Davs. Nå, jeg har på sku podcast tid. Øhm,  vi skal snakke om rådgiversalg. Eller, det vil sige, salg, eller hvad man nu kalder det. Øh, kært barn, mange navne. Øh, grunden til at vi skal det, det er fordi, jeg, det er sgu ikke lige med dig, men, jeg drøner rundt og hjælper nogle af vores kunder i nogle projekter med at sælge på en anden måde eller omstille sit sal.

Og der, det her, det er jo, Begrebet der hedder rådgiversal, det dukker op hele tiden, at det vil man have noget mere af. Kan du ikke lige prøve, hvad, uh, uh, det du render rundt og råder med, hvad, hvor mange projekter er du involveret i, hvor, hvor, hvor det der begrebet det dukker op, og der er nogen der, der synes, eller der mener at rådgiversal er vejen frem for, for dem?

at, uh, jeg tror, at uden at jeg har nærtalt, så er mit indtryk, at vi møder det alle vegne. Altså, jeg synes, det er sådan en, der kommer op hos alle, altid, alle steder. Um, det bliver formuleret på lidt forskellige måder, men det er typisk sådan noget, at vi vil gerne væk fra prispresset, vi vil gerne over at sælge mere løsninger, vi vil gerne over at være mere rådgivende, vi vil gerne bruge vores viden lidt bedre.

Altså, jeg synes… Jeg har sådan lidt indtryk af, at, at, at alle de forskellige organisationer, kunder, virksomheder, vi møder, de går klar over, at de skal bevæge sig i den der retning. Men måden de gør det på, kan der virkelig være mange forskellige udslag af. Jeg synes, det er enormt meget op i tiden. Og jeg

Ja.

jeg ved ikke hvordan du oplever det, men jeg synes nogle gange at man kan sådan lidt groft dele det ind i to kategorier.

Dem der taler om de gerne vil gøre det, og så dem der går i gang med at restrukturere og redesigne måden de gør ting på. For

Ja, fordi, uh,

mere af det.

ja ja, fordi allerede nu kan vi jo, det der med at blive mere af det, ikke? Jeg tænker bare,

har I ikke altid rådgivet? Det er bare hvad rådgivning så er, ikke? Altså fordi I har sgu da altid haft nogle produkter med, eller et eller andet, ud til kunderne. Og så havde man jo snakket om produkterne, og så nogle gange har rådgivningen jo været, hvad? Den dims, passer den sammen med den dims? Eller kan den der dims integrere med den derovre?

Eller, hvor mange heste har den? Alt, jeg ved, et eller andet. Så rådgiver man jo i at forklare featuresne. Men så vil, så nogle gange så er det der med, vi vil have mere rådgivning. Er det fordi man vil have penge for sin rådgivning? Så nu skal man til at sælge sig selv lidt mere som en konsulent end en leverandør af dimser?

Eller af software? Eller er det rådgivningen, det skal differenciere os? Eller er det fordi, at, uh, vi ikke får nok tid sammen med kunderne, fordi vi har skidesvært ved at få møder, fordi de lægger mere og mere af deres salg ind i nogle online -formater af en eller anden art? Eller er det for at retfærdiggøre, at vi kører rundt til kunderne, at vi så skal…

Snak i noget mere, altså møderne skal vare noget mere, så derfor skal vi komme med noget, altså, hvad,

ja,

så hvad, så, de,

ikke? Altså

ja,

oplever at, at dialogen omkring det der med at vi skal være mere. løsningsorienteret eller rådgivende i vores salg eller få, få, få nogle penge for rådgivende. Det føltes næsten altid ademad i kommentaren. Vi er jo ikke dem. Vi er ikke de billigste i markedet.

Det kan udtrykkes på forskellige måder, men det fylder næsten altid med det. jeg tror, jeg har sådan en fornemmelse af, at det ofte er skabt af en oplevelse af prispress. Øh, den her med, jamen vi bliver, det vi nu sælger, de ting, de løsninger vi har, de produkter vi har, for hyggeligt med de services vi har, det bliver sådan commoditized. Og derfor er der prispress hele tiden. Så det er jo også, altså det er jo påfaldende, at set alle dem, Øh, som en bred kamp. Stort set alle dem i måde, siger noget i retning af, at vi jo ikke er de billigste på markedet.

nej, nej, det er en spændende møde, spændende, spændende, spændende, stemne op i det, ja, de må finde et eller andet måde, det er rigtigt. Vi siger det jo i øvrigt også selv, når vi selv er ude, og skal have fat i nogle projekter, ikke, der er vi jo også sådan, ja, fordi, jeg hørte det her med, at, uh, Jeg kan lige på stående fod ikke lige huske kilden fra det, men at, måske var det Bert Parsbrygge nede for Paris, ham du ved, ham der forsker i indkøber og salt og dernede, og Geocache Management.

Han havde den her, den her finding om, at hvis man i kundernes øjne er en commodity. Altså

um,

en leverandør er noget, som der er meget nemt at substituere, og det er ikke totalt mega afhængigt fra min værdiskabelse. Noget jeg skal købe, fordi jeg skal have det typisk nogen forbrugsartikler, eller, ja, commodities kan jo være alt muligt mærkeligt, ikke?

Men at i det tilfælde, at kunderne ser dig som værende en commodity leverandør, men du stadigvæk prøver at lave fysiske møder. Altså at, du ved, vi har en, vi har en, vi har en sælger i Nordfrankrig, så han skal køre rundt og besøge kunderne i Nordfrankrig.

um,

uanset, han har nogle mødemål, og han skal komme hele vejen rundt på hans portfølje, så det er eddermame vigtigt, at han er ude og besøge alle kunderne, for ikke at miste dem.

Men kunderne synes, man er en, uh, man er en leverandør af commodities. I de situationer, hvor man så tvinger et møde ind hos kunderne, fordi, Du ved, det klassiske, jeg var lige i området, eller skulle vi ikke lige, eller det var længe siden, eller vi har også nogle nyheder, eller alt det der, ikke? Så sker der nogle, uh, temmelig forfærdelige ting, uh, rent talsmæssigt.

Det ene er, at… at, uh, NPS, uh, falder, lojalitet falder. Det er også målt i NPS den her gang, så vi har altid diskuteret, om det er det rigtige mål. Men det var i hvert fald faldt, um, rabatprocenter steg, indtjening per kunde faldt, og det var selvfølgelig også fordi, der var salgsamkostninger leveret, ikke kun fordi, man gav noget rabat.

