3 ting din salgsstrategi skal indeholde for at skabe bedre salgsresultater

Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.

Michael Kaalby Mortensen

Michael Kaalby Mortensen

Salgsstrategi - vej

Allerede forud for den turbulens vi er midt i, har mange B2B salgsorganisationer – i takt med øget digitalisering og mere komplekse købscentre – været udfordret på at tilpasse salgsstrategien til kundernes nye måder at købe. 

Derfor er det langt fra overraskende, hvis du, ligesom mange andre ledere af salget, er i fuld gang med at tilpasse salgsstrategien, efter at 2020 har sat turbo på ændring i kundernes adfærd (og hvis du ikke er, er det med at komme i gang). 

Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.  

Her får du 2 salgsforskeres råd til, hvad jeres salgsstrategi skal indeholde for at du lykkes med at udvikle og skabe bedre resultater i salget. 

1/ Start med at forstå, hvordan kunden køber, fremfor at fokusere på jer selv

Nøglen til at få succes med salgsstrategien starter, ifølge salgsforsker Bert Paesbrugghe, med en stærk forståelse ahvordan kunderne reelt køber ind. 

Når du ikke bruger lige så lang tid på at overveje et køb af en liter letmælk, som hvis du står overfor at skulle bygge nyt hus er årsagen først og fremmest, at vi kun har begrænsede ressourcer til at træffe beslutninger. 

Selvom det er to meget forskellige købsprocesser, starter begge med at du som køber (ubevidst eller bevidst) vælger, hvor mange af dine begrænsede ressourcer du vil bruge på beslutningen.  

Det samme er gældende for alle dine kunder, og det betyder alverden for måden I skal gå til jeres B2B salg. 

Alt efter hvordan køberne opfatter vigtigheden eller risikoen ved et køb, er der salgsstrategier som er effektive og ineffektive, og det er nøglen til at få lagt en skarp salgsstrategi. 

En indikator på, at salgsstrategien ikke matcher kundernes måde at købe, eat dine sælgerne spilder en masse tid på kunder, som ikke er klar på at købe. 

samarbejde med Bert Paesbrugghe har vi udarbejdet en guide med øvelser, som kan hjælpe dig med at sætte jer i købers sted og til at forstå hvad det betyder for jeres salgsstrategiDu finder guiden med øvelser her. 

2/ Tilgangen til jeres salg skal baseres på viden fremfor mavefornemmelse

Salgsforskning dokumenterer, at salg og salgsledelse kræver en langt mere strategisk tilgang end udadvendte konkurrencemennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed. Så spørgsmålet er; Har I et tilstrækkeligt grundlag til at træffe beslutningen om, hvad den rigtige tilgang er til jeres salg? 

Der findes et hav af forskellige salgsmetoder som for eksempel SPIN Selling, Adaptive Selling, Co-Creation Salg, Challenger Sales, Solution Selling og Value Selling som lægger vægt på værdiskabelse på tre forskellige måder i salget. 

Produktværdi Værdien for kunden skabes i produktet. Fokus er på egenskaber og udbytte 

Løsningsværdi Værdien er i sammensætningen af produkter til en løsning. Fokus er på behov og løsning hos kunden 

Formålsværdi Værdien er i relationen. Gennem en ligeværdig og tillidsfuld dialog er både kunde og sælger fokuseret på fælles værdi 

En udfordring er ofte, at salgsledelsen ønsker, at sælgerne skal være rådgivende eller konsultative i deres salg. Men sælgerne udøver ”Persuasion Selling” og bruger al tiden med kunderne på at fortælle om og beskrive produkter og services i håb om at de kan overbevise kunden om et køb.  

Pointen er, at vi skal være langt mere bevidste om, hvad vi gør, og hvad vi gerne vil i vores tilgang til salget, når vi udarbejder vores salgsstrategier.  

Salgsforsker Karina Burgdorff Jensens forskning viser, at salgsorganisationer forbedrer deres omsætning med minimum 6-8% ved bevidst at ændre på tilgangen til salget. 

Hvis du gerne selv vil undersøge, hvilken tilgang I har til salget i dag, kan du hente inspiration her. 

Gratis viden og værktøjer 
Vi har aldrig delt det før 
Der er 100’vis af håndtag at trække i og knapper at skrue på for at lykkes med at omstille salget til kundernes nye måder at købe på.
 
Du får ALT vores bedste indhold i form af guides, læringsvideoer, værktøjer og hands-on øvelser til at få varmere leads, lukke flere salg og skabe en mere effektiv salgsorganisation – og vi holder dig opdateret når vi tilføjer nyt indhold som hjælper dig med at øge salget.
 

3/ Vælg den rigtige salgsstrategi ud fra sammenhængen mellem kundernes måde at købe og jeres tilgang til salget​

Overordnet findes der ifølge Karina Burgdorff Jensen tre overordnede salgsstrategier, som I skal forholde jer til ud fra sammenhængen mellem måden kunderne køber og jeres tilgang til salget.  

Når en bevidst tilgang til salget matches med måden kunderne køber ind, skabes en langt mere effektiv, motiveret og sammenhængende salgsorganisation.  

 

Salgstilgang 
Produktværdi 
Løsningsværdi 
Formålsværdi 
Salgsstrategier 
Behold dialogen online så længe som muligt. Forsøg at minimere direkte kontakt.

 
Tag dialogen offline efter indledende kontakt, brug proaktivt sociale medier til at skabe tillid, bygge content mm.
Efter første personlige kontakt -> personligt salg. 
Offline proces. Brug data og teknologi som ressourcer. 

