3 ting din salgsstrategi skal indeholde for at skabe bedre salgsresultater
Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.
Michael Kaalby Mortensen
Allerede forud for den turbulens vi er midt i, har mange B2B salgsorganisationer – i takt med øget digitalisering og mere komplekse købscentre – været udfordret på at tilpasse salgsstrategien til kundernes nye måder at købe.
Derfor er det langt fra overraskende, hvis du, ligesom mange andre ledere af salget, er i fuld gang med at tilpasse salgsstrategien, efter at 2020 har sat turbo på ændring i kundernes adfærd (og hvis du ikke er, er det med at komme i gang).
Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.
Her får du 2 salgsforskeres råd til, hvad jeres salgsstrategi skal indeholde for at du lykkes med at udvikle og skabe bedre resultater i salget.
1/ Start med at forstå, hvordan kunden køber, fremfor at fokusere på jer selv
Nøglen til at få succes med salgsstrategien starter, ifølge salgsforsker Bert Paesbrugghe, med en stærk forståelse af hvordan kunderne reelt køber ind.
Når du ikke bruger lige så lang tid på at overveje et køb af en liter letmælk, som hvis du står overfor at skulle bygge nyt hus er årsagen først og fremmest, at vi kun har begrænsede ressourcer til at træffe beslutninger.
Selvom det er to meget forskellige købsprocesser, starter begge med at du som køber (ubevidst eller bevidst) vælger, hvor mange af dine begrænsede ressourcer du vil bruge på beslutningen.
Det samme er gældende for alle dine kunder, og det betyder alverden for måden I skal gå til jeres B2B salg.
Alt efter hvordan køberne opfatter vigtigheden eller risikoen ved et køb, er der salgsstrategier som er effektive og ineffektive, og det er nøglen til at få lagt en skarp salgsstrategi.
En indikator på, at salgsstrategien ikke matcher kundernes måde at købe, er at dine sælgerne spilder en masse tid på kunder, som ikke er klar på at købe.
I samarbejde med Bert Paesbrugghe har vi udarbejdet en guide med øvelser, som kan hjælpe dig med at sætte jer i købers sted og til at forstå hvad det betyder for jeres salgsstrategi. Du finder guiden med øvelser her.
Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen
Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.
Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.
Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.
2/ Tilgangen til jeres salg skal baseres på viden fremfor mavefornemmelse
Salgsforskning dokumenterer, at salg og salgsledelse kræver en langt mere strategisk tilgang end udadvendte konkurrencemennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed. Så spørgsmålet er; Har I et tilstrækkeligt grundlag til at træffe beslutningen om, hvad den rigtige tilgang er til jeres salg?
Der findes et hav af forskellige salgsmetoder som for eksempel SPIN Selling, Adaptive Selling, Co-Creation Salg, Challenger Sales, Solution Selling og Value Selling som lægger vægt på værdiskabelse på tre forskellige måder i salget.
Produktværdi = Værdien for kunden skabes i produktet. Fokus er på egenskaber og udbytte
Løsningsværdi = Værdien er i sammensætningen af produkter til en løsning. Fokus er på behov og løsning hos kunden
Formålsværdi = Værdien er i relationen. Gennem en ligeværdig og tillidsfuld dialog er både kunde og sælger fokuseret på fælles værdi
En udfordring er ofte, at salgsledelsen ønsker, at sælgerne skal være rådgivende eller konsultative i deres salg. Men sælgerne udøver ”Persuasion Selling” og bruger al tiden med kunderne på at fortælle om og beskrive produkter og services i håb om at de kan overbevise kunden om et køb.
Pointen er, at vi skal være langt mere bevidste om, hvad vi gør, og hvad vi gerne vil i vores tilgang til salget, når vi udarbejder vores salgsstrategier.
Salgsforsker Karina Burgdorff Jensens forskning viser, at salgsorganisationer forbedrer deres omsætning med minimum 6-8% ved bevidst at ændre på tilgangen til salget.
Få viden om og redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i
Gør som mere end 7.000 andre og få løbende indblik og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.
Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg.
Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.
