Case story

PanzerGlass gav salget et yderligere boost — og vinder markedsandele

Hvem er PanzerGlass?

I 2013 lancerede PanzerGlass deres eksklusive beskyttelsesfilm til tablets og mobiltelefoner. I dag er de et af de førende mærker inden for skærmbeskyttelse med over 200 medarbejdere og en tilstedeværelse, der spænder over fem kontinenter.

PanzerGlass’ udfordring og målet

Med ambitiøse vækstmål henvendte PanzerGlass sig til os.

På trods af et stærkt salgsteam oplevede PanzerGlass, at de ikke fik fuld effekt af salget. Der var for stor forskel på topsælgerne og de resterende sælgere. Samtidig manglede der ensartethed, struktur og en fælles tilgang i salgsteamet.

"Vores salg var ustruktureret, hvis man kan sige det. Vi havde ikke rigtigt en fælles forståelse af, hvad godt salg var, og hvad der var den rigtige måde at sælge på. Det manglede vi.”

Det var en nødvendighed at finde en løsning, hvis PanzerGlass skulle leve op til de ambitiøse salgsmål, de stod over for.

Målet var nemlig intet mindre end at fordoble forretningen inden for få år. Derfor var det især hastigheden i væksten, PanzerGlass ønskede fokus på — især set i forhold til den øgede kompleksitet i markedet, der ikke gjorde det nemmere.

Så hvordan skulle de egentlig gå i markedet for at lykkes?

Et indblik i processen: Sådan gjorde vi

Vores fokus var klart: At skabe et godt fundament for at løfte salget med en fælles tilgang til salg. En tilgang, der skabte ensartethed og var skalerbar.

"Vi ønskede at tage det, de bedste gjorde og sætte det på formel, så resten af vores sælgere kunne blive uddannet i det. Kort sagt."

Derfor blev der iværksat projekter med både salgsledere og sælgere. Alt sammen som en fælles indsats for at skabe retning og øge effekten og kvaliteten af PanzerGlass’ salg.

For at nå i mål har vi sammen arbejdet med:

En fælles tilgang til salg
Øget effekt og kvalitet i salget
Fokus på kategori frem for produkt i salget
Kunderejseinterviews med nøglekunder
Workshops om fremtidens salgsmetoder
Udvikling af en Sales Operating Model
Enablement og fjernelse af forhindringer for sælgerne
Justering af værktøjer som KPI’er, CRM-system og bonusmodeller
Træninger med salgsteamet — salgstræninger, casetræninger og træninger i CRM-systemet
Adfærdsmålinger og møder med salgslederne for at sikre udvikling

Løsningen: Den fælles tilgang til salget er (virkelig) afgørende

Kernen i løsningen blev en Sales Operating Model.

En playbook, som indeholder alt, der er relevant for PanzerGlass’ salgsteam. Alt fra salgsfilosofi og salgsmetoder til anvendelse af CRM-system og indsamling af data. Faktisk dækker den best practice hele vejen rundt om salget.

“Playbooken har været afgørende for os. Den har skabt den ensartethed, som vores salg havde brug for.”

Men hvordan nåede vi så til den endelige playbook? Analyser, interviews og workshops skabte grundlaget for udviklingen af den endelige Sales Operating Model. En playbook, der besvarer alle spørgsmål om, hvad godt salg er i organisationen — på alle områder.

En slags salgsbibel for PanzerGlass’ salgsteam, kan man sige. Et fælles udgangspunkt for salget.

“70 sælgere kræver en klar, fælles forståelse af, hvad godt salg er. Her har playbooken været en gamechanger for os”.

Udviklingen af PanzerGlass’ Sales Operating Model blev støttet op af andre tiltag for at forbedre salgseffekten: Justeringer af KPI’er, CRM-system og bonusordning samt fokus på salgsstrategier, vigtigheden af kundedata og at fjerne barrierer for sælgerne.

Alt i alt områder, der har bidraget til at øge effekten og kvaliteten af salget.

PanzerGlass’ udbytte af samarbejdet

PanzerGlass vokser nu markant hurtigere end markedet og vinder markedsandele.

“Der bliver solgt færre telefoner end tidligere, og det påvirker selvfølgelig salget af accessories. Alligevel vinder vi markedsandele. Faktisk har vi haft vores bedste Apple launch nogensinde. Det er en virkelig vigtig begivenhed for os. Intenz har spillet en stor rolle for at løfte vores salg."

Og hvordan så det? PanzerGlass er lykkes med at ensrette salget, øge fokus på kategorisalg, arbejde med kundedata, forbedre salgsdialogerne, sælge med value based selling og øge kvaliteten generelt blandt sælgerne.

Så selv med ambitiøse vækstmål holder PanzerGlass kursen.

Kort fortalt: Panzerglass’ proces…

PanzerGlass stod over for den store udfordring at vækste salget i et marked, der både er komplekst og presset på salget.

Målet var klart: At forbedre salgets effektivitet og kvalitet, mens vi sikrede hurtigt vækst. PanzerGlass stod nemlig over for ambitiøse vækstmål. Derfor skulle salget have en indsprøjtning, så det fulde potentiale i salgsteamet kunne blive udnyttet fuldt ud.

Løsningen? Kort sagt: En fælles tilgang til salget. Vi udviklede en Sales Operating Model, der har skabt et fælles fundament for salget og en fælles forståelse for, hvad godt salg er. En salgsbibel til PanzerGlass.

I processen kom vi hele vejen rundt om PanzerGlass’ salg. Vi tog det bedste fra topsælgerne og omsatte til klar best practice, der kunne anvendes af hele salgsteamet.

Undervejs arbejdede vi også på at effektivisere salget og forberede PanzerGlass på fremtidens salg med forbedringer til både salgsværktøjer, salgsstrategi og salgstilgange.

Skab de bedste salgsresultater med de rette forudsætninger

Hvordan ser rammerne for at skabe gode salgsresultater ud i jeres organisation? Få svaret i vores gratis salgsanalyse.

… eller book 40 minutters gratis online sparring om jeres salg.

Vores kunder fortæller, at tiden er givet godt ud.

Vil du have mere viden?

Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.