Fordi, hvad skulle sælgeren retfærdigt gøre, man skulle derude, hvis man var en commodity vare i kunderens øjne?

ja,

jo at kunne komme med noget, en smarter deal. Altså en situation, hvor hvis man ikke havde puttet friktion ind i det, Det her, der havde for NPS og alt det der, der havde været negativt på følgende.

Så har man gjort det digitalt, man har gjort det i webshop -formater, man har gjort det i hybride online -formater, omni -channel, alt det der, som vi alle sammen snakker om, som vi har lidt vage på, hvad egentlig rigtig en klar definition er, ikke? Men i de situationer, du tvinger et fysisk møde ind i, og så kan jeg godt forstå, hvis man oplever det tilpas meget, så må vi hellere putte noget rådgivning ind, for at i det mindste, så sker der noget andet i mødet, end vi giver rabat.

Øhm, men er det… Nu skal vi jo passe på her, som nogen der hjælper med at omstille til sådan nogle salgsorganisationer, men Køber du den præmis? Altså, kan du bare begynde at snakke om noget andet i møderne, når du er commodity sælger, og så lige pludselig står jeg i møderne ret færdiggjort, værdifuld?

altså tror der er to ting som er afgørende vigtige i det der. Jeg tror på at du over tid godt kan påvirke kundernes blik på dig. Så lad os sige at de anskuer dig for at være en commodity. Så tror jeg i hvert fald at du på den korte bane er nødt til at spille på den bane. Og jeg husker også en af de pointer som egentlig også taler ind i noget af det du der refererer på.

Og det er jo bare den der pointer omkring det. At af grundene til, at commodities giver et bedre DB online, det er, at man ikke kan forhandle pris med, med webshops. Så, så hvis, hvis jeg ansætter for at være en, en ren commodity og ser på det på den måde, din organisation, dine produkter osv., på den måde. Jamen så, den eneste grund til, at jeg har lyst til at mødes med dig, det er fordi, så starter forhandlingen. Nu skal jeg presse dig i pris. Og man kan simpelthen se, der er et lavere DB per salg. Så jeg tror grundlæggende godt på, at du kan påvirke det billede over tid. Du kan ikke, jeg tror ikke du kan skifte det 100%, men jeg tror du har mulighed for at påvirke det. Hvis du netop viser noget værdi i rådgivningen, tilstedeværelsen, den dialog du kan tælle for, osv.

Um, um,

jeg tror en af de faldgrupper, vi nogle gange falder i, det er at vi taler om Når vi taler om det rådgivende, så taler vi i virkeligheden om vores løsning, og ikke så meget om selve oplevelsen, altså selve salgsoplevelsen og salgsmøde.

Så vi taler mere

um,

vi sælger, end hvordan vi sælger det. Øh, og, og, ved, at hvis vi siger, at jeg skal sælge en rådgivningsservice til nogen, jamen, hvis de anser det for at være en helt standard service, en ren commodity, en, en box, jeg kan få på samme måde et andet sted, så kan det godt være, at jeg kalder det rådgivende salg, fordi min løsning er

um.

Men det er ikke sikkert, det er sådan, det skal sælges, og det er ikke sikkert, det er sådan, det sælger. Så jeg tror der også er noget i det her med at være,

Ja.

noget selvkritik der skal til i det her, fordi jeg ved ikke om du oplever det samme, men jeg synes også nogle gange der sker det der med at man bliver sådan lidt forelsket i ideen om at at vi er rådgiver.

Og så bliver vi begyndt med at sige det til hinanden nok gange til, at det føles sådan. det har

Ja,

nødvendigvis ændret kundens perspektiv på os, vi bliver stadigvæk set som den der komoditiv, som du også talte om. Um,

og så er det ret fair, at man gør det, men det er endnu mere fordi, at man har enormt stor faglig viden, enten om sit produkt eller sin branche eller sådan noget andet. Og så rådgiver jeg jo, men det er jo stadigvæk sådan en afart af, at… Det er måske virkelig det, der sker, men det er en afart af, at man stadigvæk rådgiver på produktet.

Men så er det ikke sådan produktet, men så er det sådan hvordan, med noget viden om beslægtede produkter, eller hvad andre i branchen gør, eller sådan noget.

um,

det der egentlig var pointen med at rådgive, det var jo at hjælpe det med at træffe til eller fravalg. På

ja,

måske ikke kun på hvilket produkt de skulle have, men hvordan de skulle, eller hvordan de skulle bruge det, eller hvordan de skulle serverisere det, eller hvordan de skulle, alt muligt, ikke?

Og jeg tror at, jeg tror at det er det der produkt der, så længe det er i spil samtidig med at man snakker om rådgivning.

ja,

Um, nu er det, nu er det nærmest, uh, Nu er det lige ved at være komisk, men jeg er ved at lave mig sådan en lillebitte hobby, lomme, research, indtil videre er der fem observationer på den liste inden i 2025 her.

Så det er en lille population.

Er

nogen hvor jeg hjælper, hvor at…

dig selv, Asbjørn?

Ej, ej, ej, ej, ej, så tilkritisker jeg slet ikke, at jeg kan gøre det på den sæn. Ej, nej, nej, forsøren. Det er, um… Når vi nu er i gang med det her med, at man skal fra produktfokus over til noget rådgiverfokus, så er, um… et standardspørgsmål, um…

Det er jo, må jeg se din salgspræsentation? Det er det, kunderne og din tilbud og din oplæg, fordi det er det, kunderne ser. Så om du vil være rådgiver, det er jo i kundernes øjne. Om du produkter, det er jo i kundernes øjne, ikke hvad du selv synes. Og så de her salgspræsentationer er jo hele, um… Hvem er vi?

Hvem er vi founded af? Vores grundlægger og familie, vores historie, et kort over hvilke, med nogle nåle, hvilke kontor vi har, hvilke samarbejdspartner vi har, hvilke logoer vi arbejder med. Og så er der sådan 19 slides, der egentlig bare ret færdigt gør min egen ekspertise. Og sådan at, nu stoler du på at jeg ved noget, når jeg så husker rådgivning om produktet.

ja,

Hvor at, der er ikke så meget det der viser rådgivning omkring. dig som kunde, og hvad du skal gøre anderledes.

