Lad os sammen drøfte salget
Få vores gratis B2B salgsanalyse, som giver dig svaret på, hvordan I bør gribe salgsarbejdet an fremadrettet. Eller book os til en 40 minutters gratis online-sparring på jeres salg.
Rapport
Omskiftelige tider kræver en skarpere kommerciel tilgang
Indhold
Øget økonomisk usikkerhed, digitalisering og information overload har ændret B2B-kundernes købsadfærd. Det betyder, at vi ser ind i en salgsvirkelighed, der stiller nye krav til den kommercielle tilgang og salgsstyrken.
Intro
Bedre salgsperformance, når spillereglerne ændrer sig
Vejen til flere salgsmuligheder og øget B2B-salg ændrer sig i takt med, at kundernes købsvaner ændrer sig.
Hvordan lykkes B2B-salgsorganisationer med at tilpasse sig og optimere salgsperformance, når spillereglerne ændrer sig? Baseret på salgsforskning og erfaring fra hundredevis af salgsorganisationer deler vi alt, I skal vide om den nye salgsvirkelighed krydret med en række inspirerende cases.
Hos Intenz har vi mere end 25 års erfaring med at hjælpe og agere sparringspartner for organisationer, der ønsker at forbedre deres salgsperformance. Vores erfaring viser, at det bedste tidspunkt at udfordre status quo, er når vi står over for markante forandringer. Præcis som det er tilfældet i B2B-salg i dag.
Sammen vækster vi mest
For at kunne følge med forandringerne er det afgørende, at I lykkes med at omstille den kommercielle tilgang til kundernes nye måde at købe på. Det er ikke nok at øge indsatser, mål, kampagner eller træning af sælgernes salgskompetencer. I dagens B2B-salg er det vigtigt at se salg som en holdsport, hvilket stiller nye krav til måden, vi driver og udvikler B2B-salgsorganisationer.
Derfor har vi samlet en række initiativer med inspiration til, hvordan I klæder jeres B2B-salgsorganisation på til den nye salgsvirkelighed.
De 5 hovedspørgsmål du skal kende svaret på:
|
Den kommercielle strategi
Har I den rigtige kommercielle tilgang?
01
Mange B2B-salgsorganisationer er først lige startet på rejsen med at navigere i en verden, der er meget anderledes end den, de er vant til.
En rejse, der ikke kun involverer at skabe værdi i selve købssituationen, men i højere grad gennem hele købsprocessen.
Traditionelt har købsoplevelsen været centeret om en sælger, som har været nøglen til at skabe fremdrift gennem størstedelen af købsprocessen. Nu hvor kunderne søger information og gennemfører store dele af købsrejsen på egen hånd, ændrer det billede sig. Det betyder også, at det er tid til at vurdere, om den salgstilgang er den rigtige (hvad det sjældent er…).
Ofte er en af indikatorerne på, at salgstilgangen ikke matcher kundernes måde at købe på, at sælgerne spilder en masse tid på kunder, som ikke er klar til at købe.
Jeres salgstilgang skal baseres på viden frem for mavefornemmelse
Salgsforskning viser, at B2B-salg og salgsledelse kræver mere strategi end fokus på sælgeren. Forstået på den måde at en strategisk tilgang er vigtigere end at have udadvendte konkurrencemennesker med gode menneskelige egenskaber og måske en portion frækhed.
I salgsforsker Karina Burgdorff Jensens forskning ser vi, at salgsorganisationer kan forbedre deres omsætning med mindst 6-8% ved at lave en bevidst ændring af tilgangen til salget.
Der findes tre overordnede salgstilgange:
Produktværdi: Værdien skabes i produktet med fokus på egenskaber og fordele.
Løsningsværdi: Værdien skabes ved at sammensætte produkter til en løsning, der passer til kundens behov.
Formålsværdi: Værdien skabes i relationen og dialogen mellem kunde og sælger, hvor fokus er på at skabe fælles værdi.
Når I har taget et bevidst valg om jeres salgstilgang, kan I tilpasse jeres strategi, salgsproces og kommunikation for at sikre, at de støtter op om hinanden.
Derfor er det afgørende at tage stilling til, hvordan jeres sælgere skal skabe værdi for køberne. Ellers risikerer I, at kunderne sidder tilbage med oplevelse af, at sælgerne kun tilføjer meget lille eller slet ingen værdi til købsoplevelsen.
77%
af køberne er enige om, at køb er blevet meget komplekse og vanskelige
– Gartner
70%
af B2B-købsprocessen er gennemført, før køberen engagerer sig med sælgeren
– Sirius Decisions
B2B-købere bruger kun
17%
af den samlede købsrejse sammen med sælgere
– Gartner
Helt op til
80–90%
har leverandører i tankerne, før de foretager nogen form for research.
– Bain and Google
Sæt strøm til jeres salgstilgang
Måske er du overbevist om, at den mest effektive måde at sælge på hos jer er at skræddersy den bedste løsning til hver enkelt kunde. Alligevel bliver sælgerne ved med blot at præsentere produkter eller tale om de tekniske specifikationer. En klassisk udfordring, mange kæmper med.
Faktisk viser salgsforskningen, at der i langt de fleste B2B-salgsorganisationer kun er lille eller slet ingen sammenhæng mellem måden, B2B-salg tænkes og måden, det udføres. Altså mellem salgsfilosofi og salgsadfærd.
Det er en stor udfordring, der står i vejen for at lykkes med bedre salgsresultater. Mest af alt fordi I først for alvor øger salget, når der er stærk sammenhæng mellem overvejelserne om jeres måde at sælge på og selve salgsadfærden.
Faktisk er der op til 15% mere omsætning at hente for de B2B-salgsorganisationer, der lykkes med at skabe sammenhæng mellem salgsfilosofi, salgsmetode og salgskommunikation.
Men hvad dækker salgsfilosofi, salgsmetode og salgskommunikation egentlig over? Og hvordan skaber I den vigtige sammenhæng?
Hvad skal kunderne opleve, når de er sammen med jer?
Jeres salgsfilosofi handler om, hvordan I tænker salg og er en klar beskrivelse af, hvordan I griber det an.
Lad os tage et konkret eksempel. Forestil jer, at I ønsker at blive opfattet som en strategisk partner, der kommer med skræddersyede løsninger og best practice fra branchen. Alt sammen med det formål at hjælpe kunden med at udvikle deres forretning.
I eksemplet kan det være ved:
– At I altid kommer med forslag til forbedringer eller udvikling
– At I inspirerer ved at fremhæve, hvad andre gør rigtig godt
– At I konsekvent udfordrer status quo med innovative koncepter
Dermed sætter salgsfilosofien retningen for, hvad godt salg er hos jer, og det gør det mere tydeligt, hvad I ønsker, kunden skal opleve gennem købsprocessen.
Den rigtige salgsmetode
Når I har sat retningen og defineret jeres salgsfilosofi, er næste skridt at tilpasse den rigtige salgsmetode. Den, der understøtter salgsfilosofien.
Hvis vi fortsætter med eksemplet fra før, ved vi fra salgsforskning, at de bedste salgsmetoder til netop det scenarie typisk er indsigtsbaseret salg eller challenger-salg.
Tænk på jeres salgsmetode som en tur i køkkenet. Hvis I vil bage en bestemt kage, er det meget nemmere, når man følger en opskrift. Det samme gælder jeres sælgere. Hvis jeres sælgere følger en bestemt opskrift, vil deres salgsadfærd naturligt understøtte jeres mål i højere grad. Derfor handler det om at få fastlagt opskriften til jeres B2B-salg ved at definere den rigtige salgsmetode.
Det kan være, I vælger rådgivende salg som salgsmetode, så fokuserer I på at komme med unik viden og indsigt, der hjælper kunden med at udvikle deres forretning. Eller måske vælger I at fjerne fokus fra produkterne men derimod styre salgsdialogen med indsigter. Så går I væk fra produktdemoer og hen imod muligheder og konsekvenser ud fra de indsigter, I bringer kunden. Så er det, hvad jeres sælgere skal sælge ud fra.
Salgsfilosofien og salgsmetoden fungerer både som start- og mållinje, når I arbejder med at forbedre salget. Når det er på plads, er den store øvelse og udfordring at sikre, at salgsmetoden bliver fulgt.
