at I for alvor opnår bedre resultater.  

Faktisk er der alene op til 15% mere omsætning at hente for de salgsorganisationer, som lykkes med at skabe sammenhæng mellem filosofimetode og kommunikation i salget. 

Hvad skal kunderne opleve, når de er sammen med jer?

Jeres salgsfilosofi handler om, hvordan I tænker salg. 

Lad os tage et konkret eksempel. I ønsker at blive opfattet som en strategisk partner, som kommer med skræddersyede løsninger og best practice eksempler fra branchen. Alt sammen med det formål at hjælpe kunden med at udvikle deres forretning. 

En salgsfilosofi vil her være en beskrivelse af, hvordan I så gør det.

 

Det kan eksempelvis være ved

 
  • altid at komme med forslag til forbedringer eller udvikling 
  • altid inspirere på, hvad andre gør rigtigt godt eller 
  • altid at udfordre status quo via innovative koncepter

Salgsfilosofien sætter derfor retningen for “hvad godt salg er” og gør det mere tydeligt, hvad vi ønsker kunden skal opleve, når de er sammen med os. Samtidig har vi et bedre grundlag for at vælge den mest effektive salgsmetode som understøtter den oplevelse, vi skaber for kunden.  
 
Vi ved fra salgsforskning, at de salgsmetoder, som egner sig bedst til eksemplet ovenfor, er indsigtsbaseret salg eller challenger sales. 
 
Det er ligesom i køkkenet, hvis du ønsker at bage en specifik kage, så er det langt nemmere at følge en bestemt opskrift. ​Og hvis sælgerne lærer at følge en bestemt opskrift, vil deres salgsarbejde naturligt understøtte jeres mål i højre grad. Det kan eksempelvis være rådgivende salg, hvor I kommer med unik viden og indsigt, som hjælper kunden med at udvikle deres forretning.  
 
Styr på salgsfilosofien og -metode er derfor både startlinjen og målstregen, når du arbejder med at forbedre salget.  
 
Herefter er hele øvelsen at følge salgsmetoden. Det kan eksempelvis være ved ikke at tale om produkter, men at styre salgsdialogen med indsigter, som hjælper kunden med at udvikle deres forretning. Mødet/kommunikationen handler nu ikke om en demo af produkter, men en drøftelse af muligheder/konsekvenser ved de indsigter i bringer kunden.  

Salgskommunikation er det, du kan se 

Når jeres salgsfilosofi er fastlagt og den mest oplagte salgsmetode er valgt, er det nu kommunikationen – altså det sælgerne gør – der skal tilpasses til de valg, I har truffet. 

Det er al interaktion  med kunden og al den information, dine kunder kan tænkes at modtage fra dig.  

Det der typisk går galt er:

  • Sælgernes vaner er så fastgroede, at de har svært ved at angribe kundedialoger på en ny måde 
  • Salgs- og marketingmaterialer følger ikke med, og låser derfor dine sælgere i det gamle sprog og tankegang.  
  • Der trænes intensivt i starten men uden opfølgning og fastholdelse – så de glemmer det for hurtigt og den nye viden forankres ikke. 
Medicinen er at sikre, at dine salgsledere har tiden og færdighederne til at coache og udvikle den rigtige salgskommunikation, samt til at fjerne de vigtigste barrierer for at gøre det nemmere at sælge.

Stop med at møde alle kunder ens

Kunderne er ikke ens – alligevel mødes de fleste kunder alle sammen på nøjagtig samme måde. 
​ 
Det hurtige mersalg behandles på én måde, og de tunge løsninger på en anden måde.  
 
Fx vil kunder gerne rådgives, når de skal købe en dyr printløsning, men at købe papir og toner skal være nemt, hurtigt og billigt. Altså bør salgsfilosofien tilpasses de forskellige segmenter, kunderejser og løsninger. 

Du får hvad du måler - så pas på

At måle på aktiviteterne er omtrent nødvendigt i alle salgsorganisationer. Nogle gange er den mest værdiskabende salgsaktivitet et kald eller et møde. Mange kald og mange møder er derfor ofte bedre end få. 

Nogle gange er det de rigtige møder med de rigtige stakeholders, der er mest værdiskabende. Så her vil et mål om antal beslutningstagere, som vi er i direkte eller indirekte dialog med, mest meningsgivende – og ikke antal møder med forskellige kunder.  

