Indsigter fra det nye European Centre of Excellence
5 ting du skal vide om AI og nye købsvaner i B2B-salg
AI og nye købsvaner ændrer kravene til salget. Her er fem indsigter fra det nye Sales European Center for Sales Excellence og en samtale med salgsforsker Karina Burgdorff Jensen i vores podcast Den kommercielle garage. Intenz og UCN er danske partnere i Europas største EU-finansierede salgsforskningsprojekt.
Se hvad det betyder for jeres salg
01
Hjælp kunden med at træffe beslutningen
02
Få kundens beslutningstagere med
03
Skab klarhed om hvor og hvordan AI skal bruges
04
Brug salgsdata til at træffe bedre beslutninger
05
Styrk sælgernes dømmekraft i arbejdet med AI
Indsigt 01 af 05
Hjælp kunden med at træffe beslutningen
Kunden undersøger leverandører, sammenligner løsninger og spørger AI, før I får det første møde. Kunden kan allerede have en forklaring på sit problem og en løsning i tankerne.
Der kan stadig være tvivl. Passer løsningen til virksomheden? Hvad er investeringen værd? Og hvad kræver det at få den til at lykkes?
Sælgeren skal hjælpe kunden med at få de spørgsmål afklaret. Det kræver, at sælgeren undersøger kundens antagelser, udfordrer dem, når der er grund til det, og gør muligheder og risici konkrete. De dialoger skal give kunden et bedre grundlag for at vælge.
Som salgsledelse skal I særligt træne og coache den del af kundedialogen.
- Søger online AI
- Sammenligner AI
- Læser anmeldelser AI
- Spørger kolleger
- Læser og ser fagligt indhold AI
- Foretrækker en løsning AI
- Taler med sælgeren
Kunden kan bruge AI i næsten hele forløbet, før sælgeren er med.
Kunden mangler ikke information. Kunden mangler sikkerhed i beslutningen.
Spørg jer selv
Hvad bliver kunden bedre i stand til at beslutte efter et møde med jer?
Indsigt 02 af 05
Få kundens beslutningstagere med
Flere personer har længe været med til at beslutte B2B-køb. I dag kan de undersøge løsninger, spørge AI og danne sig hver deres billede, før de taler med jer. En større del af beslutningsprocessen foregår uden sælgerens indblik.
Når I får dialogen, kan jeres kontakt foretrække én løsning, mens økonomi eller de tekniske eksperter hælder til en anden. Sælgeren skal forstå både de forskellige hensyn og de antagelser, der ligger bag.
Opgaven er at finde ud af, hvem der påvirker købet, hvad de allerede har lagt sig fast på, og hvad de mangler at få afklaret. Sælgeren skal hjælpe dem med at finde et fælles grundlag for beslutningen.
Når sælgeren henter en teknisk ekspert eller en anden kollega ind, skal de kende kundens behov og det, I allerede har aftalt. Så kan de hjælpe med at afklare de spørgsmål, der stadig står i vejen for købet.
Som salgsledelse skal I sikre, at sælgerne får afdækket beslutningstagerne og kan hente den rigtige faglighed ind. Aftal, hvordan I deler viden om kunden, og hvem der følger op.
Salgskompetence bliver en afgørende evne flere steder i organisationen. I skal kunne bringe den rigtige faglighed ind på det rigtige tidspunkt og dele kundens situation på tværs. Flere krav til den enkelte sælger løser ikke i sig selv opgaven med at få kunderejsen til at hænge sammen.
Spørg jer selv
Hvem hos jer skal sikre, at alle kundens beslutningstagere får de svar, de har brug for?
- LedelsenFlytter det vores forretning?
- ØkonomiHænger investeringen sammen?
- Tekniske eksperterKan løsningen fungere hos os?
- BrugerneHvad betyder det i hverdagen?
- IndkøbEr aftalen og vilkårene i orden?
Tryghed om beslutningen
Indsigt 03 af 05
Skab klarhed om hvor og hvordan AI skal bruges
AI kan understøtte store dele af salgsarbejdet, blandt andet med at finde og kvalificere kunder, forberede kundedialoger, udarbejde tilbud og analysere pipeline. Det åbner for en ny fordeling af arbejdet mellem AI, sælgerne og organisationen omkring dem.
Det kan beskrives som kompetenceinflation: Nye krav til AI, data og digitalt salg bliver lagt oven på sælgernes eksisterende kompetencer. Pointen er, at forskellige salgsroller kræver forskellige kompetencer. Alle sælgere skal ikke være lige gode til alt.
Som salgsledelse skal I se på, hvilke opgaver AI kan løse, hvor AI og sælgeren skal arbejde sammen, og hvor den menneskelige kontakt skaber værdi. I skal også fjerne eller ændre rutiner, der ikke hjælper salget. AI kan gøre en dårlig proces hurtigere uden at gøre den bedre.
