Case story

Sådan lykkedes salgsdirektør, Lasse Mikkelsen, og Grundfos med at løfte salget

I Grundfos har de godt styr på strategien om at være pionerer, der skaber løsninger på verdens vand- og klimaudfordringer og forbedrer menneskers livskvalitet. Er du en del af Grundfos, er du også med til at drive den forandring – uanset hvilken rolle, du har.  

I takt med at verden udvikler sig, valgte Grundfos og Lasse Mikkelsen, salgsdirektør i Grundfos Danmark, at sætte gang i udvikling af salget for at løfte det til næste niveau. 

Der er mange sælgere som har været her i mange år, og der er helt naturligt mange indgroede vaner. Derfor var vi ikke på udkig efter et quickfix, men en partner som vi over tid kunne flytte resultaterne med”. 

Lasse Mikkelsen, salgsdirektør i Grundfos Danmark

Som en godt branded virksomhed er Grundfos attraktiv som samarbejdspartner og leverandør, men det kan ifølge Lasse Mikkelsen også betyde, at man hurtigt kan komme til at blive reaktiv i salgsarbejdet. Derfor tog de initiativ til at udvikle salgsledelse og sælgere ud fra et princip om rettidig omhu.

”Vi skal som salgsledere levere værdi til vores sælgere i form af sparring og bringe dem i den rigtige retning. Vi har ret godt styr på vores strategi, men vi har ikke haft så meget fokus på at skærpe vores spillestil i salgetfortæller Lasse.

Valg af spillestil

Salg er ikke altid bare lig med salg. Der findes et væld af kendte salgsmetoder – faktisk over 200 forskellige.

Man kan sammenligne dem med spillestile i fodbold: Nogle hold spiller meget boldbesiddende, mens andre satser på kontraer og andre igen spiller med højt pres over hele banen osv. Fodboldtrænere er meget bevidste om valg af spillestil – fx baseret på en filosofi om, hvordan de vil spille. Andre trænere tilpasser spillestilen til den modstander, de skal møde, og endelig er der dem, der vælger spillestilen ud fra, hvad der passer til det spillermateriale, træneren har til rådighed på holdet.

På samme måde er det med salg. Forskellige metoder passer til forskellige salgssituationer. 

Derfor var en vigtig del af forløbet at blive skarpe på, hvilke tilgange til salget, der passer bedst til Grundfos’ kunders måde at købe, og at finde frem til den tilgang, som er mest effektiv for Grundfos’ salg. 

Vi undersøgte de forskellige typer salg og hvornår man bringer hvilke i spil for at skabe størst effekt. Det blev tydeligt hvor og hvordan vi bør udvikle os afhængigt af spillestilen og menneskene vi er”. 

Lasse Mikkelsen, salgsdirektør i Grundfos Danmark

Alt sammen med det formål at forandre måden at gøre salg fra at være et spørgsmål om at gøre mere til at gøre det, som har størst effekt.

Udvikling af sælgerne

Baseret på valget af spillestil blev der gennem træning i enkle værktøjer skabt bedre sammenhæng mellem de mest effektive måder at gå til salget og måden salg gøres. 

Alle træner forskelligt ud fra den situation de er i. Det er meget målrettet og relateret til os og vi kan se os selv i det”  udtaler Lasse. 

Sælgerne er blevet trænet i korte sessioner med ny inspiration, hands-on træning og dialog om, hvordan man omsætter ny viden til ny salgsadfærd og nye vaner baseret på de mest aktuelle udfordringer og muligheder.

 ”Vi har ikke kørt efter et fast udviklingsprogram, men designet det hen ad vejen. Det har været en klar fordel for os. Fx under corona-krisen hvor fokus var at blive skarpere på virtuelt salg”  siger Lasse.

Sparring og salgsledelse

Undervejs i hele forløbet har der hver anden måned været sparring med salgsdirektørerne. Ifølge Lasse fik de sparring som kunne bruges direkte i deres salgsarbejde og til at forme fremtidens salg. 

En af nøgleordene i sparringen har været tillid.

 ”Vi har skabt en tillid så alt kan drøftes og vi har fået kompetent sparring. Fx har vi været meget drevet af vores KPI’er, men er blevet bedre til at have fokus på det. som rent faktisk flytter resultaterne i vores salgsledelse” fortæller Lasse. 

Sparringen har ifølge Lasse også bidraget til at de er blevet mere opmærksomme på, om de er rette spor på den længere bane.

Resultaterne

Lasse fremhæver, at samarbejdet har skabt:

  • Løftet salgskompetencerne og bundniveauet 
  • Bedre salgsledelsesfærdigheder
  • En klar fælles måde at tænke og gøre salg 
  • Klarhed om hvad der har størst effekt i salget 
  • Skærpet appetit for salg for sælgerne
  • Øget medarbejdermotivation og kundeloyalitet

 

Vi arbejder blandt andre med