Lad os sammen drøfte salget
Få vores gratis B2B salgsanalyse, som giver dig svaret på, hvordan I bør gribe salgsarbejdet an fremadrettet. Eller book os til en 40 minutters gratis online-sparring på jeres salg.
Case story
Sådan skabte Bizzkit en skalerbar salgsorganisation med en ny fælles kommerciel tilgang
Hvem er Bizzkit?
Bizzkits udfordring og målet
Når en salgsorganisation sigter mod at vækste på nye markeder og i nye lande, er det nødvendigt med en skalérbar metode til at drive salget med succes i takt med, at flere sælgere involveres.
Som fremadstormende SaaS-virksomhed ønskede Bizzkit netop at udvide og havde derfor brug for en fælles kommerciel tilgang.
Målet var at udvikle en Sales Operating Model, der kunne skabe en ny fælles kommerciel tilgang og øge effektiviteten i salgsprocessen på tværs af markeder og lande.
Løsningen: En Sales Operating Model
En Sales Operating Model indeholder en beskrivelse af salgsorganisationens fælles tilgang til salg, og hvordan produkter, tjenester og løsninger sælges til kunderne. Samtidig giver den inspiration og værktøjer til, hvordan salg gennemføres på den mest effektive måde gennem hele salgsprocessen.
Konkret omfatter modellen blandt andet, hvordan vi skaber og taler om en salgspipeline, hvordan vi gennemfører opsøgende salg, hvordan vi følger op, og hvordan vi arbejder med salg. Sidstnævnte for at dele best practice på tværs af salgsorganisationen.
På den måde er en Sales Operating Model en hjælp til at træffe de rigtige beslutninger på alle tidspunkter i løbet af salgsprocessen.
Mere effekt af salgsindsatserne — uden en regelbog
Bizzkits sales operating model indeholder retningslinjer for, hvordan de når i mål med både kunder, rekruttering og oplæring af sælgere hurtigere og mere effektivt.
Ofte kan rekruttering og oplæring af sælgere være en langvarig proces, når det drejer sig om komplekst salg som i Bizzkits tilfælde. Med en Sales Operating Model kan Bizzkit hurtigere få nye sælgere godt i gang, ligesom de sikrer, at alle sælgere har de nødvendige færdigheder og den rette viden.
En Sales Operating Model er derfor ikke en regelbog. Det er i højere grad til inspiration til sælgerne, hvor de også hurtigt kan få indblik i, hvad der virker.
Den rigtige salgsmetode gør forskellen for fremtidens vækst
Det er en lærerig proces at udvikle den rigtige Sales Operating Model. En proces, der er funderet i en forskningsbaseret tilgang til salg og ikke individuelle opfattelser. Det resulterer i en færdig Sales Operating Model, der er bygget på reel forskning.
Indledningsvis i processen havde Bizzkit en opfattelse af, hvad den nye Sales Operating Model skulle ende ud i og omfatte. Efter sparring og inputs kom vi i samarbejde frem til kernen af, hvad der virkelig virker for Bizzkit, og hvad deres Sales Operating Model derfor skulle indeholde.
Bizzkits nye Sales Operating Model er bygget på, hvad der passer til netop deres salgsorganisation ud fra den rigtige salgsfilosofi, -metode og -kommunikationsværktøjer.
Konkret værktøj som hjælp i dagligdagen
Selvom udviklingen af den nye Sales Operating Model langt hen af vejen er forskningsbaseret, er outputtet konkret og anvendeligt i dagligdagen for sælgerne. Det var nemlig vigtigt for Bizzkit — at modellen rent faktisk kom ud at leve blandt sælgerne på tværs af lande og markeder. Både for at ensrette processer og optimere salget.
Bizzkits Sales Operating Model fungerer som et redskab, der skal etablere fælles måder at drive salg på. I Bizzkits tilfælde skal modellen altså ikke ændre på noget eksisterende, der ikke fungerer, og det har formentlig hjulpet implementeringen godt på vej.
Christian Solmunde Michelsen anser det dog som særdeles relevant for virksomheder i alle stadier at skabe en Sales Operating Model. Mest af alt for at få sat form på, hvad der opfattes som det ‘rigtige’ i salgsorganisationen og for at skabe et fælles udgangspunkt.
Sidegevinst: Mere kommercielt attraktive for partnere
Målet med Bizzkits Sales Operating Model var at skabe en ny fælles kommerciel tilgang, og det lykkedes i høj grad. Den nye Sales Operating Model har dog ikke kun skabt en fælles kommerciel tilgang. Den har også haft bidraget med ekstra (og uventet) værdi.
Implementeringen af den nye Sales Operating har nemlig gjort Bizzkit mere kommercielt attraktive ved at skabe en klar forståelse for Bizzkit selv af, hvem de er, og hvad de er stærke i. Det gavner især samarbejdet med partnerne, fordi den klare forståelse kan omsættes til skarpe indsigter, som partnerne kan anvende, når de skal fortælle om Bizzkits produkter og løsninger.
Opsummering
I takt med at SaaS-virksomheden Bizzkit voksede, blev de udfordret af manglen på en fælles retning for salgsafdelingen. Derfor har vi udviklet en Sales Operating Model med en ny fælles kommerciel tilgang.
Deres nye Sales Operating Model bidrager med retningslinjer for, hvordan salg gennemføres, effektiviseres og koordineres, og den skaber ensrettethed blandt sælgerne på tværs af lande og markeder.
Som værktøj har den nye Sales Operating Model især gavnet Bizzkit ved at sætte konkret form på, hvad der er det rigtige at gøre i forskellige situationer. Samtidig udgør den et skalerbart udgangspunkt for salgsfunktionen, der kun bliver vigtigere og vigtigere i takt med, at Bizzkit vækster og får en større salgsafdeling.
Vil du have mere viden?
Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.