Salgskommunikation er det, kunderne ser
Når jeres salgsfilosofi er på plads, og den mest ideelle salgsmetode er valgt, er det næste skridt at fokusere på salgskommunikationen. Den skal afstemmes med de strategiske valg, I har truffet, så det hele spiller sammen.
Salgskommunikation dækker over alle former for interaktion med kunden og al den information, jeres kunder får fra jer.
Her er der nogle typiske ting, der går galt:
Sælgernes vaner kan være så fastgroede, at de har svært ved at angribe salgsdialoger på en ny måde.
Salgs- og marketingmateriale er måske ikke opdateret i forhold til de nye strategiske valg, hvilket kan låse jeres sælgere fast i den gamle tilgang.
Der trænes intensivt i starten, men der mangler opfølgning og fastholdelse, så den nye viden forankres ikke, og sælgerne falder hurtigt tilbage i gamle vaner.
Løsningen er at sikre, at jeres salgsledere har både tid og de nødvendige færdigheder til effektivt at coache sælgerne, udvikle den rigtige salgskommunikation og fjerne de vigtigste barrierer for at gøre det nemmere at sælge.
I skal ikke møde alle kunder ens
Kunderne er ikke ens. De kommer med forskellige behov, udfordringer og mål. Alligevel bliver mange kunder mødt på samme måde. Det er tiden løbet fra — det er tid til, at vi skal møde kunderne forskelligt.
Det hurtige mersalg skal behandles på én måde, og de tunge løsninger på en anden måde.
Mens de fleste kunder gerne vil have dybdegående rådgivning, når de skal investere i en dyr printløsning, skal køb af papir og toner være nemt, hurtigt og billigt.
Derfor er det essentielt, at jeres salgsfilosofi, salgsmetoder og salgskommunikation tilpasses de forskellige segmenter, kunderejser og løsninger. Og det betyder også, at det er lige så vigtigt, at I har forståelse for de forskellige købsprocesser, kunderne gennemgår, så I kan tilpasse efter dem.
Differentier jer
Er I i sync på det, der skal differentiere jer fra konkurrenterne?
02
Kun omkring 50% af sælgere når deres mål. Det betyder, at der også er knap 50%, der ikke når deres mål. Det bliver sværere og sværere, og procentdelen stiger. Faktisk forværres tallene hurtigere end nogensinde før.
På samme tid ser vi, at der i B2B-salg er mindre dialog mellem køber og sælger. I dag foregår op til 80% af beslutningsprocessen uden direkte kontakt med salgsorganisationen. En stigning fra 60% for få år siden.
Det gør det vigtigere end nogensinde, at I har styr på kunderejsen, og at I møder kunderne på den rigtige måde. Desværre er det netop en af de største udfordringer: At de kommercielle organisationer ikke lykkes med at møde kunderne på det rigtige sted og tidspunkt. Det minimerer naturligvis sælgernes indflydelse, når de så kommer på banen, og det gør det svært for salgsorganisationerne at skille sig ud fra konkurrenterne.
Ofte bliver sælgerne kun spurgt om faktorer som pris, levering og produktspecifikationer frem for at blive involveret i dialoger om, hvad den rigtige beslutning er for kunden ud fra deres behov.
Det betyder, at kunden stort set har truffet beslutningen selv, inden sælgeren overhovedet bliver involveret. Derfor er det typisk også for sent at begynde salgsdialogen og udfordre kundens behov, når kunden allerede har besluttet sig på det tidspunkt, hvor kontakten mellem køber og sælger etableres.
I den situation kan de færreste af os lide at blive udfordret eller bedt om at genoverveje en beslutning. Altså ender det i en ineffektiv salgsproces og frustrerede købere, som foretrækker at klare købsprocessen selv uden at tale med en sælger.
Og for salgsorganisationer koster det i sidste ende mere salg, end man skulle tro.
Men I kan også gøre gavn af det og lykkes endnu hurtigere og bedre. Hvordan? Ved at sikre, at I besvarer kundernes spørgsmål på det helt rigtige tidspunkt i købsprocessen.
Udefra og ind er need-to
Salg kan lære meget af god marketing. En ting er at udvikle salget baseret på et “udefra og ind”-perspektiv frem for “indefra og ud”-perspektiv. Men det kan vi kun, hvis vi reelt forstår, hvordan kundernes købsadfærd har ændret sig.
