3 ting din salgsstrategi skal indeholde for at skabe bedre salgsresultater

Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.

Picture of Michael Kaalby Mortensen

Michael Kaalby Mortensen

Allerede forud for den turbulens vi er midt i, har mange B2B salgsorganisationer – i takt med øget digitalisering og mere komplekse købscentre – været udfordret på at tilpasse salgsstrategien til kundernes nye måder at købe. 

Derfor er det langt fra overraskende, hvis du, ligesom mange andre ledere af salget, er i fuld gang med at tilpasse salgsstrategien, efter at 2020 har sat turbo på ændring i kundernes adfærd (og hvis du ikke er, er det med at komme i gang). 

Den gode nyhed er, at der findes en række enkle håndtag at trække i for at lykkes. Den dårlige er, at alt for mange desværre starter et sted, hvor de ikke vil få succes med deres salgsstrategi.  

Her får du 2 salgsforskeres råd til, hvad jeres salgsstrategi skal indeholde for at du lykkes med at udvikle og skabe bedre resultater i salget. 

1/ Start med at forstå, hvordan kunden køber, fremfor at fokusere på jer selv

Nøglen til at få succes med salgsstrategien starter, ifølge salgsforsker Bert Paesbrugghe, med en stærk forståelse ahvordan kunderne reelt køber ind. 

Når du ikke bruger lige så lang tid på at overveje et køb af en liter letmælk, som hvis du står overfor at skulle bygge nyt hus er årsagen først og fremmest, at vi kun har begrænsede ressourcer til at træffe beslutninger. 

Selvom det er to meget forskellige købsprocesser, starter begge med at du som køber (ubevidst eller bevidst) vælger, hvor mange af dine begrænsede ressourcer du vil bruge på beslutningen.  

Det samme er gældende for alle dine kunder, og det betyder alverden for måden I skal gå til jeres B2B salg. 

Alt efter hvordan køberne opfatter vigtigheden eller risikoen ved et køb, er der salgsstrategier som er effektive og ineffektive, og det er nøglen til at få lagt en skarp salgsstrategi. 

En indikator på, at salgsstrategien ikke matcher kundernes måde at købe, eat dine sælgerne spilder en masse tid på kunder, som ikke er klar på at købe. 

samarbejde med Bert Paesbrugghe har vi udarbejdet en guide med øvelser, som kan hjælpe dig med at sætte jer i købers sted og til at forstå hvad det betyder for jeres salgsstrategiDu finder guiden med øvelser her. 

Få opskriften til at løfte salget med B2B salgsanalysen 

 

Mange salgsorganisationer står over for et kæmpe kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en bestemt salgsmetode.

Og det på trods af at vi ved, at det øger salget markant.

Med B2B salgsanalysen får du viden og redskaber til at tilpasse måden, I gør salg til den nye salgsvirkelighed.

2/ Tilgangen til jeres salg skal baseres på viden fremfor mavefornemmelse

Salgsforskning dokumenterer, at salg og salgsledelse kræver en langt mere strategisk tilgang end udadvendte konkurrencemennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed. Så spørgsmålet er; Har I et tilstrækkeligt grundlag til at træffe beslutningen om, hvad den rigtige tilgang er til jeres salg? 

Der findes et hav af forskellige salgsmetoder som for eksempel SPIN Selling, Adaptive Selling, Co-Creation Salg, Challenger Sales, Solution Selling og Value Selling som lægger vægt på værdiskabelse på tre forskellige måder i salget. 

Produktværdi Værdien for kunden skabes i produktet. Fokus er på egenskaber og udbytte 

Løsningsværdi Værdien er i sammensætningen af produkter til en løsning. Fokus er på behov og løsning hos kunden 

Formålsværdi Værdien er i relationen. Gennem en ligeværdig og tillidsfuld dialog er både kunde og sælger fokuseret på fælles værdi 

En udfordring er ofte, at salgsledelsen ønsker, at sælgerne skal være rådgivende eller konsultative i deres salg. Men sælgerne udøver ”Persuasion Selling” og bruger al tiden med kunderne på at fortælle om og beskrive produkter og services i håb om at de kan overbevise kunden om et køb.  

Pointen er, at vi skal være langt mere bevidste om, hvad vi gør, og hvad vi gerne vil i vores tilgang til salget, når vi udarbejder vores salgsstrategier.  

Salgsforsker Karina Burgdorff Jensens forskning viser, at salgsorganisationer forbedrer deres omsætning med minimum 6-8% ved bevidst at ændre på tilgangen til salget. 

Få viden om og redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i

 

Gør som mere end 7.000 andre og få løbende indblik og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i.

Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg.

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.

3/ Vælg den rigtige salgsstrategi ud fra sammenhængen mellem kundernes måde at købe og jeres tilgang til salget​

Overordnet findes der ifølge Karina Burgdorff Jensen tre overordnede salgsstrategier, som I skal forholde jer til ud fra sammenhængen mellem måden kunderne køber og jeres tilgang til salget.  

