Sådan vælger du den rigtige samarbejdspartner til at øge jeres salg

Det er nemt at hyre en eller flere konsulenter. Den svære del er at vælge dem, som gør det til en god investering

Michael Kaalby Mortensen

Det er nemt at hyre en eller flere konsulenter til at udvikle og træne salgsstyrken.

Den svære del er at vælge dem, som gør det til en god investering. For det er dyrt at vælge forkert.

Derfor får du her en struktur til, hvordan du kommer godt gennem din beslutningsproces om valg af samarbejdspartner. Vi kommer ind på, hvilke klassiske fejl du skal undgå, og hvordan du får mest mulig værdi ud at samarbejdet med en ekstern partner.

Men lad os starte ved begyndelsen.

Kend dine mål og ønsker

Alle der kan hjælpe jer med salgsudvikling og træning, har forskellige spidskompetencer og fordi salg i dag er mere komplekst end nogensinde, er det umuligt at være specialiseret på alle områder af salgsudvikling.

Så selvom mange nok vil påstå, at de kan ”hele pakken” fra udarbejdelse af salgsstrategi, kortlægning og justering af processer i salget til at skabe den nødvendige adfærd, så er de typisk kun specialister på et par af områderne. Derfor er første step for dig at finde frem til målet for salgsudviklingen og blive konkret på, hvad du ser en ekstern partner skal hjælpe med, og hvad de skal excellere i.

Salgsudvikling og træning har oftest til formål at skabe resultatforbedringer som fx. øget salg, holde på kunderne, få nye kunder etc. Når vi skriver ”oftest”, er det fordi det ikke sjældent sker, at salgstræning igangsættes uden formål. Simpelthen fordi ledelsen ønsker at gøre noget for sælgerne.

Det lyder jo både logisk, ligetil og lidt banalt, men ofte er mål og udgangspunkt begge ukendte eller vagt formuleret. Derfor start med at konkretisere jeres ønskede mål og den adfærd, det kræver at nå målene. Det vil gøre det nemmere for dig at kommunikere, hvad du forventer af resultater og hvad en ekstern partner skal kunne bidrage med, for at I når jeres mål og ønsker.

Samtidig vil du kunne spotte, om en potentiel samarbejdspartner mener de kan alt selv, eller om de har modet og modenheden til at erkende deres “huller” i kompetencerne, og hjælpe dig med at finde de rigtige partnere til at supplere dem.

De nye vindere af B2B salg

Hent rapporten, som er baseret på ny dansk salgsforskning, og find ud af, hvordan I kommer med på vinderholdet.

Vi dykker ned i hvordan:

Kunderne har ændret adfærd – det vigtigste du bør vide
Omnichannel salgstilgange vinder
Sælgerne undgår at blive irrelevante
Salgslederens rolle går fra at lede sælgere til at lede salget
Mentalt helbred og en stærk kultur gør rejsen mulig

3 ting de bedste kan inden for salgsudvikling og træning

Nu hvor du har styr på mål og ønsker, er det tid til at stille skarpt på, hvad du bør undersøge, før du vælger en ekstern partner til salgsudvikling eller træning. Hvad gør de bedste, og hvad kendetegn skal du kigge efter?

1 / Forstår jeres kunder og salg

Salgsudvikling, som virkelig flytter noget, bygger på en sammenhæng mellem måden salg tænkes og måden det udføres – ellers kan du som salgsleder skubbe nok så meget på for flere indsatser, uden at det reelt flytter salgstallene i sidste ende.

Først når vi sammen har taget stilling til, hvad den rigtige tilgang til jeres salg er, kan salgsstyrken trænes, så vi har de rigtige færdigheder og forudsætninger for at lykkes.

Men salgstræning baseres ofte på egne erfaringer hos den valgte salgstræner, frem for hvad de rigtige metoder er for jeres specifikke salg og den måde jeres kunder køber. Det svarer til at kun have en hammer i værktøjskassen. Resultatet er at alt ligner søm.

I salg betyder det, at en konsulent tidligere har set Challenger Selling virke og vælger at bruge samme salgsmetode til alle kunder. Og det en fejl, du ikke skal falde for.

Det handler om at finde en partner, som ved hvordan man finder frem til den tilgang og de metoder i salget, som vil skabe mest effekt at udvikle i netop jeres situation vurderet ud fra branche, kunder og jeres nuværende tilgang til salg.

For salg er nemlig ikke altid bare lig med salg. Der findes et væld af kendte salgsmetoder – faktisk over 200 forskellige. En salgsmetode dækker over fuldt beskrevne koncepter for salget, som har forskellige karakteristika og er målrettet forskellige salgssituationer. Man kan sammenligne dem med spillestile i fodbold: Nogle hold spiller meget boldbesiddende, mens andre satser på kontraer. Andre spiller med højt pres over hele banen osv. Fodboldtrænere er meget bevidste om valg af spillestil – fx baseret på en filosofi om, hvordan de vil spille. Andre trænere tilpasser spillestilen til den modstander, de skal møde, og endelig er der dem, der vælger spillestilen ud fra, hvad der passer til det spillermateriale, træneren har til rådighed på holdet.

