11 ting sælgerne skal træne for at kunderne står i kø

Med udvikling af sælgernes salgsfærdigheder kan vi udvikle salget og styrke resultaterne.

Rasmus Åradsson

Salg er den vigtigste forudsætning for de fleste virksomheders succes. Her skabes fundamentet for resten af virksomheden. Der skal nye kunder til, og eksisterende kunder skal fastholdes. Konkurrencen bliver hårdere år for år. Sælgerne presses på ekstra serviceydelser og på rabatter.

Hvornår har I sidst trænet salgsfærdighederne?

Et paradoks til dette er, at de fleste sælgere ikke udvikler sig i takt med de øgede krav til salget. Holdningen er ofte, at “jeg har erfaringen”, og det betyder åbenbart, at sælgeren ikke behøver hverken at udvikle sig, træne sine salgsfærdigheder eller udnytte sin tid mere effektivt. Heldigvis for de fleste virksomheder, tænker konkurrenterne også sådan, så kundebearbejdningen er lige mangelfuld.

Du har nok hørt indvendingen fra sælgerne “Jeg har været på salgskursus engang – trin 1, 2 og 3”. Men det relevante spørgsmål er vel: Hvor længe er det siden? Hvad og hvor meget bruger du af det, du lærte? Hvornår og hvordan har du sidst bevidst trænet på at dygtiggøre dig i de enkelte salgsdiscipliner?

Her får du et overblik over de 11 områder du skal indarbejde i din træning af sælgerne.

1 / Effektivitet i salgsprocessen

Hvordan skal kvaliteten være i hver fase af salgsprocessen, og hvor skal I blive dygtigere for at levere den rigtige kvalitet? Hvem har ansvaret for hvad, og forstår vi salgsprocessen godt nok, så der kommer bedre resultat i de enkelte faser, bedre hitrates og dermed større salg.

Det handler om at sikre disse færdigheder:

Overblik og forståelse for købsrejsen
Ejerskab for salgsproces og salgsmetode
Forberedelse i alle købsfaserne

2 / Træning af live cases

Træning er en nødvendighed for at blive en skarp sælger. Teori og forståelse får først værdi, når det omsættes til salgsadfærd. På enkelte cases kan mål, argumenter og indvendinger drøftes, og forskellige cases trænes med god dialog og fokus på udvikling. De bedste eksempler tages frem for at indarbejde nye vaner, så de sidder på rygraden, når sælgeren sidder over for kunden.

Målet er derfor, at:

Sælgerne får omsat viden til færdigheder
Sælgerne lærer at bruge en udarbejdet salgshåndbog – argumenter og spørgsmål
Sælgerne får styrket selvtillid ved anvendelsen af det lærte

De nye vindere af B2B salg

Hent rapporten, som er baseret på ny dansk salgsforskning, og find ud af, hvordan I kommer med på vinderholdet.

Vi dykker ned i hvordan:

Kunderne har ændret adfærd – det vigtigste du bør vide
Omnichannel salgstilgange vinder
Sælgerne undgår at blive irrelevante
Salgslederens rolle går fra at lede sælgere til at lede salget
Mentalt helbred og en stærk kultur gør rejsen mulig

3 / Mentaltræning

Hvordan påvirker følelser indsatser? Hvordan sætter du dig selv op til næste kontakt efter et nederlag?

Det mentale overskud har afgørende betydning for vores salgssucces. Med mentaltræning styrkes vinderfølelsen, succesfølelsen og glæden, som helt automatisk vil smitte af på salget. Vores følelser påvirker nemlig i stor grad vores evner, når vi er på. Som sælger har man kun kort tid til at gøre et godt indtryk og mentalt overskud smitter.

En fremragende sælger mester derfor:

Færdigheder i at styre egne tanker

Fjerne negative tanker
Indsætte positive tanker
Fokusere på det rigtige
Evnen til at mentaltræne og sætte sig op til at nå et mål
Fjerne stressfølelser

4 / Prioritering af tid

Overvej engang hvordan I prioriterer tid på kunder? Hvilke mål vil I nå – og hvorfor? Hvordan planlægges sælgernes udvikling – hvad skal du lære for at forbedre din effektivitet og hitrates?

Det, vi erfarer, er, at mange sælgere synes de har MEGET travlt. Alle ved, det er nødvendigt at følge op og udvikle sælgerne, men tiden er for knap. Derfor kan I med fordel tage udgangspunkt i, at en forbedring af sælgernes egen evne til at sætte mål, planlægge og motivere sig selv, vil betyde en væsentlig forbedring på indsatserne og dermed en mere målfokuseret salgskultur.

Med rette prioritering af tid sikres:

Færdige planer for indsatser til at nå målene
Daglig styring af indsatser og mål
Styring af hitrates og egen udviklingsbehov
En stærkere konkurrencelyst og målfokus

5 / Argumentopbygning – og spørgeteknik

Som sælger er det væsentligt – for ikke at sige altafgørende – at have styr på argumenter og spørgeteknik. Står det fuldstændig klart, hvad der er de vigtigste argumenter for kundens valg af det produkt, du skal sælge? Troen på det “produkt”, der skal sælges, afspejles i det engagement, man som sælger lægger i hver samtale. Der er ingen tvivl. Kunden kan mærke, om det er noget, sælgeren “brænder” for. Argumentstrukturen giver sælgeren en større forståelse for produktet, men også en øget stolthed og selvsikkerhed, der kan høres og “mærkes” i kommunikationen.

