EGN halverede sin ramp-up tid og fik mere værdiskabende salgsdialoger
Interview med Rikke Lolk Fjeldsted. Group CEO. EGN faciliterer stærke medlemsnetværk for CEOs, ledere og specialister.
Sammenhængskraften manglede
Efter flere år med vækst i EGN landede Rikke Lolk Fjeldsted som ny Group CEO midt i en udfordrende periode for virksomheden, der lever af at facilitere stærke medlemsnetværk for CEOs, ledere og specialister.
Vækstmålene var blevet sværere at realisere, win rates var faldende, og Rikke Lolk Fjeldsted bemærkede en uensartet tilgang til markedet på tværs af organisationen.
“Vi gik lidt forskelligt i markedet på tværs af vores fem markeder, og nogle gange endda på tværs af forskellige kontorer i samme marked. Vi markedsførte én ting, rådgav om en anden og leverede så en tredje. Det var ikke nødvendigvis dårlige ting, men der manglede sammenhængskraft. Der var brug for en opdatering af den måde, vi gik i markedet på, så vi kunne sørge for at gå ud med den rette besked, med det rette markedsmatch og med udgangspunkt i at indgå i højkvalitetssamtaler med leads,” fortæller hun.
Kommerciel playbook sætter rammen
Løsningen blev at udvikle en playbook, der skulle og blive det kommercielle DNA i virksomheden og sætte rammen for, hvordan EGN skulle gå til markedet.
“Det handler blandt andet om at få et fælles sprog og en fælles tilgang til medlemsdialogen,” forklarer Rikke Lolk Fjeldsted.
For én ting er de hårde salgs-KPI’er som drop-out rates i de enkelte faser i pipeline, noget andet er de mere bløde parametre.
“Vi møder mange, som ikke bliver medlemmer nu, men måske godt kunne blive det om 12-24 måneder, hvis timingen var rigtig. Derfor er kvaliteten i salgsdialogen vigtig. Vi taler i ledergruppen meget om at balancere “will and skill”. Viljen og ambitionerne og passionen for det, vi laver i vores salgsstyrke, var til stede. Så det var skill, vi skulle opkvalificere på”
Rikke Lolk Fjeldsted om de hårde og bløde KPI’er og at balancere “will and skill”.
Rikke Lolk Fjeldsted om vigtigheden af change management.
Kompromisløs tilgang
Sammen med Intenz udviklede EGN en kommerciel playbook, som skulle gå på tværs af organisationen. Uden undtagelser.
“Jeg synes, Intenz havde en klædelig kompromisløshed i forhold til opgaven. For at få effekt af den her opkvalificering og ensartethed i tilgangen på forskellige markeder, skal vi jo være tro mod det læringsværktøj, der bliver udviklet. Vi kan ikke tillade undskyldninger for, at det måske ikke lige passer ind på det finske marked. Hvis rammen er rigtig, så er den rigtig for alle, og så har vi selvfølgelig sammen med Intenz fundet den rette nuance for, at de finske medlemmer føler sig set i det, for der er selvfølgelig forskel på markeder. Men rammen er ikke til diskussion,” forklarer Rikke Lolk Fjeldsted.
Mennesker er mennesker
EGN lever af at udvikle sine medlemmers kompetencer gennem kvalitetsnetværk, så tanken om at udvikle egne kompetencer ligger ikke fjernt fra organisationen.
“Vi vil gerne vokse med vores ansvar og udvikle vores kompetencer, så derfor var der stor åbenhed for at arbejde på det – fra øverste ledelse til den eksekverende kollega. Men jeg oplevede også tydelig feedback om, at det var svært, eller at sådan gjorde vi da allerede, osv. Man burde jo ikke blive overrasket over, at mennesker er mennesker, men selvom jeg også tidligere har været i organisationer, hvor vi har gjort det samme, så overrasker det mig hver gang, hvor meget forandringsledelse fylder. Change management arbejdet er en mindst lige så stor opgave som at udvikle det knivskarpe kommercielle DNA,“ siger Rikke Lolk Fjeldsted.
Sammen med Intenz fik EGN skabt en proces for involvering og forankring, så den nye playbook blev arbejdet så godt ind i organisationen, at det nu er blevet den standard, alle arbejder efter.
Nye kolleger skaber hurtigt værdi
Implementeringen af EGNs nye kommercielle DNA har båret frugt i form af meget håndgribelige resultater.
“Vores ramp-up time for nye kolleger i salg er halveret. Tidligere kunne det godt tage 3 til 6 måneder at komme op på det niveau af ‘will and skill’, som vi forventer, men nu ser vi, at nye kolleger lykkes meget hurtigere, fordi vi er bedre til at tale værdi med vores medlemmer, hvor vi før måske var lidt slemme til at tale features,” siger Rikke Lolk Fjeldsted.
At EGNs sælgere kan sikre tilfredse medlemmer er ikke nyt i sig selv, men Rikke Lolk Fjeldsted ser alligevel en vigtig forandring i tilgangen.
“Den store forskel er den måde, vi får vores nye medlemmer ind i netværksgrupperne. Det er markant bedre afstemt med, hvad de reelt kommer til at opleve, og hvordan man som nyt medlem aktivt kan bringe sine egne refleksioner og problemer i spil i gruppen, så medlemskabet bliver en værdiskabende oplevelse,” forklarer hun.
Resultatet
- Ensartet tilgang til salg på tværs af 5 markeder
- Ramp-up tiden for nye kolleger er halveret
- Mere værdiskabende salgsdialoger giver tilfredse medlemmer
Rikke Lolk Fjeldsted om EGNs resultater af at implementere en kommerciel playbook.
Flere case studies
Lilla virkelighed
Alle vores holdninger er bundet i det vi kalder lilla virkelighed. Lige der hvor hvor blå strategi og rød adfærd mødes og bliver til det som flytter virksomheder frem ad. Men der er for mange ting som ikke gør. Og det har vi holdninger til.
Hvordan hjælper vi?