“Udefra og ind” betyder, at vi følger kunderejsen. Fx at introducere et online førstegangs-møde i salgsprocessen, hvis kunderejsen viser, at det er det rigtige.
“Indefra og ud” betyder, at vi følger de interne behov. Fx at introducere et online førstegangs-møde, fordi det vil være godt for sælgerne uden at tage højde for, hvad det betyder for kunden.
Faktisk vil vi gå så langt som at påstå, at det er mere held end forstand, hvis I lykkes med at differentiere jer uden at have kortlagt kunderejsen.
En stærk forståelse af kunderejsen er afgørende for jeres succes — især fordi op mod 80% af købsrejsen kan være foretaget, før jeres sælgere overhovedet bliver involveret. Derfor skal I også sikre, at kunderne møder relevant information andre steder på de rigtige tidspunkter.
Særligt i uforudsigelige tider som nu er det kritisk, at I har fuldstændig styr på kundernes købsrejse, og hvordan jeres strategi, processer og salgsadfærd skal tilpasses, for at I kan differentiere jer bedst muligt fra konkurrenterne.
Hvordan bruger B2B købere tiden?
– Gartner
Analysér jeres kunderejser
At forstå kunderejsen er afgørende i B2B-salg. Derfor er kunderejseanalysen et vigtigt værktøj til at blive klogere på jeres kunder og deres interaktion med jeres salgsorganisation. Især når I arbejder på at sælge mere.
Tænk på det som en nøgle til at optimere jeres salgstilgang — og rent faktisk tilpasse den efter jeres kunders adfærd, behov og ønsker.
Det starter med at forstå kunderne: Hvad de ønsker, hvordan de reagerer, og hvordan de oplever jeres tiltag. Samtidig kortlægger I jeres salgsaktiviteter og de touchpoints, der findes mellem jer og jeres kunder. Det er omdrejningspunktet i en kunderejseanalyse.
Vi analyserer kunderejser sammen med vores kunder af flere grunde: Først og fremmest vil vi forstå den nuværende salgssituation. Men det handler også om at forstå, hvordan den nuværende salgstilgang harmonerer med kundernes købsadfærd og jeres strategi.
Med det fundament på plads kan vi arbejde på at skabe alignment mellem kundernes adfærd og jeres salgsindsatser. Resultatet? Den ultimative kundeoplevelse, der ikke bare giver gladere kunder, men også løfter salget.
De typiske faser i kunderejsen
De vigtigste spørgsmål, I skal kende svarene på
For at blive mere konkret på, hvad I skal vide om jeres salgsproces, kommer her en række af spørgsmål, I skal kunne svare på:
Nye kunder
– Hvad kendetegner de kunder, I ønsker at tiltrække?
– Hvem er det, der finder jer?
– Hvad motiverer kunderne til at lede?
– Hvordan finder kunderne frem til jer?
– Hvornår starter jeres interaktion med kunderne?
– Hvad er afgørende for kundernes endelige beslutning?
– Hvem er de ansvarlige for de forskellige faser i processen for nye kunder?
Eksisterende kunder
– Hvilke touchpoints har kunden med jer, efter de har valgt jer?
– Hvad er vigtigt for kunden efter køb?
– Hvornår ønsker kunden dialog med jer?
– Hvornår er kunden åben for at købe igen?
Disse spørgsmål hjælper jer med at forstå både nye og eksisterende kunders rejse gennem salgsprocessen, så I bedre kan tilpasse jeres salgstilgang efter deres behov.
Optimér salgsprocessen
Har I optimeret jeres salgsproces?
03
En B2B-salgsproces består af en række forudsigelige trin, sælgere gentager gang på gang: Fra at identificere nye potentielle kunder til at lukke et salg.
På samme måde er kundens købsproces: Fra de oplever et behov for jeres produkt eller service, til de foretager et køb.
Med den øgede økonomiske usikkerhed, digitalisering og information overload kigger mange salgsorganisationer ind i en række ændringer i deres salgsprocesser.