Gennem intensiv træning tager vi derfor fat på:

Case-træning på argumenter
Præsentation af tilbud
At sælger kan og tør stille 2–4 aktiverende spørgsmål, der giver kunden værdi
At sælger kan opbygge argumenter på nye produkter, der skal sælges
At sælger behersker spørgeteknik på et grundlæggende niveau

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen

Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.

Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.

Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.

6 / Indvendingsbehandling

Hvad er de 5 hyppigste indvendinger, sælgerne får i deres salg? Tankevækkende, at det er svært at finde mere end 5! Det er ofte de samme indvendinger, sælgerne får igen og igen. Alligevel er de sjældent klædt på til at behandle dem effektivt og korrekt. At tolke positivt på indvendingen giver sælgeren mulighed for selv at være mere kreativ, men gør også, at sælgeren ikke kommer i “diskussion” med kunden.

Det handler derfor om færdigheder i forhold til:

Forstå og opdage, de indvendinger, kunden kommer med
Systematisering af indvendinger
Behandling af indvendinger ved hjælp af spørgeteknik i stedet for postulater

7. Afslutningsteknik

Ved sælgerne, hvordan de skal lukke salget mest effektivt? Ved de, hvordan de behandler prisindvendinger? Ofte er det den sidste del af salget, der giver udbyttet af den gode samtale med kunden. Mangel på mod og god afslutningsteknik afholder ofte sælgere fra at få lukket aftalen. Og netop færdigheder og træning i at lukke salget forsømmes ofte. Købssignaler bliver enten ikke hørt, eller ikke udnyttet, selvom det er oplagte muligheder for at lukke aftalen. Sælger kan i den grad påvirke kunden til beslutning, og det skal trænes og bruges.

Få derfor styrket:

Modet samt færdighederne til at lukke salget
Kompetencerne til at behandle indvendinger på pris

8. Kundepsykologi og egen psykologi – relationssalg

Har sælgerne en forståelse for kundetyper? Har de en forståelse for egen persontype? Alle kunder er forskellige, men der findes arketyper. Sælgere er også forskellige. Ved at kende sine egne stærke og svage sider, og ved at kunne læse kundens type bedre, kan relationen mellem sælger og kunde blive meget stærkere. Evnen til at kunne opbygge sine argumenter og metoder til kundens type, øger salget markant. Dels vil relationen øge salget, men kundens forståelse og lyst til at købe vil også stige, og dermed øge salgssuccesen.

Med relationssalg handler det derfor om, at:

Kende egne stærke og svage sider – og hvad det betyder for salget
Forstå forskellige kundetyper, og kunne tilpasse sin argumentation og metode til typen
Bruge pacing og matching aktivt på kundemøder
Bruge og placere positive suggestioner (forslag) over for kunden
Styre egne tanker og følelser

9 / Økonomisk argumentation

Hvordan får I kunden til at opleve økonomiske fordele ved samarbejdet? Da kundens endelige beslutning ofte ligger i det økonomiske perspektiv, er det vigtigt, at man som sælger er i stand til at tage dialogen om økonomi og ikke blot undviger. Det kræver færdigheder og egen økonomisk forståelse. Det er vanskeligt at drøfte økonomi, hvis sælger ikke føler sig på hjemmebane.

Derfor styrkes kompetencerne i forhold til:

Økonomisk argumentation
Sikkerhed og tryghed ved at gå længere i dialogen med kunden om de økonomiske fordele

10 / Effektiv tilbudsopfølgning

Alt for mange tilbud tabes på gulvet, fordi der enten mangler opfølgning, eller fordi opfølgningen ikke er effektiv nok. Det er specielt ærgerligt at tabe ordremuligheder, der dels er så tæt på, og som dels har været dyre at nå til. De samlede omkostninger, der er investeret inden et endeligt tilbud er udarbejdet og afleveret, er omfattende. Omkostninger i tid, markedsføring, salg, udarbejdelse af tilbud. Samtidig viser vores analyser, at kunder oplever manglende interesse og service fra virksomheder, der ikke følger op på deres tilbud.

Så hvordan sikrer I effektiv tilbudsopfølgning? Vi ved, at det kræver, at man som sælger:

Behersker telefonopfølgning på et højt niveau
Har alle “virksomhedens” argumenter på rygraden
Har en god struktur i telefonen
Har en høj grad af sikkerhed i opfølgningen

11 / KAM – Key Account Management

Hvordan bruger i KAM i dag? Det, vi ofte ser, er, at der mange steder er store muligheder for dybere salg til eksisterende kunder. Når man tænker på, hvor dyrt det er at skaffe en ny kunde, er der mange fordele ved at prioritere KAM. Hvordan kan KAM udnytte sin rolle bedre, så der kommer bedre hitrates hos nye kunder og bedre løsninger til kunden?

I arbejdet med KAM sikrer vi derfor:

Ensartet forståelse for KAM rollen
Forståelse for værktøjer til brug overfor kunden
Forståelse for værktøjer til brug internt
Bedre håndtering i hverdagen

11 ting sælgerne skal træne for at kunderne står i kø

Med udvikling af sælgernes salgsfærdigheder kan vi udvikle salget og styrke resultaterne.

Rasmus Åradsson

Hvornår har I sidst trænet salgsfærdighederne?

1 / Effektivitet i salgsprocessen

2 / Træning af live cases

De nye vindere af B2B salg

3 / Mentaltræning

4 / Prioritering af tid

5 / Argumentopbygning – og spørgeteknik

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen

6 / Indvendingsbehandling

7. Afslutningsteknik

8. Kundepsykologi og egen psykologi – relationssalg

9 / Økonomisk argumentation

10 / Effektiv tilbudsopfølgning

11 / KAM – Key Account Management

Skal vi hjælpe jer videre?

De nye vindere af B2B salg

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen