Jeg har tre kaffemaskiner derhjemme.

Den første er sådan en oldschool filterkaffemaskine. Gennemtestet og driftsikker.

På et tidspunkt købte vi også en med kaffekapsler. Den kan lave alverdens lækkerier. Cappuccino fra Sicilien, macchiato fra Napoli, flat white fra et eller andet sted med sten i navnet. Vand i, 2 kapsler og 90 sekunder senere er der flydende energi.

Sidste tilføjelse er en barista-drøm af en maskine. Italiensk. Træhåndtag i valnød. Damper med trykmanometer. Indbygget kværn med 14 indstillinger. Den kræver at jeg vejer bønnerne på kommagrammet, styrer brewtrykket selv, varmer koppen først og skummer mælken på fri hånd. Når den rammer plet, er det en nektar for guder. Det sker bare kun omkring hver tredje gang.

Og aldrig på en hverdag. Der prøver jeg ikke engang. Jeg skal jo både have smurt madpakker, sendt unger afsted, fundet mine nøgler og skrabet skægstubbene ned til en socialt acceptabel længde.

Jeg har ikke tid til at lege 19-årig barista onsdag morgen.

Præcis det samme gælder i salgsafdelingen.

I stedet for kaffemaskiner har vi bare softwaresystemer. CRM’er. Conversation intelligence-systemer, forecasting platforms, data enrichment-leverandører og salgscoaching-apps.

De er alle købt på samme business case som jeg lavede, da jeg brugte et halvt feriebudget på italieneren, der fylder halvdelen af køkken-øen derhjemme.

Den er VIRKELIG god.

Men er den brugbar i hverdagen? Formålet med kaffe er jo ikke kvaliteten, hvis jeg skal være helt ærlig. Det er, at jeg er afhængig af den. Uden de 3 daglige skud koffein hænger dagen ikke sammen.

Jeres salgsværktøjer skal ikke være de bedste på markedet. De skal være de bedste til jeres hverdag. De sælger ingenting. De er hjælpeværktøjer, der skal gøre, at I kan sælge mere, bedre og hurtigere.

Men det gør de ikke.

I stedet stjæler de alt jeres tid med felter, der skal udfyldes, rapporter, der skal trækkes og compliance, der skal overholdes.

Og vi har flere end nogensinde.

Gartner siger, at vi i en gennemsnitlig salgsafdeling har 13 teknologier, der skal hjælpe os med at sælge. Det gør, at 2 ud af 3 sælgere føler sig druknet i deres egne værktøjer, og at de bruger 60% af deres tid på alt andet end at sælge.

Det er ikke din salgsorganisation, der er noget galt med. Det er hele branchens default-tilstand.

Du mærker det på flere måder. Pipeline mangler. Når du spørger sælgerne hvorfor, peger de på CRM-felter de ikke nåede at udfylde, opfølgningssekvenser de ikke fik kørt færdige, tilbuddet der skal sendes, men lige skal godkendes i systemet først. Forecastet vakler. Tallene står forskellige steder i forskellige systemer. Den ene rapporterer fra Salesforce, den anden fra et Excel-ark, den tredje siger jeg har det her i hovedet. Ingen af dem stoler helt på det de selv leverer.

Og dit næste skridt er at få demonstreret den nye AI som jo nærmest sælger for jer.

Flere værktøjer eller dyrere værktøjer er ikke svaret, når væksten udebliver. De kan nemlig aldrig løse det, der er det egentlige problem: en fælles måde at sælge på.

Det fundamentale. Hvem er kunden? Hvordan skal hun mødes? Hvorfor skal hun vælge dig? Hvilken salgsmodel kører I efter? Hvilken proces går sælgeren igennem fra første kontakt til lukket aftale? Hvilken playbook ligger klar når dealen sætter sig fast?

Det er ikke en feature-liste. Det er en enighed.

Når den enighed står, kan værktøjerne orkestreres ind. CRM’et bruges på den måde, der sælges hos jer. Engagement-platformen passer ind i den proces dit team følger. AI’en bruges der hvor den hjælper, ikke der hvor leverandøren har sat den.

Alle gør det på samme måde. Alle bruger de samme værktøjer. Alle ved hvordan værktøjerne bruges. Og fordi alle har samme sprog, kan det der virker for én sælger hurtigt blive til det hele teamet lærer. Feedback-cyklussen accelererer. Det er der salget begynder at vokse.

Desværre er det nemmere at købe et nyt system end det er at få 22 mennesker til at acceptere den samme måde at gøre tingene på.

En fælles måde at sælge på er abstrakt. Den har ingen pris, ingen leverandør, ingen demo. Den har modstand, kompromis, sælgere der siger det er ikke sådan jeg sælger, ledere der siger det er ikke sådan jeg coacher. Den tager tid.

Så vi køber det fjortende værktøj i stedet for at løse vores faktiske problem.

Så føles det jo som om vi gør noget.

Og så kan I jo stå og skrue på knapperne for at indstille dampen helt rigtigt og håbe på, at kaffen kommer rigtigt ud, mens I laver latte art i stedet for at nå jeres salgstal.

Hvis bare I kom ud til kunderne, så fik I kaffen serveret i stedet.