Derfor skal I sikre overblikket og skabe en skræddersyet salgsproces, så I bruger jeres salgsmuskler der, hvor kunderne oplever den højeste værdi, og hvor udbyttet er størst.
Køberne sidder i højere grad på magten
I dag ved køberne ofte lige så meget om produkterne, som sælgeren selv gør. Primært fordi køberne bruger meget tid på research på egen hånd. Det er en stor forskel fra tidligere, hvor sælgerne har haft kontrol over salgsprocessen.
Alligevel baserer langt de fleste salgsprocesser sig stadig på antagelsen om, at sælgeren har magten. Også selvom tallene viser, at magtbalancen har skiftet, og magten ikke ligger hos sælgeren alene.
Traditionelt har løsningen på haltende salgsresultater været at motivere sælgerne og få dem til at gøre mere af det samme og sælge mere aggressivt — en gammeldags tilgang, der mere fungerer som symptombehandling og ikke løser det egentlige problem.
Derfor er det heller ikke så underligt, at undersøgelser viser skræmmende tal. Fx at 73% af salgstiden er brugt på kunder, som ikke er klar til at købe, og at 60% af køberne opfatter sælgerne som direkte irriterende frem for værdiskabende.
Det understreger vigtigheden af tilpassede salgsprocesser. Der er brug for en revurdering af sælgernes tid, og der skal mere fokus på at engagere kunderne på de mest effektive og helt rigtige tidspunkter — når de faktisk kan skabe værdi.
Her er nogle eksempler på forskellige tilgange til salgsprocesser baseret på forskellig købsadfærd:
Online køb
Så har vi en skræddersyet salgstilgang, der passer til denne type salg. Den minimerer transaktionsomkostninger for både os og kunden og effektiviserer købsprocessen.
Hybridtilgang
Ønsker kunderne en hybridtilgang, hvor de bestiller på baggrund af rådgivning? Så har vi en salgstilgang, der involverer et eller flere touchpoints med en produktekspert, der kan guide kunden i potentielle løsninger.
Inspiration
Ønsker kunderne at blive udfordret på deres valg og få inspiration til, hvad de burde gøre? Så har vi en salgsproces, der indeholder flere steps undervejs. Drevet af en sælger, som stiller skarpt på at forstå kundernes behov på kort og lang sigt, kan give kunderne nye indsigter og designe løsninger, der matcher behovet.
5 tegn på, at det er tid til optimere jeres salgsproces
– Kunderne har svært ved at se, at I differentierer jer fra konkurrenterne
– Samarbejdet halter internt
– Køberne efterspørger mere information
– Det er svært at skalere salgsorganisationen
– Jeres hitrates mellem salgsstadierne er lave
Start med jeres vigtigste mål — og få styr på salgsdata
At tilpasse jeres salgsproces kan virke som en uhåndgribelig opgave, men det behøver det ikke være.
Vi har erfaret, at I mere effektivt kan styre tilpasningen af jeres salgsproces ved at sætte klare mål for, hvad I vil lykkes med.
Er målet, at I skal øge jeres winrate for næste år med 20%? Er målet, at I skal have 25% flere deals ind i jeres salgspipeline? Er målet noget helt tredje? Det er vigtigt at gøre målene klare og målbare.
En anden vigtig faktor er salgsdata. Når det kommer til salgsprocesser, er det ofte en kæphest, mange salgsorganisationer kæmper med. De mangler overblik over deres salgsdata.
For at sikre, at I bevæger jer i den rigtige retning med tilpasning af jeres salgsproces, er det vigtigt at indsamle og analysere salgsdata. Ikke kun for at fortælle jer om effektiviteten lige nu, men også for at give jer vise, hvordan I kan forbedre jeres salgsproces.
Øg effektiviteten med segmentering
Segmentering er en af de mest effektive måder at accelerere effektiviteten i jeres salgsproces på. Især når I virkelig kommer i dybden med segmentering.
Mange kender den klassiske tilgang til segmentering, der ofte bygger på faktorer som størrelse, geografi og omsætningspotentiale. Den “ydre skønhed”.
Men der er en anden dimension, der er lige så vigtig. Den “indre skønhed”.
Den indre skønhed indebærer en dybere forståelse af jeres kunder. Hvordan foretrækker jeres kunder at arbejde sammen med jer, hvordan ønsker de at blive kommunikeret med, og hvordan kan I skabe størst værdi for dem?
Når I tilføjer de mere dybdegående parametre og optimerer jeres segmenter med flere perspektiver, er det muligt for jer at identificere de mest værdifulde kunder — ikke kun baseret på størrelse og omsætningspotentiale, men også ud fra værdiskabelse og samarbejde. Her kan I virkelig rykke på resultaterne.
Disse indsigter bør derefter tænkes ind i jeres salgsproces. Resultatet? Stærkere relationer, højere livstidsværdi og øget salgseffektivitet.
Gør klar til succes
Sætter I den kommercielle organisation op til succes?
04
I dagens B2B-salg er der tale om en holdsport. Det betyder, at hele salgsorganisationen skal arbejde sammen om at sælge — salg, marketing, kundeservice, IT osv. Alle, der har touchpoints med kunderne, spiller med.
Når B2B-salg i højere grad er en holdsport end tidligere, stilles der helt andre krav til måden, I driver og udvikler salgsorganisationen på.
Hvis jeres mål er at skalere og vækste salget, er det nødvendigt med en skalérbar metode, der kan drive salget med succes, når flere internt involveres samtidig.
Når vi tænker på den nye salgsvirkelighed, er det ikke så overraskende, at salgsorganisationer klarer sig bedre, når de arbejder bevidst og målrettet med at sælge som et hold. Her når hele 68% deres mål sammenlignet med 35% af dem, der ikke gør.
Den tilgang til salg som en holdsport er en ændring, der gør en stor forskel. Så når I vil løfte salget, handler det i højere grad om at lykkes som hold frem for at udvikle på de enkelte individer. Det handler om at vinde sammen, ikke kun som enkeltpersoner.
En Sales Operating Model er et must
En Sales Operating Model er en nødvendighed for enhver salgsorganisation, hvis I spørger os. Men hvad er det? Kort fortalt indeholder en Sales Operating Model jeres fælles tilgang til salg, og hvordan I sælger jeres produkter, tjenester og løsninger til jeres kunder.
Den giver ikke bare inspiration og værktøjer til, hvordan salg gennemføres på den bedste måde gennem hele salgsprocessen. Den indeholder også, hvordan I skaber og taler om jeres salgspipeline, hvordan I gennemfører opsøgende salg, og hvordan I følger op. Den omhandler med andre ord hele jeres arbejde med salg.
En Sales Operating Model fungerer som en guide til godt salg hos jer. Både til at dele best practice på tværs af salgsorganisationen og til at træffe de rigtige beslutninger på alle tidspunkter i salgsprocessen. Det er særligt værdifuldt, når I vil ændre måden, I sælger på.
Mere effekt af salgsindsatserne — uden en regelbog
En Sales Operating Model indeholder også retningslinjer for, hvordan vi når i mål med både kunder, rekruttering og oplæring af sælgere hurtigere og mere effektivt.
Ofte kan rekruttering og oplæring af sælgere være en langvarig proces, når det drejer sig om komplekst salg. Med en Sales Operating Model kan vi hurtigere få nye sælgere godt i gang, ligesom den sikrer, at alle sælgere har de nødvendige færdigheder og den rette viden.
En Sales Operating Model er derfor ikke en regelbog. Det er i højere grad til inspiration til sælgerne, hvor de også hurtigt kan få indblik i, hvad der virker.
En mere effektiv salgsorganisation med Sales Enablement
Normalt vil en salgsorganisation, som skal sælge mere, gå direkte til at diskutere indsatser, mål, kampagner og salgskompetencer. Men undersøgelser viser, at det bedre kan betale sig at analysere og forstå en håndfuld afgørende områder for at sikre, at man træffer de rigtige valg og for at muliggøre de forandringer, der skal til for at styrke salget.
Formålet med Sales Enablement er skabe en velsmurt kommerciel-motor og at gøre det nemmere for salgsstyrken at gøre det, de er sat i verden for – nemlig at sælge. Undersøgelser viser desværre, at kun 33% af sælgeres tid faktisk bruges på at sælge (CSO Insights).
