Live webinar 28. oktober KL. 9.00-10:00
B2B-salg under prispres: Sådan går I fra produktforklaring til kundeværdi og bedre indtjening
Med Rasmus Studstrup
For salgsdirektører, salgsledere og ansvarlige for kommerciel udvikling
Online · 60 min. · Gratis
På salgsmødet fortæller sælgeren om jeres vigtigste deal.
Kunden er positiv og har fået et tilbud.
Så kommer svaret: “Prisen er for høj.”
Og følgende sker:
- Sælgeren gennemgår løsningen endnu en gang.
- Kunden spørger, hvorfor I koster mere end alternativet.
- Tilbuddet giver ikke svar på, hvad kunden får ud af at vælge jer.
- Rabat kommer på bordet for at få sagen videre.
- Ordren udskydes eller vindes med lavere dækningsgrad.
Prisen er kun en del af problemet. Kunden skal forstå, hvilket problem I løser, og hvad løsningen betyder for deres forretning.
Når kunden ikke kan se værdien af forskellen mellem leverandørerne, bliver prisen afgørende.
Så hvordan går I fra at forsvare prisen til at gøre værdien tydelig, tidligere i salgsprocessen?
Det handler dette webinar om.
Deltag og få indblik i:
- Hvorfor kundedialogen ender i produktforklaring, pris og rabat
- Hvordan I gør kundens problem – og værdien af at løse det – konkret
- Hvad kunden skal kunne se, før forskellen mellem jer og alternativerne får værdi
- Hvordan salgsledere coacher sælgere til at gøre værdien tydelig i konkrete deals
- Hvordan I får den simulerede virkelighed i salgsstrategi og salgsmetoder til at hænge sammen med adfærdsvirkeligheden i kundedialogerne.
Kort sagt: Hvordan I gør værdien tydelig for kunden, før prisen afgør salget.
Tilmelding
Det siger andre
Hands on! Hvilket betyder at det kan anvendes i hverdagen.
Det giver mening.”
"Rådgiverne er individuelt blevet dygtigere, og det kan mærkes på deres møder. Vi har nu mulighed for at lave effektive sambesøg på tværs af teams, og det har skabt god samhørighed, fordi vi kan tale ud fra et fælles sprog, når vi giver feedback.
Valget af de rigtige metoder og værktøjer gjorde, at det blev lavpraktisk, håndterbart og tilgængeligt for os at træne det rigtige for at få størst effekt."
“Intenz er ikke teori på teori, men de har en meget pragmatisk tilgang, som vi kunne forholde os til.
Vi har vendt en nedadgående kurve til vækst takket være bl.a. fokuserede salgsture med en stærk og koordineret indsats fra marketing. Men der er helt sikkert sket noget med konsulenterne. De er blevet mere vant til at udfordre og udvikle forhandlerne.
Og så er der i det hele taget blevet skabt en anden kultur, hvor der bliver lyttet mere. Arbejdsglæden og samarbejdet i teamet er meget bedre end før.”
“Der er mange sælgere, som har været her i mange år, og der er helt naturligt mange indgroede vaner.
Derfor var vi ikke på udkig efter et quickfix, men en partner, som vi over tid kunne flytte resultaterne med.
Vi har ikke kørt efter et fast udviklingsprogram, men designet det hen ad vejen. Det har været en klar fordel for os.
Vi har skabt en tillid, så alt kan drøftes, og vi har fået kompetent sparring, som rent faktisk flytter resultaterne i vores salgsledelse.”
"Vi har haft et vanvittigt løft i antallet af nye kunder. Jeg har fået mange tilbagemeldinger på direkte kundecases, hvor vi har brugt værktøjerne – som er endt med meget gode resultater. Og så har vi skabt en lyst til hele tiden at blive bedre.
Det har været imponerende, og jeg må bare konstatere, at Intenz har været meget kompetente på alle måder i forløbet og har bidraget med en fantastisk energi."
