Skab en mere effektiv salgsorganisation med Sales Enablement

Salg er på mange måder som hjertet i menneskekroppen. Alt går i stå, når det ikke fungerer.

Michael Kaalby Mortensen

Salg er på mange måder som hjertet i menneskekroppen. Alt går i stå, når det ikke fungerer. Jeg taler ikke om at salgsafdelingen er hjertet – men at salg som funktion er nøglen og omdrejningspunktet for virksomhedens succes.

Det er en markant forskel fra tidligere. For i dag er store dele af organisationen involveret i at udvikle og gøre salg muligt. Det stiller helt andre krav til at få succes med salgsudvikling og undgå at stå tilbage uden effekt.

Normalt vil en salgsorganisation, som skal sælge mere, gå direkte til at diskutere indsatser, mål, kampagner og salgskompetencer. Men undersøgelser viser, at det bedre kan betale sig at analysere og forstå en håndfuld afgørende områder for at sikre, at man træffer de rigtige valg og for at muliggøre de forandringer, der skal til for at styrke salget.

Øget omsætning, bedre effektivitet og større dækningsbidrag

I Danmark tester salgsforsker Karina Burgdorff Jensen Sales Enablement hos en gruppe B2B virksomheder indenfor forskellige brancher.

Resultaterne viser indtil videre øget omsætning (de testede virksomheder har øget deres omsætning med mellem 5 % og 23 % og har holdt dette i minimum 6 måneder), større dækningsbidrag, bedre effektivitet i salgsafdelingen og mere agilitet.

Hvad er Sales Enablement egentligt?

Du har måske hørt om Sales Enablement før. Der findes tre forskellige retninger af Sales Enablement.

Den første handler om teknologi og værktøjer og fokuserer på, hvilke digitale værktøjer, der kan skabe bedre salg.

Den anden handler om content – og har fokus på, hvordan marketing, budskaber og sælgere kan skabe bedre sammenhænge og storytelling, som kan skabe mere sammenhæng og dermed mere salg.

Sidst men ikke mindst er der Sales Enablement som strategisk metode til udvikling af salgsorganisationer.

Det er den sidste, du vil blive præsenteret for her.

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen

Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.

Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.

Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.

Hvad gør, at nogle virksomheder har succes med Sales Enablement, mens andre fejler?

Formålet med Sales Enablement er skabe en velsmurt salgsmaskine og at gøre det nemmere for salgsstyrken at gøre det, de er sat i verden for – nemlig at sælge. Undersøgelser viser desværre, at kun 33% af sælgeres tid faktisk bruges på at sælge (CSO Insights).

Grundene er mange: Mangel på aktivitet og engagement i organisationen, udfordrende systemer, vanskelig adgang til de rette materialer, manglende struktur på salgsprocessen, den forkerte træning og coaching m.m.

De salgsorganisationer, som lykkes med at skabe mere salg og øget effektivitet, arbejder bevidst med en håndfuld afgørende områder, som er vist i modellen neden for.

Sales Enablement modellen er udviklet i samarbejde med salgsforsker Karina Burgdorff Jensen og er testet i danske virksomheder.

Kunder

Med udgangspunkt i jeres strategi og mål, som I skal have styr på for at vide, hvad I skal enable (Læs evt. artiklen om hvad din salgsstrategi bør indeholde), handler det først og fremmest om at blive skarpe på at kortlægge kunderejsen.

Kunderejsen består af de oplevelser og touch–points en kunde har, fra potentiel kunde til faktisk kunde.

Kunderejsen skal du bruge til at skabe en effektiv salgsproces, så I ved, hvordan og hvornår I skal i dialog med kunderne.

Alt for ofte tager salgsprocesser ikke udgangspunkt i kundernes måde at købe – altså kunderejsen – og det betyder, at salgsstyrken spilder alt for meget tid på kunder, som ikke er klar til at lytte eller tale med dem.

Du ved det nok egentlig godt – og det er næsten for banalt. Men det er sandheden: Kunderejsen har ændret sig markant inden for salg de sidste par år, hvor digitalisering for alvor har nået B2B salg og mere komplekse købscentre er normalen.

Få viden om og redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i

Gør som mere end 7.000 andre og få løbende indblik og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.

Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg.

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.

Lederskab og Incitamenter

En af de vigtigste forudsætninger for at lykkes med Sales Enablement er, at topledelsen kommitter sig til at arbejde mere struktureret med udvikling af salgsorganisationen.

Undersøgelser viser, at i de tilfælde, hvor topledelsen har købt ind på vigtigheden af Sales Enablement, når salgsorganisationen målene 74% af tiden kontra 58% uden topledelsens opbakning.

