ENGEL ændrede salgsadfærd for at vinde nye markedsandele
Interview med Graeme Herlihy, Regional President i ENGEL. Virksomheden har etableret sig som europæisk markedsleder inden for sprøjtestøbemaskiner til plastindustrien.
Ikke nok fokus på new bizz
Efter 20 år med vækst havde ENGEL etableret sig som europæisk markedsleder inden for sprøjtestøbemaskiner til plastindustrien, og kunderne søgte naturligt mod ENGEL. Med afsæt i en erfaren og teknisk højt kvalificeret sælgerstab havde ENGEL indtaget en rolle som trusted advisor. I bund og grund en succeshistorie, men medaljen viste sig efterhånden også at have en bagside i forhold til fortsat vækst.
“Vi havde ikke nok fokus på new bizz. Vi forsvarede vores markedsandele, men vi ville også gerne ud og vinde markedsandele med en mere systematisk tilgang til at opsøge markedet og vores konkurrenters kunder. Men hvis vi skulle lykkes med det, havde vi brug for nye færdigheder og ny adfærd i salg,” fortæller Graeme Herlihy, Regional President i ENGEL.
Ny target account-strategi
Graeme Herlihys tidligere erfaring med salgstræning begrænsede sig til den traditionelle undervisning, hvor man gennemgår et pensum med generel træning, som man så selv må sørge for at forbinde til sin egen virkelighed efter bedste evne. Derfor var han glad for, at Intenz valgte en helt anden tilgang.
“Vi arbejdede specifikt på projekter, som matchede vores forretningsbehov. Træningen blev meget konkret og adresserede præcis det, vi forsøgte at opnå.”
Det første projekt havde fokus på en ny target account-strategi.
Graeme Herlihy om behovet for nye færdigheder og ny adfærd.
Vi ville indarbejde en forståelse og bevidsthed i forhold til, hvordan vi kan tilgå kunder, som ikke kommer til os af sig selv, og det føler vi, at vi er lykkedes med
Graeme Herlihy, Regional President
Graeme Herlihy om at ændre mentaliteten i aftermarket sales.
Fra brandslukning til udvikling
Efterfølgende kastede ENGEL sig sammen med Intenz over aftermarket-salget. ENGEL havde historisk været virkelig dygtige til at reagere hurtigt på kundernes udfordringer og hurtigt slukke de ildebrande, der opstår, hvis en maskine fejlede. Men også her var tilgangen for reaktiv.
“Men hvis du vil tage en flok brandslukkere og forsøge at ændre dem til at være et team med fokus på forretningsudvikling, så har du en udfordring. Det handler om forandringsledelse i mindst lige så høj grad som om nye kompetencer,” siger Graeme Herlihy.
Selvom det krævede en ny måde at tænke og tilgå markedet på, er det lykkedes for ENGEL, vurderer Graeme Herlihy.
Opmærksomheden og fokuset på forretningsudvikling er nu virkelig tydeligt til stede i vores aftermarket-afdeling
Graeme Herlihy, Regional President
“Luk Intenz helt indenfor”
Løsningen til at få gjort op med den reaktive tilgang og indgroede vaner i salg har ligget i et meget tæt samspil med Intenz, mener Graeme Herlihy:
“Intenz prøver virkelig at komme under huden på én og forstå, hvad dine behov er, og jeg tror, det har været nøglen. At vi på grund af den tilgang er kommet til at arbejde meget specifikt på det, der har været vigtigst for os. Så det vil være min anbefaling: Luk Intenz helt indenfor og lad dem forstå dine behov i stedet for blot at fokusere på et traditionelt træningsprogram.”
Resultatet
- Ny target account-strategi med en systematisk opdyrkning af markedet
- Ny proaktiv salgsadfærd i aftermarket sales
- Nye kompetencer i salg, som matcher de specifikke forretningsbehov
Graeme Herlihy om værdien af det tætte samarbejde med Intenz.
Flere case studies
Lilla virkelighed
Alle vores holdninger er bundet i det vi kalder lilla virkelighed. Lige der hvor hvor blå strategi og rød adfærd mødes og bliver til det som flytter virksomheder frem ad. Men der er for mange ting som ikke gør. Og det har vi holdninger til.
Hvordan hjælper vi?