Um,

af måderne at vise det på er jo ved at kunne snakke med om deres udfordringer, eller inspirere dem på de udfordringer, de ikke ser, men de burde se. Eller, uh, æh, eller, uh, eller, eller sortera i deres problemer på en anden måde, eller vil de sætte deres problemer på en måde, eller find løsningsforslag, hvordan de skal sætte deres interne hold eller gøre eller, um, rådgive om det, jeg ikke selv kommer med.

ja.

en gang hjulpe en, en, en bank, hvor det, der var to udgaver, og rådgivere, og rådgiveren, den ene, han var en fyr, han sagde, jeg rådgiver om det, vi sælger. Og den anden, hun sagde, at jeg rådgiver om det, jeg ved noget om, sådan at mine kunder kan blive økonomisk frie så tidligt i deres liv som muligt. Og jeg ved godt, hvilken bankrådgiver jeg helst vil have.

Ja,

Og det der blev min pointe med min lommeundersøgelse fra før, det var de her salgsprestationer. Fordi, så skal de altid laves om, og så gerne kommer der en marketingsbyrå eller en marketingsafdeling ind over og laver dem om. Og så får de også lige et løft på det grafiske og det visuelle, og det er skide godt.

Men nu er det bare en lidt anden udgave. Nu viser jeg, hvem vi er.

Um,

Fordi nu er det lidt mere, nogle lidt mere rådgivningsagtige features. Der er måske lidt flere indsigter. Indsigterne handler bare om os og mig. Og indsigterne handler om, hvor meget jeg har hjulpet en anden. Ikke indsigten om, hvad kunden skal gøre.

Og det, det, det er næsten en plade, jeg sætter på. Men feedbacken er jo. Hvis du vil have rådgiver salg, så skal din salgspræsentation indeholde spørgsmål. Og din salgspræsentation skal indeholde noget kunden ikke ved, om der er en deres forretning med. De burde vide det der Challenger Sales Universe osv.

Det var det der burde være i din salgspræsentation. Og den burde i virkeligheden ikke eksistere, fordi det burde bare være spørgsmål. Øh,

Ja, jeg kan godt føle dig.

langt, langt hen ad vejen, hvis man sætter det meget på spidsning også. Nu er det, nu er det selvfølgelig, alle nuancer er grå. Men, men det, det er den der lommefyldt spidsning.

Jeg vil gerne have rådgivning, men jeg vil egentlig bare rådgive om mit produkt. Kunden bliver, det er vel selvfølgelig fedt nok for kunden, men rådgive os alt. Altså, som i at, at nu vil jeg ud og kunne sælge min tid. Altså, jeg synes bare, at det, det bliver, det bliver, det bliver sådan et, et begreb, vi ikke helt ved, hvad betyder lige pludselig.

Ja, lige præcis. Og tror, og tror, øhm, Jeg tror nøglepointen er noget af det du har fandt i det, at det er i virkeligheden vores startesalsdialog. Altså netop det der med startesalsdialogen, at jeg fortæller om, hvad skal vi sige, mig selv og alle mine herligheder og alle de fortrækkeligheder jeg har, og viser mine produkter, og hvor stort er vores produktkataloger, og hvad har vi gjort, og så videre. Altså nogle gange, så… En de ting jeg lægger mærke til, som selvfølgelig bliver lidt sårligt, når jeg siger det sådan her, men en af de ting jeg lægger mærke til er, at der er nogen, der oftest udfordrer sælgere i at bevæge sig fra et produktfokus over et rådgivende fokus, det er når de har vareprøverne nede under armen.

Øh, det er klassisk.

ja, og så kan man, om det så er vareprøver i en fysisk prøve, eller om det er vareprøver i gåsøjning i selve præsentationen, som du jo også introducerer nu her, ikke? Altså det der, der handler om. Nu skal jeg vise dig, hvad vi har på hylderne. Jeg kan sagtens forstå, hvorfor kunder, altså, du ved, det der billede af, at man kommer ind af døren med en kuffert under armen, med demoprodukter og så videre, ikke? Men jeg kan da godt forstå, hvorfor det er det, kunderne vil tale om. Fordi nu er kufferten der, og det bliver sådan lidt, så måske også bare det der med at tænke i, hvad er sådan vores, vores enten vores fysiske kuffert, eller vores mentale kuffert, vi har med indenunder armen, når vi starter den der rådgivende samtale.

Fordi. Vi ved jo godt, altså vi ved godt allesammen, den bør jo starte over på, over i kundens perspektiv, over i kundens mindset og starte med at forstå, hvad er det du har brug for rådgivning om,

Øhh.. Jamen, og så sparer jeg. Ja, det er min yndlingskæphest, du lige dukker op med, med de her produkter under armen. Fordi det er ikke fordi, det er forkert at have produkter under armen. Det er bare enormt svært at lave rådgivende forretningsudvikling, selv hvis det er det, der sker. Og nu prøver jeg lige at anonymisere den her historie her.

Men det er en real life historie. Øh, hvor jeg har hjulpet nogle indkøbere, nogle indkøbschefer. Det er inden for mad. Jeg har skiftet strategisk lige nu. Jeg bestemmer mig lige for hvilken fødevare det er, jeg skifter det over til, fordi det skal ikke være sådan, at man lige kan spotte, hvem det er, jeg snakker om her.

Der er en indkøber, der køber mad ind, som skal sælge det her mad videre. Og ind kommer der en sælger, der har produkter med, der har produktnyheder med. Nu kalder jeg det bare yoghurt som kategori. Nu kommer han med yoghurter. Det er bare ikke yoghurter. Men nu kalder jeg det bare yoghurter. Nu har han de her yoghurter med.

Prøv at forstille dig scenariet med, at nu er jeg sælger af yoghurter, og nu kommer jeg ind til dig. Og du skal, du er en grossist, eller en retailer, eller et eller andet stil. Der er rigtig mange. Tusind, tusind, tusindvis af mennesker, der skal købe det der yoghurt af dig. Nu har jeg et produkt med, hvad skal jeg bruge det til?

Hvad nu, altså, skulle jeg så åbne, og det er jo så det, der sker i det her møde, ikke? Skal jeg så åbne

gang med

sådan et -bære -yoghurt? Gi’ dig en ske, og så kan du som voksen menneske sidde og ide en peach melba med lidt mere tyttebær foran mig.

ha,

ved,

ha,

og den pakkeldende mand, indkøber der, ikke? Har jo så lidt korvulent.

Stort skæg og alt sådan noget. Skulle han så sidde og æde en bære i yoghurt med yoghurt i skæget til en stor forretningsstile? Og hvad så hvis han kunne lide det? Betyder det så, at der var 100 .000 kunder, der godt kunne lide det? Hvad så hvis han ikke kunne lide det? Betyder det, at der var 100 .000 mennesker, der ikke kunne lide det?