Organisationen skal stille værktøjer, data og fælles arbejdsgange til rådighed. Før I automatiserer en kundekontakt, skal I overveje, hvad den betyder for relationen og tilliden. En opfølgning kan være let at automatisere og stadig have stor værdi som personlig samtale.
AI kan gøre en dårlig proces hurtigere uden at gøre den bedre
AI gør enkelte opgaver lettere. De gamle rutiner fortsætter, og sælgeren skal også finde tid til nye værktøjer og kontrol.
Spørg jer selv
Hvad ændrer I i selve salgsarbejdet, når AI overtager opgaver?
Indsigt 04 af 05
Brug salgsdata som grundlag for bedre beslutninger og AI
Brug salgsdata til at træffe bedre beslutninger. Når kundens behov, aftaler og næste skridt kun ligger i sælgerens hoved, bliver det svært at prioritere og hjælpe hinanden. Det får større betydning, når flere kolleger og AI skal bruge den samme viden til at følge op på kunden.
Mangelfulde CRM-data kan nemt føre til forkerte prioriteringer og forslag fra AI, der rammer ved siden af. Sælgerne spilder tid på at rette op, eller køberne bliver mødt af generisk AI-indhold, de sorterer fra. Det skaber irritation og kan svække tilliden til jer.
Som salgsledelse skal I gøre det klart, hvilke data I har brug for, og gøre brugen af AI enkel og værdifuld for sælgerne. Brug eksempelvis data fra kundemøder, salgsmøder og træning til at se, hvor salget går i stå, og hvilke kompetencer sælgerne skal styrke. Så kan I prioritere indsatsen, målrette træningen i at bruge AI-værktøjerne og sætte den rigtige hjælp ind.
For at få kommerciel værdi af AI skal I kunne stole på jeres data og have kompetencerne til at vurdere, om teknologien hjælper kunden videre i salgsprocessen. Det kræver også kommerciel klarhed: bevidste valg om, hvordan I sælger mest effektivt, hvilken salgstilgang I bruger, og hvordan I strukturerer salgsprocessen.
Det er kombinationen af kommerciel klarhed, data og træning, der gør forskellen på, om I får udbytte af AI eller ender med at spilde tid og penge.
Manglende kommerciel klarhed og mangelfulde data fører til forkerte prioriteringer og forslag fra AI, der rammer ved siden af.
Spørg jer selv
Kan en kollega eller et AI-værktøj forstå vores måde at sælge, kundens situation og muligheder ud fra vores data?
Indsigt 05 af 05
Styrk sælgernes dømmekraft i arbejdet med AI
AI kan hurtigt lave et tilbud eller foreslå en opfølgning. Svaret kan lyde overbevisende, selv når oplysningerne er forkerte eller forslaget rammer ved siden af kundens behov. Når det går hurtigt fra udkast til færdigt svar, kræver det mere af sælgerens dømmekraft.
Sælgeren skal holde forslaget op mod sin faglighed, viden og det, der faktisk blev sagt og aftalt med kunden. Hvad kan bruges? Hvad skal tilpasses? Og hvad skal droppes? Et sikkert formuleret svar er ikke i sig selv et godt svar.
Som salgsledelse kan I med fordel tage konkrete AI-forslag med ind i coachingen. Lad sælgeren forklare sine valg: Hvad bygger forslaget på? Hvordan passer det til kundens behov? Del de gode eksempler, så flere sælgere kan bruge erfaringerne til at styrke dømmekraft.
Tænkte eksempler på sælgerens vurdering.
Spørg jer selv
Hvordan bliver en sælgers gode dømmekraft til noget resten af teamet kan lære af?
Tag dem med
Hvad tager I med til næste møde om vækst?
- 01Hvad bliver kunden bedre i stand til at beslutte efter et møde med jer?
- 02Hvem hos jer skal sikre, at alle kundens beslutningstagere får de svar, de har brug for?
- 03Hvad ændrer I i selve salgsarbejdet når AI overtager en opgave?
- 04Kan en kollega eller et AI-værktøj forstå kundens situation og muligheder ud fra data?
- 05Hvordan bliver en sælgers gode vurdering til noget resten af teamet kan lære af?
Om European Centre of Excellence
Fremtidens salg kræver nye roller og kompetencer
CoVE Sales og det nye European Centre of Excellence forbinder salgsforskning med virksomhedernes hverdag. Vi undersøger, hvordan AI, data og nye købsvaner ændrer salgsarbejdet. Målet er at omsætte indsigterne til relevante salgskompetencer og bedre måder at organisere salget på.
Intenz og UCN er de danske partnere i samarbejdet.
13
partnere
6
lande
48
måneder
ERCULES (projekt nr. 101260656) er finansieret af Den Europæiske Union under Erasmus+. De udtrykte synspunkter og holdninger tilhører alene forfatterne og afspejler ikke nødvendigvis Den Europæiske Unions eller EACEA’s holdning. Hverken Den Europæiske Union eller EACEA kan holdes ansvarlig for dem.