Kan du huske blæksprutten Paul, der under VM i fodbold i 2010 skulle forudsige resultatet af 8 VM-kampe og valgte den rigtige vinder hver eneste gang?

Der er under 1 procents sandsynlighed for at lykkes med det, så Paul blev verdensberømt for sine unikke evner.

Der er bare det ved det, at Paul ikke kan skaleres.

For i virkeligheden var Paul selvfølgelig bare heldig. Der var hundredvis af dyrepassere verden over, der prøvede at lave samme nummer, men vi hørte bare ikke om flodhesten Petty og chimpansen Pino, som fejlede i første forsøg.

Vi hørte om Paul, fordi han lykkedes, selvom han famlede 100% i blinde. Det kan man godt. En gang imellem og noget af tiden. Det er bare ikke en særlig robust eller langtidsholdbar strategi.

Nu er det ikke, fordi der sidder havdyr og laver lead management i salgsafdelingerne, men der råder alligevel en bekymrende grad af “kommerciel blindhed”, hvor succes er bundet op på tilfældigheder, personlige relationer og enkeltstående kampagner.

Da CSO Insights undersøgte mere end 300 salgsorganisationer, vurderede 48,2 %, at deres evne til at identificere, hvilke kunder de skulle prioritere i salgsarbejdet, krævede forbedring eller et større redesign.

Samtidig havde kun 27,9 % en dynamisk salgsproces, der var tilpasset kundernes købsproces.

Det er et problem, for hvis vi vil have mindre tilfældighed og en mere fælles tilgang til salg, er vi nødt til at vide, hvilke kunder vi vil prioritere, og hvordan de faktisk køber.

Den skalerbare og effektive salgsproces bygger altså på en dybere forståelse af kundens behov og beslutningsprocesser. Med den forståelse kan vi definere tydelige stadier, kvalifikationskriterier og best practice-adfærd i konkrete salgssituationer.

Så kan vi nemlig lave en dokumenteret model med en beskrivelse af vores idealkunder, prioriterede segmenter, og konkrete kriterier for, hvilke kunder vi skal forfølge, og hvordan vi skal gøre det i hvert enkelt trin. Et fælles ståsted og pejlemærke, som sikrer, at vi ikke famler i blinde og forsøger at skalere tilfældighedernes spil.

Vi har nemlig ikke brug for flere som Paul. Vi har brug for nogle bevidste prioriteringer, reel indsigt i kundens købsproces og en fælles tilgang til, hvordan salgsprocessen skal køres.

Mindre Paul, mere system.