Strategi 1Behold dialogen online så længe så muligt 

Salgsstrategien er en fordel, når kundeoplevelsen skal være gnidningsløs og hurtig. Når man sælger simple løsninger og produkter, som kan findes, forstås, købes og tages i brug uden yderligere hjælp fra salgsorganisationen, er strategien både billigst, mest effektiv og foretrukket af kunderne. 

Det er en strategi som er bedst egnet til meget simple transaktioner. Typisk er der tale om volumen-salg baseret på lav enhedspris og lav dækningsgrad. Dette opvejes af en mindre salgsstyrke og mere automatisering af salgsprocessen gennem online platforme.  

Kunderne ønsker ofte ikke at bruge meget tid på indkøb af denne form for løsninger. Kunden vil søge enten at samle disse simple salg i total-løsninger (bundle), eller at minimere tid og omkostninger forbundet med indkøb og brug (automatisere og minimere personlig kontakt).  

Derfor anbefales en høj grad af automatisering og minimal personlig kontakt i salgsprocessen.   

Eksempler på Produkt-strategier er Spotify, Netflix, Dinero, Fitness World, Årstiderne m.fl. Der er typisk en lav differentieringsgrad for produktet og de nærmeste konkurrenter. 

Strategi 2: Tag dialogen offline efter indledende kontakt, brug proaktivt sociale medier til at skabe tillid og bygge Content

Salgsstrategien er en fordel, når man har mange konkurrenter og produkter med høj eller moderat kompleksitet. Hvis man sælger produkter, som kræver tilpasninger, vejledning, rådgivning og formidling af viden (igennem data) er strategien typisk den rette. 

Tillid og relationer er vigtige ligesom forretningsforståelse og viden om markedet er væsentligt. Rådgivning, support og data er en væsentlig del af værdi-tilbuddet til kunden.   

Strategien dækker over relationsbaserede, indsigtsbaserede og rådgivende salgsmetoder og kræver sælgere, som har en høj grad af indsigt i kundernes forretningsmodeller.  

Ud over produkter, som altid sælges baseret på kundernes behov og en grundig forståelse af kundens mål og udfordringer, er diverse tillægsydelser eller moduler væsentlige for at skabe værdi.  

Strategien kræver en kombination af social selling og content (via fx LinkedIn, blogs, hjemmeside, YouTube mm) som etablerer tillid og markedsfører virksomheden og personlige kontakter med sælgere igennem netværk og møder.   

Eksempler på Løsningsstrategier er SAP, Jyske Bank Invest m.fl. 

 

Strategi 3: Offline proces. Brug data og teknologi som ressourcer 

Den sidste strategi en strategi for høj-komplekse produkter og løsninger, som altid indeholder et element af innovation.  

Strategien er en fordel, hvis man ønsker at udvikle endnu ikke kendte løsninger, eller hvis man har udvidet grad af tilpasning. Det er et krav at både kunder og virksomheden selv arbejder transparent og inkluderende med co-creation 

Strategien står sjældent alene, men benyttes til særlige segmenter eller særlige problematikker i markedet. 

Eksempler på strategien er f.eks. Nike, Nordjysk mad og Turisme, Sanistål m.fl. 

 

Sådan skyder du en genvej til at lykkes med salgsstrategien

En sales alignment analyse kan hurtigt fortælle jer, hvordan jeres salg placerer jer i dag, og hvordan I bør placere jer. Dermed vil I få en mere struktureret og systematisk bud på, hvad I skal udvikle og hvordan det skal indgå i jeres salgsstrategi.  Få analysen gratis her.  

Michael Kaalby Mortensen

Michael Kaalby Mortensen

Få adgang til alt vores indhold til at skabe mere salg ​

Du får blandt andet adgang til:
 

✔ +10 webinarer med konkrete råd og værktøjer til hvordan I udvikler og øger salget på kort og lang sigt 

✔ Guides udgivet i samarbejde med salgsforskere, som viser dig hvordan I får en mere effektiv salgsorganisation 

✔ En stor pakke med læringsvideoer til salgsledelsen, som flytter jeres sælgeres resultater 

✔ Hands-on træningsøvelser som styrker jeres salgsfærdigheder i samtlige faser af kundemødet 

✔ Adgang til analyser som giver dig svar på, om I bruger de mest effektfulde metoder og værktøjer i salget (udarbejdet af en salgsforsker) 

✔ Plus flere ressourcer til at hjælpe dig med at styrke salget (og vi tilføjer løbende mere indhold) 

 gratis 7 dages online challenge

Mads-

Klar til at vinde flere salg med en B2B salgs-playbook?

Kom med på vores gratis 7 dages e-mail challenge om salg, hvor du lærer at:

  • Bruge nye metoder fra salgsforskning til at øge salget 
  • Bygge en B2B salgs-playbook som gør jeres salg mere effektivt 
  • Skabe sammenhæng mellem strategi, taktikker og salgsadfærd 
  • Eksekvere salgs-playbook’en og skabe nye vaner i salget

 gratis 7 dages challenge

Mads-

Klar til at vinde flere salg med en B2B salgs-playbook?

Kom med på vores gratis 7 dages e-mail challenge om salg, hvor du lærer at:

  • Bruge nye metoder fra salgsforskning til at øge salget 
  • Bygge en B2B salgs-playbook som gør jeres salg mere effektivt 
  • Skabe sammenhæng mellem strategi, taktikker og salgsadfærd 
  • Eksekvere salgs-playbook’en og skabe nye vaner i salget