Lad os sammen drøfte salget
Få vores gratis B2B salgsanalyse, som giver dig svaret på, hvordan I bør gribe salgsarbejdet an fremadrettet. Eller book os til en 40 minutters gratis online-sparring på jeres salg.
Case story
PanzerGlass gav salget en indsprøjtning — og vinder nu markedsandele
Hvem er PanzerGlass?
I 2013 lancerede PanzerGlass deres eksklusive beskyttelsesfilm til tablets og mobiltelefoner. I dag er de et af de førende mærker inden for skærmbeskyttelse med over 150 medarbejdere og en tilstedeværelse, der spænder over fem kontinenter.
PanzerGlass’ udfordring og målet
Med ambitiøse vækstmål henvendte PanzerGlass sig til os. Og sikke en drøm for os at hjælpe PanzerGlass.
På trods af et stærkt salgsteam oplevede PanzerGlass, at de slet ikke fik fuld effekt af salget. Der var for stor forskel på topsælgerne og de resterende sælgere. Samtidig manglede der ensartethed, struktur og en fælles tilgang i salgsteamet.
Det var en nødvendighed at finde en løsning, hvis PanzerGlass skulle leve op til de ambitiøse salgsmål, de stod over for.
Målet var nemlig intet mindre end at fordoble forretningen inden for få år.
Derfor var det især hastigheden i væksten, PanzerGlass ønskede fokus på — især set i forhold til den øgede kompleksitet i markedet, der ikke gjorde det nemmere. Så hvordan skulle de egentlig gå i markedet for at lykkes?
Et indblik i processen: Sådan gjorde vi
Vores fokus var klart: At skabe et godt fundament for at løfte salget med en fælles tilgang til salg. En tilgang, der skabte ensartethed og var skalerbar.
Derfor blev der iværksat projekter med både salgsledere og sælgere. Alt sammen som en fælles indsats for at skabe retning og øge effekten og kvaliteten af PanzerGlass’ salg.
For at nå i mål har vi sammen arbejdet med
- En fælles tilgang til salg
- Øget effekt og kvalitet i salget
- Fokus på kategori frem for produkt i salget
- Kunderejseinterviews med nøglekunder
- Workshops om fremtidens salgsmetoder
- Udvikling af en Sales Operating Model
- Enablement og fjernelse af forhindringer for sælgerne
- Justering af værktøjer som KPI’er, CRM-system og bonusmodeller
- Træninger med salgsteamet — salgstræninger, casetræninger og træninger i CRM-systemet
- Adfærdsmålinger og møder med salgslederne for at sikre udvikling
Løsningen: Den fælles tilgang til salget er (virkelig) afgørende
Kernen i løsningen blev en Sales Operating Model.
En playbook, som indeholder alt, der er relevant for PanzerGlass’ salgsteam. Alt fra salgsfilosofi og salgsmetoder til anvendelse af CRM-system og indsamling af data. Faktisk dækker den best practice hele vejen rundt om salget.
Men hvordan nåede vi så til den endelige playbook? Analyser, interviews og workshops skabte grundlaget for udviklingen af den endelige Sales Operating Model. En playbook, der besvarer alle spørgsmål om, hvad godt salg er i organisationen — på alle områder.
En slags salgsbibel for PanzerGlass’ salgsteam, kan man sige. Et fælles udgangspunkt for salget.
Udviklingen af PanzerGlass’ Sales Operating Model blev støttet op af andre tiltag for at forbedre salgseffekten: Justeringer af KPI’er, CRM-system og bonusordning samt fokus på salgsstrategier, vigtigheden af kundedata og at fjerne barrierer for sælgerne.
Alt i alt områder, der har bidraget til at øge effekten og kvaliteten af salget.
PanzerGlass’ udbytte af samarbejdet
Sikke en fed rejse, vi har været på med PanzerGlass. Resultatet? Det er næsten det bedste af det hele.
Faktisk vokser PanzerGlass nu markant hurtigere end markedet og vinder markedsandele. Så de har ikke bare klaret sig godt, de har virkelig klaret sig godt.
Og hvordan så det? PanzerGlass er lykkes med at ensrette salget, øge fokus på kategorisalg, arbejde med kundedata, forbedre salgsdialogerne, sælge med value based selling og øge kvaliteten generelt blandt sælgerne.
Så selv med ambitiøse vækstmål holder PanzerGlass kursen. Det er godt gået — og vi er stolte over at have bidraget til deres succes.
Opsummering
PanzerGlass stod over for den store udfordring at vækste salget i et marked, der både er komplekst og presset på salget.
Målet var klart: At forbedre salgets effektivitet og kvalitet, mens vi sikrede hurtigt vækst. PanzerGlass stod nemlig over for ambitiøse vækstmål. Derfor skulle salget have en indsprøjtning, så det fulde potentiale i salgsteamet kunne blive udnyttet fuldt ud.
Løsningen? Kort sagt: En fælles tilgang til salget. Vi udviklede en Sales Operating Model, der har skabt et fælles fundament for salget og en fælles forståelse for, hvad godt salg er. En salgsbibel til PanzerGlass.
I processen kom vi hele vejen rundt om PanzerGlass’ salg. Vi tog det bedste fra topsælgerne og omsatte til klar best practice, der kunne anvendes af hele salgsteamet.
Undervejs arbejdede vi også på at effektivisere salget og forberede PanzerGlass på fremtidens salg med forbedringer til både salgsværktøjer, salgsstrategi og salgstilgange.
Et fantastisk samarbejde, der virkelig har båret frugt. PanzerGlass stormer derudaf, og det er så dejligt at se deres succes i et svært marked.
Vil du have mere viden?
Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.