Altså, det er jo bemidlem. Hvad skulle du bruge det produkt til? Udover at jeg ved godt, at product marketing… Eller produktfolkene, eller udviklingsfolkene, eller, eller, eller, har,

ja,

.eks. salgsture, og et produktfokus, ligesom i bankerne, at så er der uge 14, så er der allerede mellem fokus på pension, nu er der ikke grænser for, at du ikke kan få rådgivning på pension, nu skal alle af pensionen, fordi nu bliver vi altså målt på KPI i den her, i det her kvartal, eller den her måned, ikke?

Altså, hvad skal det der produkt, derinde i det møde, hvis du gerne vil snakke om at sælge produktet?

ja,

er sgu lige meget, hvordan det smager, eller hvordan det ser ud, eller, det har der ikke noget med noget at gøre, men, man tager produktet med, og så, og så, og så, og…

altså noget, undskyld, men noget af det der er jo også en af grundene til, at, at nogle salgsorganisationer, når der er det der produktfokus, ender i den, der er med. Jamen, vil gerne ud til kunderne, når vi har noget nyt. Fordi så bliver det produktet, det er smagen i yoghurten, der bliver det interessante i at mødes med dig. Men, men, men dybt set så kan man sige Sælger det mere, er det rådgivning osv. Du ved, det der med Om nu har

Jamen, og så..

nu skal vi ud og tale med vores kunder Der

så er det jo bøvlet, hvis du sælger pakkninger. Altså det er jo ikke spændende at sidde med pakkninger foran dig og sælge… Altså, yoghurt det kunne du trods alt æde. Hvis det havde været rødvin eller rom eller et eller andet. Så ville det også være sjovt at være indkøber, ikke også? Men, men, men…

blive mødt med Men

Og hvad så hvis du sælger pensionsopsparing? Skulle du så have… har du så ikke sællark med med af? Det har de jo, ikke også? Altså, de har jo produktet med. Øh…

jeg

Ja, altså…

lille snak vi har her, ik Altså så kunne vi jo Det kunne vi godt opsummere det i nogle af de råd, vi vil give til organisationer, der gerne vil have et

Hmm… Ja,

Selvfølgelig er det en større problematik at løse end, nu er vi meget i selve salgsmødet, ikke?

Men der er jo helt klart

det er klart.

her, som vi jo godt kan sige, det er i hvert fald noget af det, vi siger. Altså, jeg er enig med dig, vi kan ikke sige til folk, at de ikke skal have deres produkter med ud. Men overvej meget kraftigt, om du skal have det med under armen, når du går ind i mødet. må være nummer ét.

Altså. Tænk dig rigtig godt om, inden du har selve produktet med ud, det må være

Ja, som i det mindste, som i det mindste må der lige gå lidt tid før det kommer på bordet, det der produkt.

klart,

du åbner yoghurten. Der må lige gå lidt tid, hvor I snakker om at sælge yoghurt frem for at æde yoghurt. Det må der lige gå lidt tid med.

Jo, men i den forbindelse også, altså prøv lige at overveje, om du har det med for din skyld eller for kundens skyld. Fordi, jeg tror der er også nogle gange der sker det der med, nu skal jeg så lige vise dig den nyeste YouGurt eller hvad pokker det nu er. Og det, du ved, det er min måde ligesom at gøre det her med interessant på.

Så er det måske mere for dit egen skyld du har det med uden kundens. Altså det synes jeg virkelig også er et spørgsmål at lade være. Så jeg tror, jeg tror i mange tilfælde, altså lad være med at have produktet med ud. Det bliver lidt sort vidt, men det synes jeg

Ja.

råd. Jeg synes helt klart også det er et godt råd som du siger det der med.

Vi skal lige kigge på vores præsentation. Hvis vi skal have en præsentation, og vi gerne vil være i det rådgivende perspektiv, så skal det bare handle om kunden fra starten.

Um.

om os. For hvis jeg skal kunne rådgive dig, det er fuldstændig ligesom du siger, det er jo nemt at pege lidt fingre i nogen, og vi kan godt gøre det lidt for sjov med bankerne. Jamen dybest set er det jo ikke, altså vi er jo ikke interesserede i at tale om pension, det er jo ikke, det er jo simpelthen så lav interesse produkt, så det der med, nu hiver du pension op af testen, det synes jeg jo ikke er spændende, men netop som du siger, dem der interesserer sig for, hvad er det der skal ske for os, hvad er det for drømme vi har, osv.

Um, um.

Så lad os nu starte over hos kunden, så vores præsentation skal også hjælpe os til at starte over hos kunden. Så alene det at tænke i de to ting, lad være med at have produktet med ud, lav en

Um.

starter med dig selv. Altså jeg tror ikke jeg kan sige det mere. Det ville være virkelig.

Det er i to gode steder at

Ja, det tror jeg du har ret i. Også fordi, hvis produktet ligger der, og du vil lave rådgivning. Det er skidesvært at snakke omkring, at produkter skal være anderledes, når det helt fysisk ligger foran dig. Eller der er et billede af det, eller en beskrivelse, eller en teknisk tegning. Fordi, det der jo så sker, det er, at hvis du gerne vil have rådgivning, så kommer du til at spørge lidt om, hvad går de rundt og tumler med, og hvad har de af udfordringer.

Så kunne det jo godt være, at det der produkter egentlig skulle være lidt anderledes. Kunne den være grøn, eller kunne man have fem kanter i stedet for fire kanter? Og så kommer sælgerne jo hjem til produktionsapparatet og siger Fedt produkt, men kunden kunne godt tænke der var blå eller en ekstra kant på Og så er man jo, og det er jo også en evergreen Man oplever lidt at sælgerne skal hjem og sælge det Eller dem der hjemme synes at sælgerne sælger noget andet end det der faktisk var i sortimentet Men det er jo også lidt fordi man jo godt vil have kunderne involveret Fordi man godt vil rådgive lidt, men produktet ligger der i en færdig form Og hvis det ligger der, og det ikke passer ind Undertekster af Amara .org fællesskab Så får du en indvinding på produktet, og så bliver du nødt til at prøve at adaptere det lidt.

Og så kommer man hjem og er en veldig kreativ sælger. Og så har du sådan en dans. Ej, nu karakterer vi det voldsomt, men det kan vi jo godt tillade os høre. Det er jo vores podcast. Um, så kommer du hjem og danser. Og så går der et halvt år, hvor man har den dans, og så har du skabt en kultur om, at, um, sælgerne er sådan nogle, der sælger en masse ting og stiller en masse krav derhjemme til at lave en masse larm derhjemme.