Stensikkert er det, at hvis dine mål ikke understøtter de mest værdiskabende aktiviteter for at efterleve salgsmetoden og salgsfilosofien, så bliver implementeringen op ad bakke.  

Holdopstillingen

På et fodboldhold arbejder nogen stærke offensivt, andre defensivt. Begge dele er vigtigt, og der findes verdensklasse fodboldspillere inden for begge kategorier. ​ 
 
I salg har nogen sælgere et bedre udgangspunkt for at kommunikere ”på højt niveau hos kunden” end andre, ligesom andre finder det naturligt at tale teknisk eller produkt specifikt. Nogen arbejder meget med rabatter, hastighed og slagtilbud, andre arbejder struktureret med at designe komplekse løsninger.  
 
Det betyder, at du skal være varsom med at tro, at alle dine sælgerne kan spille alle roller. Faktisk viser forskningen, at du opnår markant højere hitrater ved at sætte holdet efter ”match” med salgssituationen og den rolle, sælgerne skal spille.  

Tjekliste til at komme godt ud over stepperne

 

Sammenhæng mellem filosofi, metoder og kommunikation

  • Er det klart for alle, hvad I vil opnå med ved at tilpasse jeres filosofi, metode og kommunikation?  
  • Har I klart defineret salgsfilosofien og valgt den mest effektive salgsmetode herefter?
  • Er det klart for sælgerne og salgslederne, hvordan de kan selv-evaluere om de følger filosofien? (hvilken adfærd er fremmende for at efterleve filosofien)? 

Hvem er egentligt sælgere hos jer? 

  • Hvem bør kende og efterleve salgsfilosofien?  
  • Hvad betyder jeres salgsfilosofi for arbejdet i marketing? Salg? Service? Hvad skal tilpasses?  
  • Mødes jeres forskellige kundevendte afdelinger og drøfter, hvordan I kan efterleve jeres salgsfilosofi endnu stærkere? 

Træning og udvikling

  • Har I færdighederne til at coache i jeres valgte salgsmetode?  
  • Er det klart, hvad den enkelte skal træne og udvikle sig på?  
  • Træner dine kundevendte funktioner sammen, så kunden oplever ”ens behandling” på tværs af marketing, salg og service? 

Mål og KPI’er

  • Har du tilpasset jeres mål, bonusser og KPI’er, så de fremmer salgskommunikationen?  
  • Hvis man kun kiggede på dit KPI dashboard, er det så klart for alle, hvad de mest værdiskabende aktiviteter er? 

Er det nemt med materialer? 

  • Er det intuitivt og nemt at finde, tilgå og opdatere jeres salgsmaterialer?  
  • Har I skjult alle salgs- og marketingmaterialer, som ikke passer med jeres ønskede kommunikation til kunderne? 
Rasmus Studstrup

Rasmus Studstrup

7 videoer på 7 dage

Mads-

Sælg mere med en B2B Sales-Playbook​

Kom med på vores gratis 7 dages e-mail challenge om salg, hvor du lærer at: 

  • Bruge nye metoder fra salgsforskning til at øge salget 
  • Bygge en B2B salgs-playbook som gør jeres salg mere effektivt 
  • Skabe sammenhæng mellem strategi, taktikker og salgsadfærd 
  • Eksekvere salgs-playbook’en og skabe nye vaner i salget

7 VIDEOER PÅ 7 DAGE

Mads-

Sælg mere med en B2B Sales-Playbook​

Vi har udviklet en gratis 7-dages salgs-challenge, hvor du lærer at anvende nye metoder fra salgsforskning til at udvikle en effektiv og top-performende salgsorganisation, som er tilpasses den moderne kunderejse.

Få adgang til:

  1. Skab sammenhæng mellem strategi, processer og adfærd i salget
  2. Sådan skaber du bedre købsoplevelser gennem hele kunderejsen
  3. Sådan forbedrer I jeres hitrates i det fremtidige salg
  4. Sådan øger du effektiviteten og sikrer mere salgstid
  5. Sådan undgår du at jeres salgsudvikling fejler
  6. Sådan måler du, om I er på rette vej
  7. En salgs-playbook som øger salgsresultaterne