En samarbejdspartner bør bruge dokumenterede metoder til at finde frem til, hvad der er den rigtige tilgang til jeres salg og matche det med de rigtige salgsmetoder og værktøjer.

2 / Gør jer i stand til at omsætte viden til mere effektiv salgsadfærd i dagligdagen

I langt de fleste tilfælde vil vi gerne have salgstræningen til at give vedvarende resultater. Det kræver en adfærdsændring – en ny livsstil.

Planen er lagt, og målet er sat. Men efter få ture til træningscentret eller få gange med den nye kost, så springer vi fra. Vi stopper og vender tilbage til den gamle kendte adfærd. Det er jo ikke, fordi vi ikke er motiverede.

Ændret salgsadfærd kræver forandring, og forandringer udfordrer naturligt de mentale menneskelige aspekter. Vi skal have sælgerne til at huske, anvende og se nye perspektiver i de værktøjer, de får. Alle sælgere har lært om åbne og lukkede spørgsmål. Men kan de præsentere dem for andre, og kan de give perspektiver og måder at anvende dem på?

Næppe. Derfor er det afgørende at en ekstern partner har bevist, at de kan at omsætte teori til resultater i den virkelige verden.

Det stiller krav til, at en partner har færdighederne i at:

Skabe en høj grad af vilje og lyst til udvikling
Sikre forståelse for udbytte af træning
Motivere deltagerne for den nødvendige adfærdsændring
Skabe en positiv holdning for den nye viden
Sikre relevansen af træningen i de daglige opgaver

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen

Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.

Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.

Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.

3 / Skabe et fælles sprog I kan huske og anvende

At skabe et fælles sprog lyder nok som noget af det mest fluffy, du har læst i lang tid. Ikke desto mindre er det at skabe et fælles sprog om salg, det som de allerbedst performende salgsorganisationer er lykkedes med.

Lad os tage et eksempel.

For at forklare hvordan, skal jeg bruge din hjælp. Du læser sikkert denne tekst på en skærm, så først skal du finde en pen og et stykke papir. Ja – helt korrekt; en analog pen og et helt almindeligt stykke papir.

Når du har fundet pen og papir, lægger du det bare ved siden af dig og læser videre. Du skal først bruge det om lidt.

Det hele handler om modellen ovenfor. Lad mig kort forklare dig figuren.

Vi kender alle til det at skulle gennemføre opgaver, vi elsker, og opgaver, vi hader – eller noget ind imellem. Vi kender også alle til det at have opgaver med meget stor værdi og nogle med meget lav værdi – værdi her forstået som din virksomheds resultat.

Forestil dig en dag med kun 4 opgaver – én i hvert sit felt i modellen. Hvor starter du?

Mit gæt er, at du vil begynde med feltet ”Kan godt lide – stor værdi”. Hvor ville du så bevæge dig hen bagefter? Muligvis mod ”Kan godt lide – mindre værdi”. Og sandsynligvis vil du tage “Kan ikke lide – stor værdi” senere. Når du så har gennemført de to første opgaver og har besluttet dig til at skulle ned i højre hjørne, er der kommet nye opgaver i de øverste felter.

Kunne du nu forestille dig, at du igen tager ”Kan lide – stor værdi”? Det vil jeg gætte på. Og hvad betyder det? At opgaven i feltet ”Kan ikke lide – stor værdi” ikke bliver udført. 

Hvad er konsekvensen af den prioritering? Dårligere resultater.

Enkle modeller sidder fast og kan bruges i hverdagen

Men nu stopper vi lige op – og her er så din opgave. Tag pen og papir og tegn hurtigt modellen. Kig ikke på skærmen, og forklar for dig selv eller for en kollega, hvad modellen går ud på.

Når du er færdig, læser du videre. Håber, du er klar igen. Bemærkede du, hvor nemt du kunne gengive det meste af modellen? Og hvordan du fik de vigtigste konklusioner frem?

Det tankevækkende er, at du kun har set modellen og fået en kort præsentation, og alligevel kan du formentligt gengive den i en eller anden form.

Hvad lærer det os? At når vi skal lære noget hurtigt og effektivt, skal det være gennem enkle modeller og ikke tekst eller komplicerede teorier.

Vi kunne have skrevet et langt afsnit om prioritering, værdi og motivation. Men du ville ikke kunne huske det. Nu har vi fået et fælles sprog, og jeg kan bare sige ”Kan lide – stor værdi”, og så ved du, hvad vi taler om.

Vi er ved at skabe vores fælles Google – men rettet mod salgstræning, og det skal din partner kunne hjælpe jer med at skabe.

Rigtig god fornøjelse med at finde og vælge din næste værdiskabende samarbejdspartner som kan hjælpe jer til mere og bedre salg.

Skab de bedste salgsresultater med de rette forudsætninger

Hvordan ser rammerne for at skabe gode salgsresultater ud i jeres organisation? Få svaret i vores gratis salgsanalyse.

… eller book 40 minutters gratis online sparring om jeres salg.

Vores kunder fortæller, at tiden er givet godt ud.

Vil du have mere viden?

Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.