Case story

Sådan skabte Stibo DX vækst gennem en skarpere salgsproces og tilgang til salg

Om Stibo DX

Stibo DX – en del af Stibo Group – er en global softwarevirksomhed med +200 ansatte og 35.000 brugere. De udvikler og leverer en content management-platform til nogle af verdens største mediehuse, som bruger platformen til at skrive og redigere indhold.

Udfordringen og målet

Stibo DX stod over for en klassisk salgsudfordring: Et stærkt produkt og gode kunderelationer — men for lidt struktur i salgsarbejdet. Og det stod i vejen for effektivt og rådgivende salg.

Salgsprocesser trak ud. CRM-data var upræcise. Tid blev brugt på umodne salgsmuligheder. Salgsinitiativer blev ikke prioriteret effektivt. Kundedialogen handlede mest om produkt – og for lidt om værdi. Sparring om salget manglede.

Målet var klart: Gør det nemmere at sælge – og skab en bedre oplevelse for kunden i mødet med Stibo DX.

“Selvfølgelig handler det om at sælge noget. Men det handler også om at sikre, at kunden får succes med det system, de har og betaler for.”

For at nå i mål har vi fokuseret på:

En Sales Operating Model
Customer Success-planer
Oprydning og ensretning i CRM-system
Struktureret arbejde med pipeline
Faste møderækker — win rooms og deal boards
Skift fra produktfokus til værdibaseret kundedialog
Samskabelsesprocesser med kunderne

Fællesnævneren? Et solidt fundament for effektivt salg.

Løsningen: De rigtige strukturer effektiviserer salget

Omdrejningspunktet i processen var den kommercielle tilgang og selve salgsprocesserne. For sælgernes skyld – og for kundernes.

Første skridt var en Sales Operating Model, der skabte en fælles ramme for salget. Her blev salgstilgangen ensrettet, og CRM blev sat i system, så data blev valide og kunne drive salgsindsatserne.

To ting har haft særlig effekt for Stibo DX: Customer Success-planer og etablering af faste møderækker:

“Det, jeg vil fremhæve mest, er vores strukturerede Customer Success-planer og de fora, der er blevet etableret, som hjælper den enkelte sælger.”

Customer Success-planen — fra løse aftaler til fælles commitment

Customer Success-planen blev et vendepunkt for at lykkes med en ny måde at tænke og gøre salg.

Planen beskriver, hvad der skal opnås, hvornår og hvordan — helt åbent. Der skabes enighed med kunderne om, hvad der arbejdes hen imod.

Selve planen deles med kunden og godkendes. Det skaber både commitment og sparer sælgerne for tid på umodne leads.

“Før lagde vi bare datoer ind og flyttede dem rundt. Vi havde ikke en reel aftale med kunden. Det har vi nu. Det giver et stærkt indblik i processen og pipelinen — og vi kan stole på det. Vi har jo aftalt det med kunden.”

Faste møder: Struktur for sparring og fælles fremdrift

En vigtig del af løsningen var at skabe faste møderækker — win rooms og deal boards — hvor sælgere og ledelse kan sparre med hinanden om, hvordan sager kommer videre.

“Vi har nu faste møder, hvor vi kan tage konkrete sager op og få hjælp fra kollegaer. Den struktur er super god — så man ved, man kan få hjælp fra kollegaer, hvis der er noget man har svært ved.”

De formelle rammer gør det nemt at dele viden, få input og blive inspireret. Det er ikke op til den enkelte at tage initiativ og opsøge hjælpen — den er blevet en fast del af hverdagen. Strukturen gør hjælpen tilgængelig for alle.

Resultatet: Gode strukturer giver stærkere salg

De formelle strukturer har styrket både de enkelte sælgere og deres interne samarbejde:

“Vi sidder ikke længere helt alene på hver vores ø. Det er virkelig stærkt. Vi kunne også samarbejde før — men der var ingen struktur for det, så alle løb rundt. Nu har vi faste rammer. Det gør det hele nemmere.”

Samtidig har salgsdialogen ændret karakter. Det handler ikke kun om pris og specifikationer — men om værdi, Business Cases, ROI og kundens forretning. Det matcher den samskabelse, Stibo DX nu har med kunderne gennem deres Customer Success-planer.

Det betyder, at sælgerne ikke længere er i defensiv i salgsdialogen for at forsvare prisen — men at de kan vise værdien over for kunden.

Det kan beskrives med et klart billede: “Det er som med en læge. Hvis lægen ikke spørger patienten, hvad der er galt, er det svært at hjælpe. Vi er blevet bedre til at spørge — og næsten alle kunder vil gerne dele deres udfordringer med os. Så kan vi også hjælpe dem bedre.” — Mikael Kejser Christensen, VP Customer Success Management.

Ikke bare en workshop — men reel forandring

En ændring af salgsrammerne sker ikke bare på en enkelt workshop — men gennem en løbende proces. Det kræver en stor indsats at ændre rammer og skabe nye vaner, for hjernen vil helst blive i det kendte.

Ikke mindst kræver det ofte en konsulent, der er en aktiv del af holdet:

“Det har ikke bare været en enkeltstående workshop, hvor alle var motiverede, og så gik det i glemmebogen for at vende tilbage i gamle vaner. Rasmus har været med hele vejen —implementeret ændringerne, tilpasset CRM og sikret, at det blev forankret i hele organisationen. Han gik hele vejen. Kæmpe forandring.”

Kort fortalt: Stibo DX’ proces

Stibo DX stod med et stærkt produkt og gode kunderelationer — men manglede struktur til at gøre salgsarbejdet mere effektivt.

Derfor satte vi ind på at skabe en fælles Sales Operating Model, Customer Success-planer, et validt CRM, faste møderækker og mere værdibaserede kundedialoger.

Resultatet? Et mere fokuseret salgsarbejde, stærkere fremdrift i salgsprocessen, et fælles sprog blandt sælgerne og gode strukturer, der gør det nemmere at lykkes med salget.

Skab de bedste salgsresultater med de rette forudsætninger

Hvordan ser rammerne for at skabe gode salgsresultater ud i jeres organisation?

Få svaret i vores gratis salgsanalyse.

Vil du have mere viden?

Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.