Du har hevet dit bedste outfit ud af skabet og brugt tid på at sætte håret. De første to dates er gået virkelig godt, og du er klar til den tredje. Kemien er der. Der er potentiale her.

I kunne blive et smukt par, tænker du, og er allerede langt i dine tanker om, hvad den date kan udvikle sig til.

Hen over dessertvinen får du sat ord på fremtidsdrømmene, men dit forventningsfulde blik stivner, da din date kigger ned og får mumlet noget om, at “timingen er ikke rigtig” og “vi vil nok ikke helt det samme”.

Du sidder tilbage og kigger forvirret på din tomme tallerken. Hvad skete der lige? Var de to første dates slet ikke så gode, som du troede? Var kemien der alligevel ikke?

Skifter man restauranten ud med et mødelokale og fremtidsdrømmene ud med et tilbud, vil situationen være genkendelig for mange sælgere: 

De første to møder er gået super godt, interessen er der, og du har fået præsenteret alle fordelene ved dit produkt. I er et åbenlyst godt match, tænker du. 

Og alligevel bliver det tredje møde jeres sidste. Når forholdet skal tages til næste niveau og prisen kommer på bordet, opdager du, at kunden ikke ser de samme fordele, og faktisk slet ikke kan se ideen med at gå videre.

Sælgere har nemlig generelt en tendens til at overvurdere, hvor stærk relationen til kunderne er. Ifølge B2B-undersøgelsen “We are not on the same page” overvurderer 70 procent af sælgerne, hvor stor tillid kunden faktisk havde til dem.

Ofte går det skævt allerede fra første møde. Et andet studie, “Buyer versus salesperson expectations for an initial B2B sales meeting”, fremhæver, hvordan de adspurgte kunder forventede forståelse for deres forretning, lydhørhed over for den konkrete situation og nye perspektiver. Forventninger som generelt ikke blev indfriet, da sælgerne især tog udgangspunkt i deres egne løsninger og salgsevner.

Sælgeren kan altså godt forlade møderne med en oplevelse af god kemi, mens kunden sidder tilbage og savner den forretningsforståelse og relevans, der skal gøre leverandøren til et oplagt valg.

Problemet er, at differentieringen og værdien ikke er blevet bygget op undervejs i salgsprocessen. Og når kunden ikke kan se, at den ene leverandør bringer mere værdi til bordet end den anden, så bliver rabat det våben, som sælgeren griber efter – med alle de problemer, det fører med sig.

Det stærke værditilbud kan ikke bare fremlægges ved tredje møde. Det skal udvikles og valideres sammen med kunden gennem dialog, beregninger, perspektiver og kundens egne data. Det kræver en bevidst tilgang til at arbejde med værdibaseret salg gennem hele salgsprocessen. Hvad der skal ske før, under og efter møder, hvem sælgeren skal tale med, hvordan værdien skal konkretiseres, og hvordan tilbuddet i sidste ende skal binde det hele sammen.

I sidste ende er det nemlig sjældent prisen i sig selv, der er afgørende. RAIN Group har lavet en undersøgelse af 700 gennemførte B2B-køb og sammenlignet de vindende leverandører med resten. Vinderne skilte sig ud ved, at de samarbejdede med kunden, forstod behovet,  gav nye idéer og sandsynliggjorde, at kunderne ville opnå de ønskede resultater.

Når begge parter kan se det billede klart for sig, er der nemlig meget større chance for, at tredje date ikke bliver det sidste, I ser til hinanden.