Når en bevidst tilgang til salget matches med måden kunderne køber ind, skabes en langt mere effektiv, motiveret og sammenhængende salgsorganisation.  

 

Salgstilgang 
Produktværdi 
Løsningsværdi 
Formålsværdi 
Salgsstrategier 
Behold dialogen online så længe som muligt. Forsøg at minimere direkte kontakt.

 
Tag dialogen offline efter indledende kontakt, brug proaktivt sociale medier til at skabe tillid, bygge content mm.
Efter første personlige kontakt -> personligt salg. 
Offline proces. Brug data og teknologi som ressourcer. 

Strategi 1Behold dialogen online så længe så muligt 

Salgsstrategien er en fordel, når kundeoplevelsen skal være gnidningsløs og hurtig. Når man sælger simple løsninger og produkter, som kan findes, forstås, købes og tages i brug uden yderligere hjælp fra salgsorganisationen, er strategien både billigst, mest effektiv og foretrukket af kunderne. 

Det er en strategi som er bedst egnet til meget simple transaktioner. Typisk er der tale om volumen-salg baseret på lav enhedspris og lav dækningsgrad. Dette opvejes af en mindre salgsstyrke og mere automatisering af salgsprocessen gennem online platforme.  

Kunderne ønsker ofte ikke at bruge meget tid på indkøb af denne form for løsninger. Kunden vil søge enten at samle disse simple salg i total-løsninger (bundle), eller at minimere tid og omkostninger forbundet med indkøb og brug (automatisere og minimere personlig kontakt).  

Derfor anbefales en høj grad af automatisering og minimal personlig kontakt i salgsprocessen.   

Eksempler på Produkt-strategier er Spotify, Netflix, Dinero, Fitness World, Årstiderne m.fl. Der er typisk en lav differentieringsgrad for produktet og de nærmeste konkurrenter. 

Strategi 2: Tag dialogen offline efter indledende kontakt, brug proaktivt sociale medier til at skabe tillid og bygge Content

Salgsstrategien er en fordel, når man har mange konkurrenter og produkter med høj eller moderat kompleksitet. Hvis man sælger produkter, som kræver tilpasninger, vejledning, rådgivning og formidling af viden (igennem data) er strategien typisk den rette. 

Tillid og relationer er vigtige ligesom forretningsforståelse og viden om markedet er væsentligt. Rådgivning, support og data er en væsentlig del af værdi-tilbuddet til kunden.   

Strategien dækker over relationsbaserede, indsigtsbaserede og rådgivende salgsmetoder og kræver sælgere, som har en høj grad af indsigt i kundernes forretningsmodeller.  

Ud over produkter, som altid sælges baseret på kundernes behov og en grundig forståelse af kundens mål og udfordringer, er diverse tillægsydelser eller moduler væsentlige for at skabe værdi.  

Strategien kræver en kombination af social selling og content (via fx LinkedIn, blogs, hjemmeside, YouTube mm) som etablerer tillid og markedsfører virksomheden og personlige kontakter med sælgere igennem netværk og møder.   

Eksempler på Løsningsstrategier er SAP, Jyske Bank Invest m.fl. 

 

Strategi 3: Offline proces. Brug data og teknologi som ressourcer 

Den sidste strategi en strategi for høj-komplekse produkter og løsninger, som altid indeholder et element af innovation.  

Strategien er en fordel, hvis man ønsker at udvikle endnu ikke kendte løsninger, eller hvis man har udvidet grad af tilpasning. Det er et krav at både kunder og virksomheden selv arbejder transparent og inkluderende med co-creation 

Strategien står sjældent alene, men benyttes til særlige segmenter eller særlige problematikker i markedet. 

Eksempler på strategien er f.eks. Nike, Nordjysk mad og Turisme, Sanistål m.fl. 

 

Skal vi hjælpe jer videre?

Book os til en 2 timers workshop til ledergruppen og bliv skarpere på, hvordan I bedst tilpasser salget til den nye salgsvirkelighed.  

Vi kigger ind i jeres nuværende måde at gøre salg og gør status. Hvor er I nu? Hvad kan forbedres? Hvor er det rigtige sted at starte? Vores kunder fortæller, at tiden er givet godt ud. 

Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid værd

Konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i

UNDERSØGELSE AF DANSKE SALGSORGANISATIONER 

De nye vindere af B2B salg

Hent rapporten, som er baseret på ny dansk salgsforskning, og find ud af, hvordan I kommer med på vinderholdet.

Vi dykker ned i hvordan:

      • Kunderne har ændret adfærd – det vigtigste du bør vide
      • Omnichannel salgstilgange vinder 
      • Sælgerne undgår at blive irrelevante 
      • Salgslederens rolle går fra at lede sælgere til at lede salget
      •  Mentalt helbred og en stærk kultur gør rejsen mulig