Og sælgerne synes, at dem der er hjemme, de slet ikke er kundefokuseret, og er alt for fokuseret på produkter og deres optimeringer i en produktionsproces, i stedet for at høre på, hvad market gerne vil have, og sådan nogle ting. Og jeg ved, det løser ikke det hele ikke at have produktet med til at starte på, men det er alligevel en påfaldende ting, hvor meget det kommer til at handle om det.

Frem for, hvad er værdien af at have en proces sammen med os? Hvordan arbejder vi sammen over de næste tre år? Hvilke formater skal vi arbejde sammen med? Et af, vi har et produkt. Øh, som vi laver en transaktion på. Men alt det der ligger rundt om i vores services. Hvordan skaber det værdi i din forretning?

Hvordan transporterer vi vores viden og erfaring over hos dig?

um.

vi et smart team? Hvordan arbejder vi med custom og succes? Altså alt det der, hvad vi gør og får til at ske undervejs. Der er værdiskabende. I stedet for at det bliver fokuseret på det andet.

Men jeg tror ikke, altså. Der er jo også en ting af det der med forændringer, man skal tilbage til produkter og så videre. Der er jo også en risiko for, at der er en kunde, der siger, det der smag, den kan jeg altså ikke lide. Øh, så det skal vi

ja!

om. Nå, nå, nå, fordi det bliver jo bare meget konkret,

Hvad

vi kun om det ene produkt. Nu taler vi jo ikke eksempelvis om, hvilke trends er der på fødevare? Hvad er det, folk godt vil have af morgenmadsprodukter? Hvad er det for smage, vi ved, der, der, der konverterer godt, når de står ude i hylderne og vælger andre varer

er det for et

pitchmint,

hold i dit sortiment? Hvad er det for et koncept du har derude, der skal passe ind i?

til dem, jeg kan lide den her. Og hvis jeg ikke kan lide den, enten siger jeg, den kan jeg ikke lide, den træk, vi skal have, eller også, hvad kan det være? Ja, jeg synes ikke den er helt på toppen, men vi kan da godt pulle den af, hvis vi kan finde en god pris.

Ja, ja, ja, i det mindste.

ikke? Ja.

Og så bliver man der, ja. Jeg har hjulpet nogen, der solgte rød.

købe ting og service, bare det er billigt.

Ja, ja, ja, ja. Sådan er vi jo mennesker. Øhm, men, men. Jeg har engang, som du måske kan huske, jeg har hjulpet nogen, der solgte rom. Og de havde sådan en ting, hvor de drønede rundt til retail, romretail -sælgere i hele Europa, og havde rommen med.

Så står der sådan en, ja, en spiritusnørd, der har en spiritusbutik, der så skal smage sådan en rom. Og så står man og fortæller en masse om den rom der, og så kunne de ikke så godt lide den i forhold til den anden, og sådan noget, ikke? Og så bliver det sådan noget, så vil de ikke have den på hylden, fordi det er jo mit image, det står og falder på alle mulige steder.

For sådan, yeah. Og så hørte de sådan nogle indvendinger, sådan, jamen sådan noget her kan mine kunder ikke lide. Undertekster af Amara .org fællesskab Så du ved hvad alle mennesker i Svendborg godt kan lide? Eller hvad? Er rumm. Ej de er mere til sådan noget. Nå. Øh, men det er jo så kan jeg så forstå de mennesker, der kommer ind i din butik, der er til sådan noget.

Hvem er alle de andre mennesker der, vi ved der er til det her? Hvor kan de så hen og købe det? Ikke her kan jeg så forstå. Altså, D, D Den snak med om deres kunder, eller kundernes kunder, eller,

ja, uhm,

tror jeg faktisk, du havde fat i noget før med salgsprocesser. De salgsprocesser, som vi ofte får lov til at skulle give noget feedback på, og ændre, de har jo også det her fokus med, Find en kunde, sælg noget til en kunde, og der er KPI der handler om antal produkter, volume,

kunne,

omsætning, og ikke, og ikke, og alle kunder skal have, og, og, Og det er der jo egentlig ikke noget for galt i.

Man får jo så bare lige det, arbejder bare i det, at alle kunderne skal jo så have lidt den samme treatment. Fordi det er svært for sælgerne at navigere i mange forskellige slags kunder, hvis man skal ud og besøge mange. Og så hvis man sådan fornemmer, at der er nogen kunder, der godt vil snakke om produkterne, så kommer man jo måske til at gøre det lidt meget.

Men der er jo nogen kunder, der godt vil snakke om produktet, fordi det var deres måde at købe ind på. Og nogle andre, vi snakkede om noget forretning og noget udvikling, og det var jo det, man kunne lave rådgivning på. Men man har ikke sådan lige fået delt spillepladen op til, hvad gør vi ved dem, og hvad skal vi gøre ved de andre?

Hvordan spotter vi dem? Hvordan kvalificerer vi, inden vi bare drøner ud og holder møder? Sådan at vi ved, hvilken slags møde det er, vi skal holde. Er det den samme sælger, der kan gøre det? De har to forskellige situationer. Er det den samme salgsprocess? Er det samme KPI Er det den samme salgspræsentation, vi har med?

Nej, det er det jo ikke. Og det er jo i virkeligheden… Jeg tænker, at du er rørende enige, vi har været med til at udvikle vores Sales Ablement koncept sammen, men det er jo det, der ligger i hele Sales Ablement modulet der. Um, og så er jeg med på, og det er jo, ja, kan vi ikke bare få lidt mere rådgivning?

Kan vi ikke bare lige blive dygtigere til at stille nogle andre spørgsmål derude på mødet? Jo, men det kan du godt, men du kommer sgu nok ikke til at flytte nålen derhen, hvor du skal,

nej,

hvis du ikke får kigget på hele miljøet og hele processen omkring det at sælge som rådgiver, eller mere rådgivende. Ja.

det er jo det og selvfølgeligt er det braderen som så og så ville jeg sælge det, at nogle gange når vi laver lidt der kampagne på what ever Altså, i virkeligheden er det nok der, hvor man skal, vi forstår jo bare alle sammen, hvorfor der kører kampagner i forskellige, forskellige, um, forretning, så, um, og problemet er jo bare et eller andet sted, at en kampagne er et meget indefra uddrevet fokus. har det her på lager lige nu, nu skal vi ud og finde nogen, der gider at købe det. Altså, det bliver jo meget, nu gør vi det for vores skyld. Og hele, hele præmissen omkring det at være rådgivende, er jo netop at tage udgangspunkt i nogle andre, som man kan hjælpe med at give godt råd. Og så på den måde kan, kan man ligesom få afsat sine ting, ikke?

Så der er jo også noget med det dernede, og måske også at gøre op med nogle kulturer og nogle ting. Og jeg tror, en af de, en af de fejl, man nemt kan komme til at begå, man gerne vil fra det her, lad os sige vores kundersæl, som en commodity -sælger, vi er meget produkt -fokuset lige nu, det er den bane vi spiller på, nu vil gerne over et mere rådgivende perspektiv.

Tak fordi du så med. Man nødt til at være realistisk omkring, hvordan den rejse er, det kommer til at tage noget tid og ændre kundernes opfattelse. Altså det er jo ikke bare, du ved, jamen nu har vi, nu har vi fem dages træning. Um, så når man har lært at træne, altså at lave noget logiteknik og ringvindsbehandling og noget behovsopdækning og tænker sig, jamen så ændrer markedet sig.

på mystisk vis, fordi hvis jeg har besøgt en samme kunde

Uh.

med det der produktfokus og, og, og, og vareprøven og så videre, så kommer det til at tage noget tid før jeg ændrer det. så det tæller også ind i hele den der Sales Enablement tanken med, at vi er nødt til på en eller anden måde at tænke i det progress der er. Altså hvor kan vi starte, og hvor er vores endemål, hvordan kunne vi godt tænke os det så ud i systemet, ikke? Altså det tror jeg også nogle gange

Ja,

du ved man går efter det der quick -vend, men nu skifter vi hele vores salg fra produktfokus til et rådgivende

og det er jo, og det er jo fanden med, ja, i virkeligheden er den pragmatiske vej nok at sige, hvilke nogle kunder er det, vi taber på lige nu, fordi vi ikke laver rådgivning, fordi vi faktisk mangler det. Og så skulle det være på dem og nogle enkle og sådan noget, ikke? Nå, men kan du ikke, hvorhen har du oplevet, du kan nok ikke nødvendigvis nævne kundenavn eller et specifikt prospekt, men kan du ikke, hvorhen fungerer rådgivning godt?

Hvad du har set, er der nogle formater, er der nogle ting man gør i sin salgsproces, er der noget man lykkes særligt med, der virker?

um, um, um, um. Og det er en af tingene vi har taget lidt ind i. Og jeg tror du kender mig godt nok til at det er sådan en af mine store kæpheste i det her. Det er evnen til at have adskillet behov og løsning. Den der lykkes med det, altså at forstå den her pointe omkring at Der er ikke nogen der har behov for de produkter du har på hylderne. Det de har behov for, det er det produkt kan gøre for dem. Så dem der evner at forstå det og design det ind. Jeg synes at det er meget sjovt at bringe det der med banker op. Fordi det er sådan, det er det man oplever når man arbejder med dem.

Det er sådan lidt en blanding. Nogle af dem har virkelig knækket koden. De forstår godt at behovene handler ikke om. Bankprodukterne. Det handler om, at folk har et liv, og det liv skal køre smertefri. De vil gerne have noget forudsigelighed. De vil gerne have en styr på tingene. Og det er det, vi taler om. Og når

Mm.

af, hvordan du og din familie ser ud fra det. Jamen så kan jeg godt give dig et bud på, hvad for produkter skulle så være, eller service, hvis så var de rigtige for dig. Så jeg tænker, noget som bankerne, der er rigtig mange, der er rigtig gode til det her. Og det er virkelig et sted, hvor de har forstået det der med, hvad rådgivning er. Jeg tror også, der hvor de lykkes bedst, det er, at de godt forstår. Det kunne også være, vi ser det også i forsikringsselskaberne, at folk, Når vi italsætter og framer en samtale som rådgivning, der også en forventning om, at jeg får et råd ala, du ved, det er et råd fra en god ven.

Mm.

Dem der lykkes godt, det er dem der har meninger. Altså, du ved,

Ja.

det der billede af, der er jo 15 muligheder der gik ind af døren, der er jo 3 muligheder der gik ud.

Jeg føler mig måske ikke nødvendigvis rådgivet, for jeg er stadigvæk lige meget på herrens mark. Nu er der kun tre muligheder, som jeg ikke kan vælge mellem frem for 15 muligheder. Så det her med også at have nogle meninger i rådgivning og kan bruge nogle cases eller eksempler. er dem, jeg synes, der lykkes godt med det. Og dem, der tør at tage den dialog og tage den op, det er de steder. Så jeg synes, jeg ser det i sådan noget som banker og pensionsholdskaber og forsikringsholdskaber. Der sidder der virkelig mennesker, der er gode til det her. Og så kan man selvfølgelig altid diskutere, om de alle sammen er det. tror faktisk, der findes et menneske i Danmark, der ikke har en eller anden skrækhistorie om en bank eller forsikringsselskab eller lignende.

Øhm, men de kan det godt

Ja. Men det er faktisk sjovt, jeg, jeg, jeg, jeg har, uh, nu stilte jeg lige det lede spørgsmål til dig, så kunne jeg lige have tid til at lige selv sidde og reflektere over, uh, eventuelt. Og jeg, jeg, jeg oplever faktisk, at, uh, der er nogle digitale marketingsbyråer, vi enten har arbejdet sammen med, uh, enten som vi selv bruger eller som, som vi har arbejdet sammen med, men der lykkes meget godt med det, helt lavfaktisk, at, uh, Jeg har engang oplevet et af de her møder, hvor de skulle prøve at, for os som kunde, hvor de hopper ind på vores site, så har de så sådan en

um

adgang, sådan en der kan spotte, hvor trafik til hjemmesider kommer ind, og så har de den helt store udeforkromede bruger til det, der koster kassen, ikke?

Så hopper de lige ind, og så ser de lige, hvad for et flow er det, folk har, inden de lander inden på vores site, inden på Intents. Hvad er der så skete der? Hvorhenne? Hvad er der så skete der? Hvorhenne? Høber vi trafik fra, hvor vi faktisk får en masse organisk, og hvilke kanaler har vi ikke, fordi vi ikke putter penge i dem?

Øh, hvordan samler vi noget af det der trafik op på en smart måde? Hvor god er vi til at kompensere det? Det der er vi ikke, fordi de lander på alle de her undersider. De her undersider, der er ikke nogen knapper man kan trykke på. Vi samler ikke, øh, det var dengang vi gerne ville samle mange leads og permissions op og sådan noget, det vil vi så gå lidt væk fra nu, ikke?

Øh, men, men, men, hvor de sådan, hvor man bare sidder live og får feedback i et salgsmøde, og bare siger, det der! Det

Men

er ligesom at tage vand i en skål, og så kan man helt fagligt, helt lavpræst se, hvor der er huller i skålen, hvor vandet pisser ud. Men skålen var bare lige intens, og vandet var, var, var, var trafikker, ik’?

Det, det, det, det var altså smart. Og det der med at man har indsigter med omkring kunden, eller man, um, man viser noget. Jeg synes også, når nogen arbejder med, med særligt igennem retail, for eksempel. Der er ude og lave storechecks, tage billeder af, sådan her ser det ud. Jeg, jeg, jeg har hjulpet nogen til sådan noget forbrug af elektronik, um, accessories og sådan noget.

Der er simpelthen prøvet at lave nogle regnestykker baseret på best practice, hvad de kunne se i Tyskland for eksempel. Når du har den her væg her, den er bygget op på den her måde, et planogram med den her logik her, så ved vi at når vi laver en planogram med en anden logik, du ved at man læser sådan en forbrugervæg, den læser man ligesom man læser en bog, oppe fra venstre, ned til højre.

Så du skal have blikfang op til venstre. Det er dit store gule skilt, og så ned til højre, hvor du har det, folk skal købe, der hvor du har en god magien på.

Ja,

skal du have det, som man ikke finder selv, det man alle leder efter, så skal du have alle branchene. Og op til højre, og helt nede i bunden i midten, der skal du have alt det, du skal af med.

Øh, der er sådan noget logik i at bygge en væg op, fordi man læser en væg som en bog ind. Og så går de ind og tager billeder af en væg, i tre, fire, fem forskellige, uh, lad os nu sige det var Elgigan, det var her vi var nede i Tyskland, men ind i Elgigan, nogle forskellige vægge, og så kan vi se, øh, Og så tager jeg fat i den der Category Manager, man så har fundet frem til fra elgiganten bare i Tyskland og siger Vi kan se at det her, det er, der er ikke nogen logik i jeres planogram.

Det er tre flagship stores, hvor vi har taget billeder af, og to oplandsting, der har den samme tendens. Det vi ved, når vi arbejder med planogrammer, det er, at der sker det her, det her, det her. Og en af de største udfordringer mod at gøre det, det er det her, det her. Det vil vi gerne tage en snak med dig omkring.

ja,

uh, der lykkedes vi med at komme derhen, at kunne have, øh, Bug møder med nye kunder på grund af det her. Og, og der var, der var, uh,

meget konkret indsigt, ikke?

Der var jazz her, fordi at, uh, Det var ikke at vise hvordan den klikkede på en telefon, Eller hvordan den, uh, ledningen var smart og rullet sammen, Eller hvad, nu var der bare featuren her, ik’?

At det var, uh, det handler om at sælge dimsen. Og, uh, ja, heldigvis så virkede det jo godt for dem. Det var jo heldigt for, det var jo heldigt for alle.

det er et meget

selvfølgelig.

Og så sidder jeg sådan lidt og tænker, jamen, du ved nogen gange, når man hører de der eksempler, ikke? Og det der, det er jo dejligt sådan håndgribeligt et eksempel. Og netop også det der med dem, der ligesom kan snusle lidt rundt online og finde ud af, jamen, hvor er hullerne i Aosten på jeres nuværende setup, osv.

Hvor er de eksempler? Hvor er det? Så tænker jeg sådan lidt, jamen kunne man så, når man hører os snakke om sådan nogle ting her, kunne man så sidde derude og tænke, jamen de muligheder har jeg jo ikke, fordi jeg går ind ad døren hos en eller anden kunde, og så kom jeg sådan til at tænke, altså, det her er i hvert fald et af de steder, hvor jeg ser, bare light bruger AI kan hjælpe dig gevaldigt. Altså, du ved, du skal ud og mødes med bla bla kunden. Altså det her med at åbne sit kopilet op eller sit chat -gibetæt og hvad man nu bekender sig til AI -mæssigt at sige Jeg skal ud og mødes med følgende organisation og kunder, og det er den her person med den her LinkedIn -profil jeg skal mødes med Det jeg godt kunne tænke mig at snakke med dem om, eller det vi

Ja,

vil sælge til dem, det er sådan her i et rådgivningsperspektiv Hvad vil være de 4 største udfordringer jeg skal, jeg skal slå på, og hvad kunne være gode spørgsmål at stille?

Altså nu, nu var det bare lige mit eksempel her ikke?

ja.

men det ville jo virkeligheden kunne, det ville jo kunne give dig lidt af det samme. Altså jeg er med på at det ikke er en parlament, men bare det der med, du ved. At man ligesom siger, men hvad kan jeg med rimelighed vide før jeg går ind? Fordi det, det der står på websitet, det er jo ikke, altså nogle gange

Jamen, eller også, eller?

til en anden, det er jo dybest set næsten ikke engang forberedelse, fordi det forventer kunden jo, du ved.

Ja,

Og de

det er jo overhovedet ikke forberedelse.

du sådan kan bruge til noget. Men bare,

Ej, men, men, Arsmos, men jeg kan godt gå længere, fordi…

profilerne og, og, og websitet og så videre, ikke?

Måske det er det her, der i virkeligheden kapsler det meget godt ind. Det er jo, du vil gerne lave rådgiversalt, du vil bare lave det til alle dine kunder. fordi

Mhm,

vil gerne omstille dig fra produkt til rådgiver salg. Problemet er bare, du har folk, der er eksperter i deres produkter, det vil sige, de uden forberedelse skal gå ind ad døren og imponere alle med deres produktviden.

Der er, men de ved meget lidt om markedet eller kundernes kunder, eller udfordringer i deres supply chain, eller hvad det er. Så derfor kan de ikke bare gå ind og lire et møde af, hvor det er rådgivning, der er i centrum. Og det vil, det vil så sige, at du vil have, at de skal kunne nå at have, lad os sige bare 100 kunder i deres portefølje.

De skal ud og besøge en gang om kvartalet alle sammen. Danske tekster af Jesper Buhl Scandinavian Text Service 2018 Og det skal de også kunne nå, nu deres forberedelseopgave bare ekstrapotent

Endnu sværere.

Fordi de forbereder sig 0 percent til at starte på højst sandsynligt. Og nu skal man gøre meget. Et og to, rådgivning kan næsten ikke forekomme uden du har viden.

Og hvis man ikke vil købe sig til enten forberedelsestid ved at man laver interviews, eller, ah det skal du jo nok. Og så spørgsmålet er om du kan rådgive, der er kun ved at stille spørgsmål. Bl .a. nu skal du sige noget på et eller andet tidspunkt, ikke.