Ved B2B salg er der i gennemsnit 3,7 kundefunktioner involveret internt i salgsprocessen. Det betyder at samarbejde internt er helt afgørende for at lykkes med at skabe effektivitet i salget og at incitamenter og KPI’er ikke modarbejder samarbejde på tværs af funktioner.

Desværre sker det også alt for ofte at individuelle incitamenter modarbejder den salgsadfærd, man sigter efter. Fx at sælgerne skal skaffe nye kunder, men bliver målt på og belønnet for salg til eksisterende kunder.

Det afgørende spørgsmål er, om I har struktureret alle bonusser og aflønninger efter, hvor i salg og service I skaber værdi for kunden?

Samarbejde & Processer

Sælgerne udtrykker, at den største udfordring ikke er kundernes prispres eller konkurrenternes modsvar.  Nej, det er det samspil, som de har med eget hus, kolleger og interne processer. Hele 62% af sælgerne ser det som den største udfordring. 

Det bør i gøre noget ved, hvis I skal lykkes med at skabe større effektivitet i salget.  

Til en start kunne vi spørge sælgerne, hvad der stjæler deres tid? Er der klare roller og ansvar, når det kommer til interne processer? Er vi gode til at dele relevant viden med hinanden på tværs af funktioner?

Ofte viser det sig også, at effektivitetstab sker i overleveringerne mellem funktionerne gennem hele salgsprocessen.

Fx at leads fra marketing ikke bliver fulgt op af salg. Årsagen er ofte uklare aftaler mellem salg og marketing. Resultatet er, at de to områder drives sideløbende i stedet for sammen.

Kompetencer & Beslutningskraft

For at lykkes med at skabe en effektiv salgsmaskine kræver det selvfølgelig, at salgsstyrken har de rigtige kompetencer og har beslutningskraft til at få tingene til at ske effektivt.

Der findes et hav af forskellige tilgange til salg, som stiller krav til mange forskellige salgskompetencer.

Udfordringen er, at de fleste salgsorganisationer ikke bevidst har valgt deres tilgang til salget, og det betyder, at effekten af salgsudviklingen udebliver fordi man ender med at træne og udvikle det forkerte.

Ustruktureret eller manglende træning betyder fald i lukkeraten på 20%, mens struktureret, vedvarende træning med bevist metodevalg øger lukkeraten med 10%.

Der er altså stort potentiale i kompetenceudvikling, men det tænker jeg, du allerede ved. Så det er helt afgørende, at I vælger den rigtige salgsmetode. Her kan du læse mere om hvordan I vælger den rigtige salgsmetode.

Selv hvis sælgerne og salgslederne har de rigtige kompetencer, sker det ofte, at de ikke har beslutningskraft til at træffe beslutninger, som er til gavn for kunderne.

Ofte skal sælgerne have clearet og solgt ting internt, som gør det mere besværligt for kunderne og for sælgerne at sikre høj effektivitet i salget. Fx at sælgerne skal tilbage internt og have godkendt rabatter i stedet for at kunne lukke salget med det samme.

Svaret findes ofte i at styrke salgsstyrkens kompetencer og øge deres mandat til at træffe beslutninger, hvilket skaber en bedre kundeoplevelse og større effektivitet gennem hele salgsprocessen.

Teknologi og Business Intelligence

I bund og grund handler det om, at salgsstyrken har værktøjerne og teknologien til rådighed til at gøre dem i stand til at sælge effektivt, frem for at teknologien udgør en hæmmende faktor.

Har sælgerne de rigtige tools til at afholde virtuelle salgsmøder uden at spilde tid på teknik, som driller. Har vi et CRM-system, som gør det nemt for sælgerne at holde styr på deres salg i en travl dagligdag?

Samtidig fylder det at give kunderne nye indsigter i salg mere og mere igennem det meste af salgsprocessen. Det stiller krav til, at I har effektive metoder til at finde frem til indsigter gennem data og er gode til at dele dem så hele salgsstyrken nemt kan gøre brug af indsigterne i salget.

Et eksempel er, at Business Intelligence sidder inde med brugbar viden, som sælgerne kan bruge i deres salgsarbejde, men sælgerne får det ganske enkelt ikke brugt. Grundene kan være mange – de ved ikke at det findes, de er ikke klædt på til at bruge det, de kan ikke se, hvordan det kan styrke deres salg eller noget helt fjerde.

Et spadestik dybere?

Inden for hvert område i Sales Enablement modellen er en række evidensbaserede værktøjer, som gør det nemmere for jer at udvikle salget, men det kræver mere end en blogpost at sætte ord på.

Der er tale om et evidensbaseret salgsudviklingsprogram. Så i stedet for at kaste jer direkte ud i at diskutere indsatser, mål, kampagner og salgskompetencer, bør du starte med at kigge ind i områderne i Sales Enablement modellen, når du vil styrke dit salg.