Grundene er mange: Mangel på aktivitet og engagement i organisationen, udfordrende systemer, vanskelig adgang til de rette materialer, manglende struktur på salgsprocessen, den forkerte træning og coaching m.m.
De salgsorganisationer, som lykkes med at skabe mere salg og øget effektivitet, arbejder struktureret og bevidst med en håndfuld afgørende områder, som er vist i modellen nedenfor.
Sales Enablement modellen er udviklet i samarbejde med salgsforsker Karina Burgdorff Jensen.
Ressourcer & kompetencer
Har I de nødvendige ressourcer og kompetencer?
05
Slankekur eller ny livsstil
Mange salgsorganisationer står over for et stort kompetencegab, fordi sælgerne ikke er trænet i en salgsmetode som skaber den værdi kunderne efterspørger.
Ofte ønsker salgsorganisationer at igangsætte en salgstræning for at få en hurtig effekt. Det kan sådan set også være fint nok, men hvis det virkelig skal have effekt og give resultater på længere sigt, så er vi nødt til at betragte salgstræning som en livsstilsændring: Den ønskede adfærd skal indarbejdes hos salgslederne, sælgerne, kundeservice, og hvem der nu er involveret i udviklingen.
Og det betyder, at uanset om I skal erobre den bedste position i markedet, eller om I skal bringe jer i spil til nye pladser på nye markeder, har I brug for, at jeres sælgere står knivskarpt.
Eksempelvis ønsker mange salgschefer, vi taler med, at omstille salget fra “produktsalg” til mere “rådgivende salg”. Det kræver nye teknikker og salgsværktøjer, men det kan være vanskeligt at holde styr på, hvad man skal bruge hvornår og hvordan.
Det kan være svært, ubehageligt og uvant at ændre vaner og tilegne sig nye færdigheder i salg. Derfor er det helt afgørende at vi går til opgaven med at lukke sælgernes kompetencegab med respekt for, at det kræver mere end blot en 2 timers workshop eller lignende.
Her er de 5 steps, vi ofte selv bruger, når vi hjælper vores kunder:
- Definere klare mål for udvikling – ikke kun resultatmål, men også adfærdsmål.
- Sikre at lederne er med. Lederne er afgørende for at træne og vedligeholde udviklingen.
- Sikre at den valgte træningsmetode passer til jeres strategi og den arena, I spiller på.
- Få vurderet hvordan jeres strukturer og processer understøtter udviklingen.
- Sørge for at træningen er tilrettelagt så den bliver kontinuerlig – og helst digital.
Salgsledelse når vi forandrer måden, vi sælger.
Udvikling af bedre salgsledelse er en af de investeringer, der skaber den største effekt på salgsresultaterne, fordi salgsledernes rolle er helt afgørende for ændret adfærd hos salgsstyrken.
Hvilken tilgang til salgsledelse, der løfter salget, afhænger i høj grad af typen af salg og typen af sælgere.
Eksempelvis harmonerer kortsigtede salgsmål og fokus på antallet af møder meget dårligt med Co-creation salg, fordi der i tilgangen er behov for et mere langsigtet fokus.
Det stiller krav til salgslederne om at ved, hvilken tilgang til salgsledelse der er mest effektiv, og at de har færdigheder i at lede netop den type salg.
Herudover er der en bred vifte af kompetencer en salgsleder bør mestre: Styre salget gennem overblik og forståelse for jeres salgsplatform, udvikle sælgernes viden, engagement, færdigheder og effektivitet i salg, finde og fastholde de rigtige talenter og skabe en stærk salgskultur.
Derfor er det en stor fordel at klæde salgscheferne på med en salgsleder-playbook som guider med konkrete anvisninger og strukturer til klassiske salgsleder -discipliner som;
- Coaching
- Pipeline møder
- Feedback
- Performancesamtaler
- Tidsstyring/planlægning
- Rapportering fra salg opad til leder
- Salgsmøder (i team/afdeling)
- Sambesøg
Vil du have mere viden?
Få løbende indblik, viden og konkrete redskaber til at skabe en salgsorganisation, der er værd at investere i. Nøgleordene er adfærd, mindset, vaner, strategi, ledelse og salg. Vi deler kun, når vi er overbeviste om, at det er din tid og opmærksomhed værd.