Um. Ja, det er klart.

Hvis man heller ikke vil investere i indsigter, i undersøgelser, i at sælgerne selv er ude og observerer, at man ikke er med ude ved kundernes kunder eller interviewer dem, eller hvad ved jeg man nu kan gøre?

Så det der med, du lige sagde lige før om den indvinding, det var det der lige fik gået. Det har jeg svært ved at se jeg kan gøre. Jamen i de nuværende ressourcer, eller de nuværende setup, hvor at der stadigvæk skal klokkes, hvad ved jeg, 12 besøg om ugen, eller 4 besøg om ugen, eller i kvartalet på A -kunder.

Og det er jo heller ikke alle kunderne der gider at have du valgte sig ind i deres indkøbningsafdeling, og skal fortælle dem om hvad de skulle gøre, når det ledes ned i supply chain.

Ja,

Altså,

jo næsten

nej, men så…

segmenteringsmodel i det på en eller anden måde, ikke? Altså hvis ikke de gider at have den her

Et er om de gider,

ikke ligger inden for vores,

et er om de gider, noget andet er om du snakker med en rigtig, der skal have rådgivningen. Om det er der det skal ligge, altså helt på spidsen er det jo det der legendariske eksempel med, hvis du er Commodity sælger på den hele hårde klinge kontorartikler eller toiletpapir for lige at gøre det helt banalt.

um, um.

Og så, men du gerne vil sælge det som rådgivning, ikke? Fordi du er en commodity. Ej, men de tæneste 10 nye tendenser inden for toiletpapir vil man ud og undersøge ved brugerne, og her er feedbacken på, og vi har lavet A -B split -test på, og æh, det er super duper. Det får du altså ikke. Et account -workshop.

Mødeformat, hvor vi investerer alle vores key stakeholders ind i tre timer og tegner på tavler på, for nu skal der rådgivning omkring indkøb. Du er en commodity, og vi har mega meget brug for det her toiletpapir. Det er slet ikke for det. Og så længe du er dygtig leverandør, så kommer du til at have en fed forretning sammen, også i meget lang tid.

Men lad vær med at overspille din hånd rådgivningsmæssigt, bare fordi, at der er en frisk konsulent eller en salgsjef i stedet, der er blevet udtålmodig, og har syntes, at nu er der, der synes, at det lyder fedt. Ja,

Altså der er jo den der, um, Jeg læser lige lidt i vores egen trompet, Men jeg synes faktisk lige præcis i det der perspektiv, Hvis du ser den der artikel, som, Som Bjarre, Bjarre Parsbrugge der, Har skrevet, som ligger på vores website, Omkring hvordan, Um, um, um, um. Hvordan ser, hvordan ser købende organisationer på os, jo også en nøgle i det her, fordi det kan godt være forelskede ideer om at være rådgivende, men hvis, hvis det her sælger overhovedet ikke giver plads til det, nu tager det på 40. Og sådan et dejligt, meget tydeligt eksempel, som vi nok alle sammen godt kan, kan se. Men, altså forstå, forstå din position hos den enkelte kunde, eller i din industri, eller i din mængd. Altså, altså finde ud af, om det er det rigtige for dig, om du skal gøre noget andet. Og så synes jeg, du rører ved en ting også, som jeg tror, vi godt kan, uh, i en grad nogle gange provokere med, men også være, uh, være meget tydelige om, hvad vi mener med det der med mål på antallet af møder.

Altså hvis man skal skære det ud i pap, så er det et produkt salgsmål. Så hvis du gerne vil være rådgivende i dit salg, så skal du simpelthen afskaffe sådan en KVI.

og du bliver nødt til at erstatte det med noget værdiskæbende. Altså have en anden praktik.

Ja,

Hvad sker der i pipeline? Hvordan flytter det sig imellem pipelines? Eller hvor stor er deals rejsende? Eller, eh, hvordan er vi repræsenteret i købscentret? Det er lidt, det er lidt. Lidt mere bøvlød og målpå naturligvis, men det er jo altså også en mere bøvlød salgsproces du har sat dig op.

Og fordi konsekvensen er jo også bare, hvis vi skulle slutte på et vingeslag, ikke. Konsekvensen er jo også bare, hvad tror du, hvad tror vi på der sker med fysiske sælgere der drøner rundt på landevejene og tager besøg. Der har produkter i hånden og har produktfokus. Hvad kommer der til at ske med dem?

sig og så videre, ikke?

Æh,

Du

bliver en…

Det

vel?

har dem bare ikke. Og de bliver digitaliseret, og de er ved at blive digitaliseret. Det ser vi jo alle steder lige nu. Altså, hele det her med, at der foregår færre, færre… Altså, man kender jo den der årlige, øh… Salts indkøbsundersøgelse, ikke? At i den kanal der hedder Fysisk salg, altså face -to -face salg Der falder den 5 percent point Fra 17 til 12 -13 stykker Eller hvis det ikke, det er noget i den stil i hvert fald I hvor meget omsætning der bliver genereret I den kanal, og det bliver spist af Hybrid salgsprocesser

um.

Så, der er jo ikke fordi rådgivningssalg Og produktsalg og fysiske møder Det kommer aldrig til at forsvinde Højst sandsynlig, men Det er jo ikke fordi Det er en EU, der tror,

bliver i hvert fald

at man bare kan drøne videre, og det er alle kunder, der skal have den samme treatment og sådan noget.

Det er i hvert fald en, uh, det er en EU -tanke. Også selvom det lyder federe at være rådgiver end en produktsælger, det er jeg med på.

Man kan være klar til at tage de opgaver, der ligger i det. Altså, du kan ikke bare sige, du er af det, og så bliver verden andres. Synes jeg, er en god måde også at slutte på.

Jamen, skal vi så ikke bare sige, at det var det? Nogle

Cool.

gange er der konfet i røret og et stort sådan anlagt afslutning, og den store scene til sidst i filmen, hvor det hele med fanfare. Og nogle gange afslutter vi bare på en, uh, det var sgu hyggeligt, du. Undertekster af Amara .org fællesskab

lige måde. får nøjelse.

Tak fordi I lytte med derude. Øh, håber I kunne holde til bare at høre det her frit for hoften format, hvor vi jammer over noget vi selv synes er spændende eller vigtigt. Vi tager imod feedbacken med kyshånd. Der er en link til den her undersøgelse her, hvad der ellers måtte være relevant, det putter vi ned i show notes.

Pas på jer selv derude.  Hej hej.